销量暴增100多倍！从业务员到副总经理的华丽重生，他诠释了与成与成功者同行

作为一家从湛江走向全国的饲料领军企业，粤海诠释了什么是“客户成功是企业的营销标准”的精神内核；多年来，粤海坚守“以客户价值为中心”，践行“与成功者同行”，实现客户、员工与企业共同发展壮大的历史进程。

面对全新的发展时代，企业的玩法与心法、战术与战略可能需要根据时代的进程进行调整，但是“客户价值”与“员工价值”的本质没有变，只有真正为客户创造价值，让员工价值得到发展，这样的企业才能创造更大的辉煌，走得更远。

今天，我们分享一位粤海分公司的高管——福建粤海副总经理甘小忠，他进入粤海后几乎每年晋升一级，从一名普通业务员做到副总经理，销量四年暴增100多倍，成为粤海进入福建市场后的强大助推器，从他身上深刻反映了员工与企业共同发展的代表，诠释了与成功者同行的真谛。

仅用短短4年时间，甘小忠带领他的团队，把粤海在福建市场的海水鱼料增量100倍！

选择比努力更重要，销量四年增加100多倍

进入粤海之前，甘小忠曾经在福建几家本土企业工作过，履历较为丰富。

2002 年毕业后，甘小忠进入了福建一家本土饲料企业工作，由于做事踏实，善于开发经销商，经过两三年他就成了经理，但是彼时很多中小饲料企业受制于家族企业管理，他后来连续换了两份工作，这也为他日后积累了很多客户资源。

不过，后来由于种种原因，甘小忠暂时退出了行业，转而去读书学习企业经营管理，2012 年4 月，经过一年蛰伏后，甘小忠重新出发。

“以前在中小企业待时间比较多，我重新找工作时瞄准了大企业。”甘小忠告诉《农财宝典》记者，彼时中国水产饲料行业格局逐渐逐渐形成，他经过分析后瞄准了粤海，因为粤海是唯一还没有在福建建工厂的企业，这在他看来意味着巨大的机会。

因为2012 年前后，水产行业由快速增长进入缓慢增长时期，而当时粤海正处于快速发展阶段，尤其是海水鱼料闻名全国，是不可争议的海水鱼料霸主，不过粤海发展比较稳健，并未形成全国布局的趋势。

“当时粤海质量口碑非常好，而且准备在福建建设工厂，所以我就去面试了。”甘小忠认为，其他几大集团在福建都已经建厂，而且市场已经开拓起来，倒是粤海质量口碑好，但是在福建海水鱼料市场还处于起步阶段；这个选择时机非常关键，在建厂的前一两年进入就有巨大的发展机会，等到别人建厂后机会可能就没那么多了。当时福建市场属于中山粤海的范围，不过甘小忠去面试后被告知，“粤海不招经理”，按照他的简历，粤海以为他要当经理，但是甘小忠回复称，他并不是要面试经理的，可以从最底层做起。

“经过一年休息后，我想明白了很多事情，我的老师曾经教育我只有归零，把之前的经历都化整为零，才能真正重新开始，所以我愿意在粤海重新开始。” 不但中山粤海不招经理，连业务员名额也没有了，他只能从服务人员做起。甘小忠没有放弃，因为当时粤海在福建海水鱼料市场是一片空白，他看中了未来发展。

他于2012 年4 月正式进入粤海工作，凭借着粤海的质量口碑以及他的资源，他很快就打开了局面，第一个月他就开发了8 个经销商，而且是全现金的开发方式。由于业绩出色，第二年公司就给他配备了4 名业务员，短短几年时间，福建粤海的海水鱼料翻了100 多倍，他也从服务员、主任、经理、营销部长升到副总经理，书写了一名老业务员的华丽重生。

尤其是福建粤海2014 年投产后，甘小忠率领福建粤海海水鱼料团队逐渐后来居上，分别在蓝子鱼、石斑鱼、海鲈、大黄鱼等多个品种上实现了市场占有率第一。

与成功者同行，你会变得成功。甘小忠开发的客户，不少都开启了华丽的事业篇章。

诚信做人，与客户共同成长

与成功者同行，你会变得成功。与智者为伍，你会变得聪明。这是甘小忠的心得，他说当初之所以不介意以技术服务人员的身份加入粤海除了是看中了质量和发展潜力外，粤海的高管团队也同样打动了他。

“郑总（福建粤海总经理郑真龙）面试我的时候直接叫我去漳州跑市场，和我谈养鱼，非常专业和接地气。我能够成功打开市场局面也离不开郑总的坚定支持。”甘小忠表示，粤海强大的公司品牌和专业团队是他打开福建海水料市场的重要保障。

在谈到开发经销商时，他很自豪地说，几乎没有一个经销商说过他的坏话，也极少开发过之前就职过企业的经销商。“我都是选择其他大企业看不起的经销商，他们开始很多没有钱，甚至没有做过经销商。”甘小忠在筛选经销商形成有自己的一套标准，必须诚信，我也必须讲诚信，而且他们真正在踏实做事情，虽然资产小，但是我们帮他市场做大；而一些大经销商，我未必喜欢，比如赌钱的，我们要刻意回避。

甘小忠的策略很奏效，在他的坚持下，成功培育了一帮忠实经销商，他们一开始是销量很小，但是他们现在的销量都是千吨级经销商（福建经销商规模不大，千吨级经销商算是大经销商。）比如他开发的老胡，第一年6 吨，现在上千吨，第一年销量低，别人都在笑话，但是第二年的海水料销量就上千吨；而养石斑鱼的刘老板，他开始没有钱，只是一个养殖户，但是为人很好，专注养鱼，他现在能够全现金做料2000 吨；陈老板刚开始60 吨，现在做到1000 多吨；林老板以前是别人公司的搬运工，但是人老实，踏踏实实做生意的人，别人看不起他，最开始只有300 吨，但是合作5-6 年后，现在全现金销量1000 多吨，其他企业都挖不走。

“我把客户当兄弟看，他没有资源，我们给资源，没有客户，我们帮他开客户，没有服务，我们配备技术服务员，关键是他是认真、专心做生意的人。” 在开发空白市场时，相对大经销商，甘小忠更愿意走差异化开发经销商，而不是一味求大经销商，而是要把小经销商做大做强，他们便会学会感恩，这样的关系才会牢靠、稳定。而在培养客户做强做大的过程中，他也得到了成长，实现个人、客户、公司三赢的局面。

无论是选择企业还是经销商上，甘小忠都证明了个人的眼光独到，从这些案例上，让人感受到甘小忠对粤海培养经销商的哲学发挥到了极佳状态，他在处理粤海与客户之间体现出了颇为微妙的关系，它不是单纯的商业合作，甚至还透着些许的人情与世故，这也是行业在考察粤海时感触最深的，一方面要严格执行公司的销售政策，特别是饲料行业进入现代企业管理阶段，刚性的要求不可能不贯彻；另一方面，任何客情的维系同样需要温度，弹性、软化的服务必不可少，其间尺度如何拿捏？甘小忠深谙此道。