揭秘｜网红店天猫双11两分钟破百万背后的真正推手绽放今年双十一的销售战绩

绽放女装天猫旗舰店

文｜卖叔

11月11日凌晨，苏州吴中区一间仓库里热火朝天，二十来个人组成了五条生产线，分别负责打包和扫描，仓库中心主任百合，裹着齐脚踝的棉衣，爬到货架顶上拿包裹。

大屏幕显示，零点刚过两分钟，这家名叫“绽放”的网红店销售额已经破了百万，不多久之后，大屏幕又跳到了300万的数额。

男主人三儿表面故作镇定，其实心里乐开了花。“好在听了我的。”他在心里偷偷嘀咕。

作为这家十年前创立的夫妻店的“联合创始人”之一，三儿和另一位创始人——作为店内设计师的老婆茉莉总是为店铺的选品争吵。

这不，就在这个双11的筹备期，两人还有过争执。三儿希望头部的20%产品，应该参考用户数据来设计，承担80%的销量。而充满了艺术家气质的茉莉则更想“从心”选择。

最终，夫妻俩的决定偏向了三儿，而绽放在今年双十一的销售战绩，也比去年足足增长近300%。

三儿心里很清楚，没有千牛海量数据分析的支撑，这事儿他不敢信誓旦旦地让老婆听自己的。

老板娘茉莉对“品牌文化”的坚持，源于绽放早年特立独行时的一帆风顺。

一开始的绽放几乎是“不食人间烟火”的。

2008年，夫妻俩从北京回到三儿的故乡苏州，经营这间原名“叁陌绽放”的小店。

那时候，店铺选品完全由茉莉按自己的喜好挑选衣服，两人旅行中的故事和照片是展示的最重要媒介。“我主要负责拍拍照片，做些文字上的补充。”三儿说。

三儿管最初的事业叫做神仙眷侣式的生活。两人经常进行说走就走的旅行，开店两个月，他们就把小店托给朋友保管，跑到西藏去旅行。甚至最初的六年，绽放都没有开通旺旺，全场都由用户自助购物。

一开始，绽放只有三个人，第一年的双十一，茉莉忙着发货，三儿就全程在帮忙剪裤子线头，两人刚出生的宝宝，就挨着电脑睡在桌子上。

即便这样，“叁陌绽放”还是用两年时间，就做到了三皇冠。

PC时代尝尽了甜头，使得老板娘茉莉颇为自信，她认为“绽放”就应该一直这样“不一样”下去。

放在今天依然能看出，绽放确实是一家不太一样的网店。

打开它的店铺首页，最顶端是一段诗，“就一起做最自在的自己”写在一张胶片质感的照片上。这里展示的衣服都是宽松的棉麻材质，模特总走在空旷的背景中。还有一篇篇走遍异国他乡的游记，自成专栏。

原本，三儿和茉莉都很满意自己不开旺旺的状态，既能让用户安静的挑选，自己经营起来也很轻松。

然而移动端时代悄然而至，危机也随之到来。

某次在与同行聊天中，对方非常不可思议地问三儿：“你连客户都不接触，你怎么服务好他们？”这句话像一桶冰水浇在了三儿头上。

“跟着感觉走总是不靠谱的”，他想了想。

于是，2014年的双十一，对绽放来说，成了过去几年的标志性事件。这一年，他们终于开通了旺旺的头像，有了两位全职客服。

有了旺旺之后，他们才发现，原来外面的世界如此精彩。当店铺有了营销的功能，继而就会有营销的需求和目标。自此，绽放从一间“随心所欲”的夫妻店，开始逐渐向一家拥有一整套完整的营销、库存和供应链体系的女装品牌公司转变。

他们对自己的客服能力，有了更多期待。

如今，公司已经有五十人之多，客服主管丁香，是个爱穿背带裤的姑娘。

“现在我们有十多个人，在五十个人的公司里，可算是个大部门了。”她介绍，通过千牛工作台，他们每天都会接到大量客人旺旺咨询，就在千牛上沟通解决。

手机端还有更直观更丰富的数据，可以看到当日的流量，哪个货品卖得比较好。丁香介绍：“我们可以了解到用户的购物方式，在绽放，有95%的用户是通过移动端购物的。”

新零售来得猝不及防，对商家在经营中的供应链、渠道、营销、物流等方方面面都产生了深远的影响。

PC时代店铺展示、活动页面、宝贝详情等都以图文为主，而如今，当移动购物成为主流，消费者的口味越来越刁钻。图片？过时了；直播、VR、360度视频等新潮技术成了新时代宠儿。

“绽放”也深知适应这一潮流的必要性和好处。

早在创店不久，绽放就找准了彩色棉麻服饰的品牌定位，并为这个品牌找到了一个最合适的场景— —旅行。这是三儿和妻子茉莉的生活方式，也是绽放最特别的地方。“旅行”被融入到产品中，成为一种风格，形成了“自由随性的旅行范儿。”

店铺模特图

而直播给“绽放”的品牌带来的效应已经不是用几倍能形容的。

天猫双11前的直播，茉莉出现在了直播间，作为绽放的创始人，茉莉身上的旅行范儿最足。她留一头披肩的黑发，穿一件深蓝色的麻质长裙，款款介绍绽放自主设计的一家新品。

“我喜欢衣服越洗越旧的质感。”茉莉用软软的语调说，在直播间获得一片附和。大家都茉莉姐茉莉姐地喊，说只要她一穿上新款，自己就想买。茉莉搭配的围巾、长裤和小靴子，全都有人求链接。

“只要老板娘亲自直播，我们卖货的数据都会很不错的。”店长罂粟说。

新零售时代，全渠道、个性化消费大势所趋，现有的工业化、规模化供应链正逐步向柔性供应链方向转变，完善的供应链体系成为商家不可或缺的竞争壁垒。

相比PC时代千人一面，移动时代的千人千面是个巨大飞跃，也对网店提出了巨大的挑战。

有人说，营销、金融贷款、库存和供应链是阻碍商家发展的三座大山，事实上，数据挖掘、存储、分析、应用才是制约商家转型的最大瓶颈。仅凭商家一己之力无法真正使数据发挥价值，平台赋能成为必然。

深入毛细血管的数据支持使千人千面更进一步，不同行业的商家可以更好地服务消费者。比如，服饰商家根据年龄、地域、温度、商场同款新品、折扣偏好人群等热门标签为消费者推荐商品，而且商家使用千人千面越早，消费者数据越准，交易转化率也越高。挖掘大数据中的小数据，这正是千牛平台服务商家的核心功能之一。

就在为这个双十一准备的阶段，老板三儿和老板娘茉莉又起了争执。CEO三儿相信二八原则，他希望头部的20%产品，能够承担80%的销量，而这些产品应该在不同维度有成功产品的基因，色彩款式都要偏向经典而非太多创新，产品线要熟悉以保证足够的量，至于价格则应该稍低一些。而这样的20%，必须参考千牛平台的用户数据来设计。

茉莉一开始却不接受，作为设计师，这让她感受到了条框的限制。

“温和、文艺、棉麻风，这是我们的根本气质，但是首先我们得先发育起来，得先有钱，才能做更多情怀的事儿。”三儿总是不厌其烦地开导茉莉和公司员工，还专门为此进行中层培训，就为了让大家理解这些硬邦邦的东西。

最后三儿发现，还是数据是最有力的说服者。

今年双11，七百多平方米的“绽放”仓库，堆了不下五万件货品，光是空的打包盒，就摞到了天花板。百合说，今年预备下的货，是去年双十一的两倍。为了在三天内发完货，连绽放的设计师、美工和文案，都来帮忙打包。

与大多数背水一战的网红店铺不一样，绽放的办公室没有特殊布置，别家随处可见的鸡血口号，这里见不到。只有一个小小的倒计时牌挂在墙上。

唯一一样的，是老板三儿死死盯着大屏幕，关注着数据的每一秒滚动。零点一过，大屏幕上显示，销售额两分钟破百万，很快就又破了三百万。在店长罂粟看来，老板三儿好像早知道这个结果一样，脸上写满了淡定。

只有三儿自己才知道，如果不是千牛这个平台，让店铺从选品到库存备货，再到整个供应链的构建，都一个个像精准的齿轮卡在每一个应该属于的位置上，单凭“绽放”的“不一样”，这份惊人的销售成绩单是交不出的。

三儿和茉莉两人的纠缠，正是绽放这家公司在新零售时代的裹挟下，在品牌文化，与具体公司化运作和发展之间，不断寻找平衡的过程。千牛平台的数据分析散发出的诱惑力，成了这个平衡过程中不可或缺的润滑剂。

这种平衡的过程就像旅行，茉莉说，“旅行路上两人也会发生争吵，但问题解决后，你会发现收获更大。”

店铺模特图

最近一次的旅行，两人去了临洮。与之前一样，这次也是招募了十来位绽友，请了专门的摄影团队，订制了旅游路线，大家穿着绽放提供的衣服，围坐在一起喝酒，聊天。

这里是十三年前两人初识的地方，他们重拍了当年相遇的照片。“三儿饱满了，茉莉则柔和了许多。”朋友留言说。

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