案例分析 | 提高询盘转化率，就用这招在外贸销售过程中

在外贸销售过程中，最常见的问题就是经常会有询盘进来，但是迟迟没有下单，那么我么应该怎么把询盘转化为真正的订单呢，今天我就跟大家一起分享下。

做外贸，难免遇到狡猾的老外，过来询盘，了解了产品、要了报价、谈了物流问题，表示挺满意，眼瞅着就要成单了，他却迟迟不肯下单，但又没有明确答复你，拖延时间，时不时又来跟你谈一下。

其实，我们心里都很清楚，他不仅仅在向你询盘，他还在和别的供应商交谈着，太狡猾了，你就是被当作“备胎”，能不能“转正”还是未知数！

被当作“备胎”心里当然不痛快，耍性子扬长而去，但在心里盘算了一把：花了这么多精力，就这么放弃还是很不服气的，可能再做些努力单就成了呢！

谁没个性子，但把生意拿来怄气，还是得不偿失，面对老外的各种狡猾，你要比他还狡猾，总之就是要“备胎”逆袭“转正”，拿下订单！

正儿八经地“狡猾”，“备胎”逆袭“转正”还得靠这几招：

营造原材料涨价假象

这一招，特别符合中国制造的产品，由于不在同一国度，老外对国内的市场行情了解比较少。利用信息不对称的切入点，直接告诉客户，由于原材料市场有涨价的趋势，建议尽早下单，以免产品售完，库存不足，采购最新批次的产品要付出比现在更多的成本。

利润是企业的“血液”，尤其是B2B客户，成本是他首要考虑因素。你一旦告诉他这些，相信就会很快成单。

甩出各项优势“诱惑”下单

面对那些左右对比的客户，必须要下点猛料。把你的产品区别于同行业竞争对手的优势统统都拿出来，最好帮他做好对比的表格，详细地罗列出自己相比于竞争对手的优势点。

优势摆出来，还要靠你的劝导。如果你的产品价格无法比竞争对手的价格低，那么，在交谈中，就要充分利用价格之外的优势来“抬举”你的产品，并告诉他，你产品的这些优势，能够为他带来什么样的价值。

另外，除了围绕着产品的优势点去“诱惑”客户下单外，还可以摆出你的服务，告诉他和你合作，将会得到什么样的售后服务。售后服务越来越被客户看重，特别是一些操作性要求比较强的产品，售后服务就显得尤为重要。

活动抢购 库存将售罄

正在做的营销活动引起了客户的抢购，这是一个正当的理由。就是要营造这样一种气氛：别人都在抢，你还犹豫，再犹豫就断货了，等新的货物生产出来，还需要比较长的周期。

如果是B2B客户，他自然知道，在生意场上，时间就是金钱，货物周转不过来，造成的损失，是现在通过比对供应商所节省的成本也弥补不过来的。

用案例说话

对于没有合作过的客户，他看好你的产品，可能是因为没有和你合作过，还不能完全信任你，所以还在和已经不太满意的老供应商谈判。一方面是信任度问题，另一方是利益问题，让他无法抉择。

面对这样的客户，我认为与其苦口婆心和他谈判，不如直接拿出案例说话。告诉他你的哪些客户和你合作过，并且销量是不错的。

如果有往来邮件，在不涉及商业隐私的部分，可以直接截图给客户看，打消他的顾虑，促成合作。

直接帮客户做市场分析

这个方法说服力很强，但需要的能力也很强，你要知道自己品牌在客户所在市场的占有率、销售情况、受欢迎程度如何等等。

以B2B为例，最终的目的是在本土化市场销售你的产品，从差价中获取利润。因此，如果你能利用市场数据分析，证明你的产品比同行其他产品更具市场占有率，给客户一个不得不与你合作的理由，促成订单的几率就会很大。

我们中国有句老话说得好“一物降一物”，这招用来对付狡猾的老外就再合适不过了。有的时候，不是你的产品不够好，也不是你的价格不够低，客户只是因为信任问题或者是“贪心”太多，总能找到理由来试探你、压榨你，你只能比他更聪明，更狡猾，订单才能拿下！