1、企企 业业 销销 售售 渠渠 道道 的的 开开 发发 与与 管管 理理 学会向经销商推销学会向经销商推销 （策略篇）（策略篇） 建立以渠道为核心的销售策略建立以渠道为核心的销售策略 策略策略 一个中心：一个中心： 销售活动要以管理为中心 两个基本点：两个基本点： 抓好两个队伍（业务员队伍 和经销商队伍）的建设 三项原则三项原则： 1、做市场就是建立销售网络 2、帮助经销商赚钱 3、做好终端市场建设 四个目标四个目标： 1、销售量最大 2、费用最低 3、控制最强 4、消费者最多 销售渠道的定义销售渠道的定义 谁掌握了销售渠道谁掌握了销售渠道 谁就是市场赢家谁就是市场赢家 因为因为 没有渠道没有渠 。

2、道 就没有就没有“钱钱”途途 简言之 ， 销售渠道就是由各地忠诚于某一品牌的总经简言之 ， 销售渠道就是由各地忠诚于某一品牌的总经 销商、二级批发商和零售商组成的产品销售网络体系 。
销商、二级批发商和零售商组成的产品销售网络体系 。
销售渠道有效运作的关键因素销售渠道有效运作的关键因素 q价格体系的设计与稳定价格体系的设计与稳定 q对各地市场的广告支持对各地市场的广告支持 实行实行“两统两统 一分一分”政策 ， 即：统一广告创意与策划；政策 ， 即：统一广告创意与策划； 统一广告费用控制；在各地广告署名中 ， 统一广告费用控制；在各地广告署名中 ，分别刊登各地经销商的名址分别刊登各地经销商的名址 q市场区域管制 ， 即严 。

3、格禁止跨区销售市场区域管制 ， 即严格禁止跨区销售 q对经销商的支援对经销商的支援 q完善售后服务完善售后服务 q严格的结算制度严格的结算制度 中国企业主要的产品销售渠道中国企业主要的产品销售渠道 （1 1）企业）企业 批发商批发商 零售商零售商 （2 2）企业）企业 商业（批发、零售）企业商业（批发、零售）企业 （3 3）企业）企业 交易会交易会 商业（批发、零售）企业商业（批发、零售）企业 （4 4）企业）企业 消费品批发市场消费品批发市场 商业（批发、零售）企业商业（批发、零售）企业 （5 5）企业）企业 代理商代理商 零售商零售商 （6 6）企业）企业 配送中心配送中心 零售商零售商 （7 。

4、 7）企业）企业 最终消费者最终消费者 消费品的销售渠道消费品的销售渠道 中国企业主要的产品销售渠道中国企业主要的产品销售渠道 （1 1）工业品生产企业）工业品生产企业 工业品用户工业品用户 （2 2）工业品生产企业）工业品生产企业 批发商批发商 工业品用户工业品用户 （3 3）工业品生产企业）工业品生产企业 代理商代理商 工业品用户工业品用户 （4 4）工业品生产企业）工业品生产企业 代理商代理商 批发商批发商 工业用户工业用户 工业品的销售渠道工业品的销售渠道 目前 ， 国内企业的销售渠道具有以下特点目前 ， 国内企业的销售渠道具有以下特点 共共 享享 性性 独独 立立 性性 综综 合合 性性 销 。

5、售网络管理的成功经验：销售网络管理的成功经验： 1、短宽渠道战略 2、垂直销售渠道 3、加强对二级批发商的管理 4、直营制 5、有效控制销售渠道 i. 合同/法律规定 ii. 切身利益 iii. 人际关系 国内企业几种常见的渠道设计模式国内企业几种常见的渠道设计模式 q 地区总经销制地区总经销制 q 直营制直营制 q 经销制经销制 q 混合制混合制 地区总经销制地区总经销制 在划定的区域内 ， 产品经营由一家经销单位独自经营 ， 不准开设在划定的区域内 ， 产品经营由一家经销单位独自经营 ， 不准开设 第二家经销单位 ， 以确保独家经营之利益第二家经销单位 ， 以确保独家经营之利益 。
地区总经销的责任：地区总经销的责 。

6、任： l在划定的区域市场内进行产品销售 ，不得跨区域销售 。
l按规定的价格进行产品销售 ， 不得低 价倾销 ， 也不得高价销售 。
l在规定的期限内完成销售目标 ， 并符 合产品品种比利的要求 。
l按照厂家的规定开展有效的促销活动 ，避免擅自促销而造成的不良结果 。
l按合同中规定进行回款 ， 并采用规 定的付款方式 。
l负责辖区内的政府、媒体公关事宜 ，处理突发事件并维护厂家的利益 。
l对滞销产品 ， 在规定的时间内申报 调货处理 。
l变更接货地点需要提前通知或自行 支付额外运费 。
l遵守并执行供销合同中的其它事宜 直营制直营制 即在划定的区域内 ， 厂家直接对零售商进行经销 ， 中间不经过任何即在划定的区域内 ， 厂家直接对 。

稿源：(未知)

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标题：如何|如何向经销商推销