西安怡康案例分享：处方外流能否走出试验田？原标题:西安怡康案例分享：处方外流能

原标题:西安怡康案例分享：处方外流能否走出试验田？

演讲：包维刚丨西安怡康医药连锁有限责任公司副总经理

整理：李颖欣

从今年初开始，在媒体的造势之下，处方外流似乎有了全面开花之势。但事实上，目前处方外流仍然局限于局部试点。如何促进处方外流走出试验田阶段？医药零售企业在其中应积极扮演什么样的角色？11月23日下午，在昆明举办的中国药品零售经营创新峰会（经新会）上，西安怡康医药连锁有限责任公司副总经理包维刚现场分享了怡康的经验和思考。

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包维刚西安怡康医药连锁有限责任公司总经理助理

试点为什么花落怡康？

作为陕西市场龙头代表之一，批零一体化是怡康的特色之一，据包维刚介绍，怡康的集团业务覆盖医药零售批发、医药电商、医药物流、医院医疗、健康管理等业务板块，其中药品批发配送覆盖了全省85%以上区域，除了城市等级医院以外，在乡镇基层市场也有很高的覆盖率，这为他们与医院合作承接处方外流打下了重要的基础。

而更为重要的是，政策利好的东风。包维刚指出，近两年密集出台的政策极大加快了药店承接院外处方的步伐。

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包维刚指出，医药分开、处方外流是国家探索医改新模式，作为一项国家政策长期坚定不移实施，所以他认为处方外流将能走出试验田。

怡康承接处方外流的现状与问题

据了解，早在在国务院2015年处方外流政策下发全面推动之前，怡康就已在2013年三统一中标后，于陕西省内的医院附近布点300多家药店。积极响应国家医改政策，今年怡康的处方药销售占比已提升3%。

但包维刚也指出，目前怡康在承接处方外流过程中存在的三个现象：

1、受医院大夫引方量费用居高不下的影响，整体处方药版块利润相对较低；

2、受传统药店连锁长期影响，门店对医院处方药企人员合作观念需要转变；

3、处方药企对药店支持呈上升化态势，但离药店实际期望还有一段距离。

他们总结经验分析，有四个问题亟需解决：

其一，药企支持相对有限。处方药企因销量原因在药店和医院之间观望，且在医院以及内部体系之间利益分配尚不明确。

其二，系统操作不熟练。为做好配套服务体系，公司不断升级NP系统，但诸多店员难以短时间内快速熟悉，导致数据系统操作普及率较低。

其三，专业服务能力有限。受处方药药事服务的专属特性的制约，店员接待、专业咨询、回访等一条龙服务能力急需提升。

其四，利润有限。药店同行为争夺市场份额竞相压低引进品种扣率，导致利润微薄致使经营面临很大压力。

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目前怡康探索的路径归纳起来主要有四个重点：

一、完善品类

参考医院建立全品类药品类目，降低采购门槛引进医院品种，丰富现有门店采购品种，满足市场需求。严格监督药品质量杜绝假药、劣药。

二、建立流程标准

为将工作落到实处，为门店处方服务人员制定一套详尽的标准作业流程，规范门店药师处方服务流程体系，使一线处方作业有据可查，确保药事服务及时到位。

三、专人专业服务

门店设置专人负责，开辟专区对接携医院处方前来购买的顾客。提升药店专业化水准，在处方药品销售的同时衍生更多专业化、细致化内容，满足医院外流顾客的健康需求。剔除“挂牌”药师，按行业管理制度配备一定比例的执业药师。

四、升级数据系统

升级系统NP，借助数据管理做好日常处方维护，将纸质版处方改为电子版保存，确保每一单统方不丢失。为转方便捷、快速找药、顾客回访建立一套可追溯、可留存的处方系统管理体系。联合乌镇微医集团、怡康长安康泰医院、怡康到家APP在线医生实施远程视频问诊。

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会议现场

然而，结合怡康探索的经验，包维刚也提出，药店同行在探索承接处方外流过程中，需要思考三个问题：

1、药店同行之间为争夺市场份额引进品种时竞相压价，导致毛利极低使药店的正常经营面临很大压力。这对于刚刚起步的国家扶持“处方外流”来说相对不利，如何实现渠道利益分配合理化？如何建立一个公平公正的良性发展空间？

2、引进处方品种时大病种药企品种优势明显话语强硬，面对同质化药企产品毛利低的实况，药店应不应该占用日常经营资金，在药企支持不到位的情况下继续加大处方外流市场的争夺？如何在这种形式下做好市场的分析判断？

3、面对“8000亿处方外流”的大蛋糕，药店连锁如何快速培养人员提升专业服务能力？如何建立一套实用的标准作业流程？

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会议现场

包维刚分享了怡康目前的思考。他们认为，国家医改力度是核心关键。而医院的放手程度则是第二大因素，特别是以药养医在医院已运行多年，骤然减去，医院难以放下，除非找到新的赢利点弥补失去利润。

再者是处方药企业的推进力度，但药企以销售额为衡量标准，医院和药店谁带来份额多，药企就会倾向谁。

最后的因素是药店自身的适应程度，药店作为未来处方药的新受益者，应持开放欢迎的态度，需要做好各方面配套服务体系方可吃到新蛋糕。

（本文系根据公开演讲整理，已经本人审阅）