(3)尽量阶梯式地展开 ， 先由小规模开始(以派驻人员的方式) ， 再渐次扩大 。
(4)分公司、营业处的负责人的选定 ， 最为重要 ， 不可任意委派 。
(二)缩小、撤消时的注意事项1.不要受对内、对外的面子问题 。

23、所拘束 。
2.无论对内或对外 ， 均要有充分的理由 ， 才可缩小或撤消 。
3.撤消的分公司、营业处 ， 若为自己公司所有的土地和建筑物 ， 其后应充分有效地利用 。
提供新服务注意事项(一)不要委任其它部门最重要的是 ， 要与公司上层、企划人员及开发部门共同研究 。
(二)构想、情报的提供与协助1.任何构想及情报 ， 都要毫不遗漏地提出 。
2.客户的意见特别重要 。
3.要有制度地收集情报 。
4.应积极地经常与有关人员协同研究 ， 并举行检讨会 。
(三)市场开发与销售1.如果没有得到销售部门的协助 ， 无论产品多么优良 ， 仍难有较高的销售量 。
2.不要对产品的可销性妄下结论 。
3.销售商品态度 ， 不要敷衍了事 ， 应颇具信心地去销售 。
关于这一点 ， 销售经理应以 。

24、身作则 ， 并教导属下 。
适当人选的配置(一)适当人选的配置1.并非每个人都适合市场开发的工作 ， 故要选用挑战意欲较强的推销员2.以兼职的性质来从事市场开发 ， 是收不到效果的；故组织需重新编制 ， 设立专门的部门及配置适当人选 。
3.公司内若无适当人选 ， 可向外寻求 。
4.行动必须勤勉而积极 ， 并需有耐性 。
(二)销售经理应有的态度1.销售经理应身为表率 ， 去对付更强的竞争者 。
2.当部属求援时 ， 要即时行动 。
3.若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利) ， 切莫沮丧 ， 要有信心及魄力 ， 经常与部属接触 。
信用调查的注意事项(一)信用调查的方法1.信用调查的方法分为两种由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查借助公司外的专门机关进行调 。

25、查 。
2.均有优、缺点 ， 故尽量合并两者来调查 ， 最为理想 。
(二)销售部门实行调查时的注意事项1.编制信用调查的说明书 ， 根据说明书来教导部属 。
2.为了便于判定调查结果 ， 或避免遗漏调查项目 ， 应将信用调查表定型化 。
3.重要的或是大客户的调查 ， 必须由销售经理亲自负责 。
普通的调查 ， 指定专人负责即可 。
4.对调查的内容有疑问时 ， 不可随便处理 ， 必须彻底查明 。
5.信用调查不仅限于交易前 ， 交易后也要作定期的调查 。
(三)借助公司以外的机构时1.选择信用调查能力卓越的机构；切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉 。
2.不要完全采用信用调查报告书 ， 销售经理应培养正确地了解报告书内容的能力 。
定价的注意事项(一)定价方式的决定1. 。

26、不管定价内容的粗浅繁杂 ， 都要决定固定的方式 。
2.新产品、提供的新服务应由各部门累计成本后 ， 再予以慎重地定价 。
3.定价的方式 ， 必须请教有关人员 ， 以求彻底的了解 。
4.销售经理一定要仔细看定价单 。
(二)充分了解有关的情报1.定价单提出以前 ， 必须尽量正确地收集客户的情报 。
2.要积极地使用各种手段来收集情报 。
3.必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式 。
(三)定价单提出后的追踪1.定价单提出后 ， 必须收到迅速而正确的回馈 。
2.根据定价单的存根 ， 作定期或重点式的研讨 。
3.当交易成功 ， 经理必须出面时 ， 要即刻行动 。
合同的注意事项(一)订定合同时愈慎重愈有利1.交易开始时的合同 ， 不论是以书面或口头约定 ， 都要格外地慎 。

27、重 。
2.设想双方的财力关键 ， 及随着交易所发生的一切条件 ， 将之列入合同里 。
3.要有耐性地交涉 ， 尽量争取有利的条件 。
(二)拟定交易规定或合同书1.合同应尽量根据规定或文件 ， 尤以签定重要的交易或大批交易的合同时 ， 应更加慎重 。
2.共同的、基本的交易 ， 必须依交易规定来决定(如代理商的交易规定等) 。
3.重要的和交易内容复杂的合同书 ， 必须请专家、律师(公司内、外的)过目 。
4.任何一种合同书 ， 经理都必须过目 ， 对于特约事项 ， 更需特别留意 。
(三)违反合同或发生纠纷时1.销售经理必须亲自想好对策加以处理 ， 不可完全交予部属去处理 。
2.不管是由那一方所引起 ， 不可轻易地放弃或随意处理 。
3.不管任何纠纷 ， 均应将情形呈报上司 。

来源：(未知)

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