1、竞争销售竞争销售 Human Resource Dept. Competitive Selling 竞争是必然的竞争是必然的 商场如战场 商场如情场 对手 Objectives目标目标 nTo create awareness of the level of ncompetitiveness displayed by competitors. n 清醒地认识竞争对手所显示的竞争程度 。
清醒地认识竞争对手所显示的竞争程度 。
nTo provide first hand experience on ways to do competitor analysis. n提供分析竞争对手的亲身经验 。
提供分析 。

2、竞争对手的亲身经验 。
nTo provide insight on how to help build conviction and competitiveness in HR, in the shortest period of time. n在最短的时间内提供怎样帮助销售代表建立信心和竞争力的看法在最短的时间内提供怎样帮助销售代表建立信心和竞争力的看法 nTo provide a platform to provide a more practical and meaningful training to HR. n提供一个对销售代表进行更加可行和有意义的培训的时机 。
提供一个对销售代表进行 。

3、更加可行和有意义的培训的时机 。
Benefits好处好处 nPenetrate competitor market to increase market share. n进入竞争对手的市场 ， 增加市场份进入竞争对手的市场 ， 增加市场份 额额 nStop the decline in market share. n停止市场份额的下滑停止市场份额的下滑 竞争销售竞争销售 推销者为扩大商品推销者为扩大商品 销售、提高市场占有率、销售、提高市场占有率、 打击竞争对手而采取的打击竞争对手而采取的 策略和方法 。
策略和方法 。
Failing which. nReduce usage of competitor。

4、drug by adopting;
nCompetitive Selling nthe key to keeping your competitor at bay. n用用“竞争销售竞争销售来减少竞争对手产品来减少竞争对手产品 的应用是扼制竞争对手的关键的应用是扼制竞争对手的关键 竞争的要素竞争的要素 n市场市场 n公司公司 n代表代表 n产品产品 品种品种 质量质量 价格价格 市场竞争的形式市场竞争的形式 n卖方与卖方卖方与卖方 n卖方与买方卖方与买方 n买方与买方买方与买方 公司的竞争公司的竞争 n公司的实力公司的实力 n公司的知名度、信誉公司的知名度、信誉 n公司的产品公司的产品 n公司 。

5、的市场及销售策略公司的市场及销售策略 - 代表的竞争代表的竞争 n代表的能力代表的能力 n代表的人品代表的人品 n代表的敬业精神代表的敬业精神 n代表的人际、社会关系代表的人际、社会关系 - 如今的医生要求医如今的医生要求医 药代表们具有广博药代表们具有广博 的科学知识 ， 能够的科学知识 ， 能够 提供最及时的医学提供最及时的医学 信息 。
信息 。
6161 2929 6 6 5 5 0 0 1010 2020 3030 4040 5050 6060 7070 很重要很重要不太重要不太重要 很重要很重要 比较重要比较重要 不太重要不太重要 不重要不重要 怎样获得拜访时机怎样获得拜访时机 代表有广博的科学 。

6、知识代表有广博的科学知识 4141 2929 8 8 4 4 0 0 5 5 1010 1515 2020 2525 3030 3535 4040 4545 很重要很重要不太重要不太重要 很重要很重要 比较重要比较重要 不太重要不太重要 不重要不重要 代表的个人关系代表的个人关系 怎样获得拜访时机怎样获得拜访时机 我们的竞争形式我们的竞争形式 我 敌医生 患者 No! 竞争的根本原那么竞争的根本原那么 n正当正当 n合法合法 n符合伦理道德符合伦理道德 法制 商业道德 公平 老实 讲信用 竞争的不当行为竞争的不当行为 n地方保护主义地方保护主义 n滥用经济优势滥用经济优势 n成心制造障碍成心制 。

7、造障碍 n欺诈行为欺诈行为 n商业贿赂商业贿赂 n侵犯商业秘密侵犯商业秘密 竞争销售的特点竞争销售的特点 n集中表现为争夺医生处方集中表现为争夺医生处方 n竞争的对抗性越来越剧烈竞争的对抗性越来越剧烈 n竞争在产品方面的优势减少竞争在产品方面的优势减少 n竞争在售后效劳方面要求在提高竞争在售后效劳方面要求在提高 n对医药代表的要求愈来愈高对医药代表的要求愈来愈高 竞争对手的识别竞争对手的识别 n直接竞争直接竞争 n相关竞争相关竞争 n隐形竞争隐形竞争 竞争 Sun Zis “Art of War 孙子的战争艺术孙子的战争艺术 nKnow yourself, know your enemy, 1 。

8、00 battle fought, 100 battle won. n知己知彼 ， 百战百胜知己知彼 ， 百战百胜 nKnow yourself but not knowing your enemy, 100 battle fought, 50 battle won. n知己而不知彼 ， 一胜一负知己而不知彼 ， 一胜一负 nNot knowing yourself and not knowing your enemy, 100 battle fought, 100 battle lost. 不知己不知彼 ， 每战必殆不知己不知彼 ， 每战必殆 竞争销售的策略竞争销售的策略 n扬己之长,避己短 n克彼之短,避其长 n 。

9、攻守兼顾,以攻为守 n先入为主 n反复重复 The Best Strategy 最正确策略最正确策略 nPrevent competitor product listing in hospitals. n防止竞争对手的产品出现在医 院的用药目录中 竞争产品竞争产品 Strategy? 战略？战略？ The Best defense is to Attack. 最好的防守是进攻 竞争销售的方法竞争销售的方法 n准备准备 n实施实施 n反响反响 n改进改进 准备准备 n知道你的战场知道你的战场 市场的背景知识市场的背景知识 疾病的根本知识疾病的根本知识 n知道你自己知道你自己 产品知识优势、弱点产 。

10、品知识优势、弱点 个人及公司的特点个人及公司的特点 n知道你的对手知道你的对手 竞争产品知识劣势、优点竞争产品知识劣势、优点 对手及其公司的特点对手及其公司的特点 综合分析、找出突破口 知道你的战场知道你的战场 n市场的背景知识市场的背景知识 市场的大小、潜力市场的大小、潜力 国家的政策、法规国家的政策、法规 经济开展状况经济开展状况 n疾病的根本知识疾病的根本知识 疾病的发病率、危害性疾病的发病率、危害性 疾病的发病机理及目前治疗疾病的发病机理及目前治疗 医生、患者的感觉医生、患者的感觉 知道你的战场知道你的战场 n根据产品的适应症根据产品的适应症 公司、医生、患者公司、医生、患者 n根据医 。

11、院及科室的特色根据医院及科室的特色 n根据医生的根本情况根据医生的根本情况 知道你自己知道你自己 n产品知识产品知识 优势优势-利益销售利益销售 劣势劣势-异议处理异议处理 n公司公司 很强的实力、很好的声誉很强的实力、很好的声誉 专业化的促销方式专业化的促销方式 n个人个人 长项和短处长项和短处 知道你的对手知道你的对手 n竞争产品的知识竞争产品的知识 劣势劣势-突破口突破口 优势优势-淡化淡化 n竞争厂家及代表竞争厂家及代表 短处短处-突破口突破口 要有足够的证据支持材料！ 重复、重复、再重复！ 知道你的对手知道你的对手 n搜集竞争产品资料搜集竞争产品资料 产品说明书产品说明书 单页单页。

12、临床文献临床文献 患者手册患者手册 其他相关信息、资料其他相关信息、资料 市场及销售资料市场及销售资料 要有足够的证据支持材料！ 重复、重复、再重复！ 知道你的对手知道你的对手 n搜集竞争对手资料搜集竞争对手资料 个人资料个人资料 主要目标医生主要目标医生 促销活动促销活动 要有足够的证据支持材料！ 重复、重复、再重复！ 知道你的对手知道你的对手 n竞争产品资料及代表分析竞争产品资料及代表分析 产品的强项和弱项产品的强项和弱项 宣传中是否有误导宣传中是否有误导 资料或宣传中矛盾之处资料或宣传中矛盾之处 掩盖的副作用掩盖的副作用 代表本身的长处和短处代表本身的长处和短处 促销活动中不公正促销活动 。

13、中不公正 要有足够的证据支持材料！ 重复、重复、再重复！ Understand to build conviction 理解去建立信念理解去建立信念 nKnow the advantages and disadvantages of each competitors in the market. n了解市场上每一个竞争对手的长处和短处了解市场上每一个竞争对手的长处和短处 nSearch for lots of proof to support your point. n寻找足够的证据支持你的观点寻找足够的证据支持你的观点 nUse logic and emotions to gain trus 。

14、t and support. n用逻辑和情感去赢得信任和支持用逻辑和情感去赢得信任和支持 Build up materials for attack 为进攻积累材料为进攻积累材料 nAnalyze competitors materials n分析竞争者的材料分析竞争者的材料 uBrochures, clinical papers, package inserts, etc. u画册 ， 报纸 ， 包装等画册 ， 报纸 ， 包装等 uBoth original and generic u原始的和通用的材料原始的和通用的材料 nWhat to analyze? n分析什么分析什么 uMisleading cla 。

15、ims, sensitive information, strengths & weaknesses u误导性的声明 ， 敏感的消息 ， 长处和弱点误导性的声明 ， 敏感的消息 ， 长处和弱点 uExcipients especially preservatives Build up materials for defense 积累防守的资料积累防守的资料 nIdentify the problems faced in the battlefield. n认清竞争市场所面临的问题认清竞争市场所面临的问题 nCreate the solution to the problems e.g. a story. n创 。

【竞争|竞争销售知识培训讲解】16、造解决问题的方法 ， 比方一个故事创造解决问题的方法 ， 比方一个故事 nTake a snipe at your enemy whenever possible (counter attack). n在任何可能的时候攻击你的对手在任何可能的时候攻击你的对手 Build up materials for attack 为进攻积累材料为进攻积累材料 nEmphasize the trivial n强调细小的地方强调细小的地方 uCatch the minor details and make it BIG u抓住小细节并把它放大抓住小细节并把它放大 uSearch for the not-so- obv 。

17、iousdetail u寻找不明显的细节寻找不明显的细节 心理上的准备心理上的准备 n战前的兴奋、冲动战前的兴奋、冲动 n充满自信的进入战场充满自信的进入战场 n善于调动情绪善于调动情绪 n机智灵活随机应变机智灵活随机应变 要让你的医生感到疑心！ 编故事编故事 n可信可信-听听 n逻辑逻辑-想想 n感情感情-做做 Create Doubt 创造疑问创造疑问 nEfficacy 效力效力 nSafety 平安度平安度 nReliability可信度可信度 nproduct 产品产品 ncompany 公司公司 nmanufacturing 制造制造 nHR 医药代表医药代表 实施实施 n按方案实 。

18、施按方案实施 n因人制宜因人制宜 n抓住时机抓住时机 n防患于未然防患于未然 n注意加强、稳固注意加强、稳固 反响及改进反响及改进 n根据医师反响及处方 ， 及时反响根据医师反响及处方 ， 及时反响 n假设医生疑虑 ， 不要气馁 ， 提供更假设医生疑虑 ， 不要气馁 ， 提供更 有利的证据支持并重复之 。
有利的证据支持并重复之 。
n注意搜集最新的信息 ， 不断稳固已注意搜集最新的信息 ， 不断稳固已 取得的成果取得的成果 n提高警惕 ， 严防对手反扑提高警惕 ， 严防对手反扑 竞争销售成功的钥匙竞争销售成功的钥匙 n持续持续 n重复重复 n入迷入迷 竞争销售的紧迫性竞争销售的紧迫性 不是你死 就是我活 Food for thought 。

19、 nIf you were to lose this war, you will lose your life. Will you give your best? n如果你战败就得丧命 ， 你会不如果你战败就得丧命 ， 你会不 会尽全力去战呢？会尽全力去战呢？ 竞争销售的本卷须知竞争销售的本卷须知 n要做好充分的准备要做好充分的准备 n开始尝试做竞争销售的对象开始尝试做竞争销售的对象 非目标医生非目标医生 关系好的目标医生关系好的目标医生 n不要树敌太多 ， 找准最主要的对手不要树敌太多 ， 找准最主要的对手 n慎重、巧妙攻击对手慎重、巧妙攻击对手 Plan your attack 为进攻做方案为进攻做方案。

20、Attack your competitor subtly 谨慎地进攻你的竞争对手谨慎地进攻你的竞争对手 Delay your attack when expected 别人觉察时暂缓进攻别人觉察时暂缓进攻 Skillful presentation of opponents negative 有技巧的展示对手的弱点有技巧的展示对手的弱点 Update with current information 掌握最新信息 ， 跟上开展掌握最新信息 ， 跟上开展 Compare and contrast 比较和对照比较和对照 Strong parting message 离开时留下的有力信息离开时留下的有力信 。

21、息 Competitive Call Social call + Competitive Call. Sell Yourself Sell Product Penetrate comp- titors market How distant is success? You are just an attitude away from Success Anonymous Workshop 5 objective 培训目标培训目标 nCompetitor knowledge n关于竞争对手的知识关于竞争对手的知识 uOne page summary of competitor u一页竞争对手的小结。

22、nPrepare for the battle-field n为竞争市场做准备为竞争市场做准备 uAttack - Summary of points to attack and materials to support u进攻进攻要点的总结及相关资料 uDefend - Detailed answer to common objections u防守对一般拒绝的详细解答 Workshop 5 objectives 培训目标培训目标 nPrepare your HR n培训你的销售代表培训你的销售代表 nTell a story to create doubt n讲一个故事来引起疑问讲一个故事 。

23、来引起疑问 nTarget and penetrate competitors market n目标和进入竞争对手的市场目标和进入竞争对手的市场 nAction Plan行动方案行动方案 nWhich competitor product? n哪个竞争对手的产品哪个竞争对手的产品 nWhich hospital/department/doctor? n哪家医院、科 ， 医生哪家医院、科 ， 医生 n% of market share desired? n期望的市场占有率为多少？期望的市场占有率为多少？ nTime frame to achieve it. n完成这一占有率的时间结构完成这一占有率的时间 。

24、结构 行动方案行动方案 HSTarget CompetitorTarget HospitalTarget Department Target DoctorsCurrent usage of% marketCurrent level ofLevel ofTime Frame Competitors drugshare desired simc drug usage increase Competitive Call Standards 1. Tell a story to create doubt uRelate other doctors bad experience using compet 。

25、itors product. 2. Effective probing uTo uncover doctors need uTo gauge doctors acceptance 3. Clearly compare and contrast Features & Benefits uWhat needs can we fulfill? Competitive Call Standards 4. Effective usage of competitors materials uHighlight contoversial issues, misleading claims or unethi 。

26、cal practices. uPhysical comparison of product against competitors-taste, smell, looks, texture 5. Closing uGet doctor to start using (for non-user) uAim for 1st choice usage (for current user) Next Follow up visit? 下一个跟踪访问是什么？下一个跟踪访问是什么？ nExperience sharing of individual case study. n分享个人案例学习的经验分享个人案例学习的经验 uRecord every case u记录每一个案例 uSummarize result of each case into What did I do Right? What did I do Wrong? 总结在每一个案例中我做的对和错的结果 uFinal Result or Interim Result u最终或临时的结果 。

稿源：(未知)

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标题：竞争|竞争销售知识培训讲解