销售计划的要点(一)销售计划的内容1.销售经理所拟定的销售计划 ， 不能仅包括以销售额为主体的预算数值 ，和计划的实施步骤而已 。
2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、包括广告和宣传、销售预算等的广义计划 。
(二)拟定销售计划时的应注意事项1.配合已拟定的销售方针与政策 ， 来订定计划 。
2.拟定销售计划时 ， 不能只注重特定的部门(或人) 。
3.销售计划的拟定必须以经理为中心 ， 全体销售人员均参与为原则 。
4.勿沿用前期的计划 ， 或订定惯性的计划 。
必须要组合新计划 ， 确立努 。

18、力的新目标才行 。
(三)销售计划的实施与管理1.经理对于销售计划的彻底实施 ， 必须负完全的责任 。
2.拟定计划后 ， 要确实施行 ， 并达成目标 ， 计划才有意义 。
所以 ， 对于销售计划的实施与管理必须彻底 。
3.计划切勿随便修正 ， 除非遇到情势的突变 ， 或尽了一切努力 ， 仍无法达成目标时 ， 方可更改 。
销售部内部组织的营运要点(一)销售组织与业务效率1.销售部内的组织和销售人员的关系 。
2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运 ， 应经常留意 。
3.不可忽略组织管理的研究 。
(二)组织营运的重点1.销售组织有效率地营运 ， 首要关键在于销售经理的作法 ， 尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要 。
2.对于推销人员 ， 要训练其团队精神 。
3 。

19、.在销售组织里 ， 要特别注意销售的分担与配置、使命、报告系统、责任与权限的明确划分 。
(三)权限内组织的修正1.销售组织的大纲 ， 应由董事会或董事长裁决；至于其细节 ， 乃属于销售经理的权责 。
2.在销售经理的权限内 ， 应视环境的变化而修正组织 ， 使之具有适应性； 对于组织的合理化 ， 亦需立即着手进行 。
销售途径政策的注意事项(一)根据自己公司的实际情形1.对于业界、自己公司在业界里的立场、服务、地理条件等 ， 要有客观的认识 ， 以采取适当的销售途径政策 。
2.独自的系统化 。
参与其他公司(或者是大公司)的系列 。
无论采取那项政策 ，都要充分研究相互的得失关系 。
(二)应以效率性为本位1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向 。

20、 ， 或仿效其他公司 ， 来决定销售途径 。
2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查 ， 来决定销售途径 。
3.效率不高的销售途径 ， 应果断地废止 ， 重新编制新的销售途径 。
关于这一点 ， 销售部的经理 ， 必须向上司进言 。
4.交易条件和契约的订定必须格外地小心 ， 一切都要以书面形式 。
(三)寻求与试行新的销售途径1.销售经理必须调查研究 ， 并努力企划更有效率的销售途径 。
2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的 。
所以 ， 应该在危险性较小的范围内 ，先试行看看 。
市场调查的注意事项(一)计划与策略必须详尽1.不管调查的目的和规模如何 ， 实施的方法一定要有细密的计划 。
2.尽量以最少的 。

21、费用、时间、人数来完成调查 。
3.在预备调查或正式调查期间 ， 如发觉没有继续调查下去的必要时 ， 应即停止调查 ， 不要阻碍于面子而拖延 。
4.尽量利用既有资料和实地调查的资料 。
(二)调查结果的有效运用1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期 。
2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用 。
3.调查结果应尽量予以运用 ， 不可随便否定或忽视 。
(三)公司外的专门机构负责调查时1.不要轻易地完全相信对方所说的话 ， 必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题；负责市场调查的销售经理 ， 应亲自去调查 。
2.调查前的商讨要能充分协调 。
本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时 ， 应重新调查 。
新设立或撤消分公司、办事处的注意事 。

22、项(一)新设立或撤消均要慎重考虑1.分公司、营业处的存在 ， 对于经营及销售方面 ， 有利亦有弊 。
2.若利多于弊时 ， 即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时 ， 即应缩小编制或撤消分公司 。
3.对于利弊的判断 ， 不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析 。
4.新设立分公司时的注意事项(1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重 。
(2)不要为了迎合上司的偶发意向 ， 而设立新的分公司或营业处；必须根据销售经理本身的想法及信念方可 。

来源：(未知)

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