为什么阿里赔钱也要做88VIP会员( 二 ) _小知识

路微：有困难，其实对每家企业来说，会员业务都是一笔非常精细的账。给88VIP提供什么，提供多久，投入多少资源，这些对对方业务来说，都是需要仔细考虑的。如果他们中途退出，或者服务品质下降，都会带来更大的负面效应。
混沌学园：具体一点，为什么要把这些权益打包给用户？
路微：因为88VIP在开通的时候，已经具有了很高的消费记录，所以我们在给出权益的时候，就不会再让用户二次支出，而是一次性给予，让高消费的用户有最好的体验。
混沌学园：阿里的88VIP会员和其他会员体系相比，比如和京东plus相比，大类的区别会是什么？
路微：我们其实不太对标京东plus ，京东Plus属于购买性质的会员，购买的是身份。阿里的会员是成长性质的会员，它只有一个等级，就是1000分淘气值以上，但你必须要有1000分以上，才有资格能成为88VIP 。
我们一开始的初衷，是想把阿里经济体的所有服务提供给这批最忠诚的用户，把这个集团的所有的好的身份一起打包提供给88VIP ，所以初衷是不太一样的。虽然大多数会员产品，用户使用起来感觉会有点像，但是各家产品背后的经济模式、产品的价值，思考的初衷等等都是不一样的。
混沌学园：我们有对标的企业吗？
路微：我们没有非要对标的企业，如果有的话，这么几个企业我们会去思考他们的特点。一个是亚马逊的Prime会员，他的初衷就是为忠诚用户提供极致的服务，这是我们在努力学习的，虽然我们的服务方向并不完全一致。另一个是美国运通，它在高端权益上有很好的案例和口碑，值得我们研究。
我们现在倒没有去完全参考它们，因为我们的模式是不一样的。但我们希望88VIP能像这些产品一样，在自己的领域是标杆产品。
三、定价88的考量混沌学园：所以定价88元，是出于什么考虑？
路微：你可以看到大多数会员产品基本没有低于百元钱的价格，他们是从财务角度去考虑的，然后阿里的定价比较平，是较低的88块钱。
我们不希望88VIP会员是一个可以购买的身份， 88会员收费其实是没有完全去从经济模型上考虑，它是一个象征意义的、一个门槛性的收费。
所以我们不会给它定高价，而是定了一个非常高的准入资质，即淘气值要到1000分，这是很难达到的，不仅要达到消费额度，还要在活跃度、评价互动等其他方面达标。所以88VIP会员其实对用户的要求是很高的。
把这些人筛选出来后，我们大概会知道这些人能给平台提供多大的价值。所以在我们的商业模式里面，会员费的角色会比较轻，我们主要是看忠诚度。
混沌学园：可不可以阐述一下，阿里这一整套的逻辑是为什么不只是基于财务的？
路微：像COSTCO、美国运通这样的会员模式，在每个会员身上的投入回报都是能够精确计算的。88VIP并没有去精确结算每个会员给平台的回报，因为用户是否给平台创造价值，不仅要评估他们是否更爱在这里购物，还要考量他们是否更喜欢在这里逛、更喜欢在这里互动等。所以所谓的不只是基于财务模型，并不是不计算财务回报，而是财务回报有许多间接的结果。
但财务上总会有一个模型去核算的，各家都是有的，每家的模型都会不一样。
会员业务有很多是非常基础的东西，一定要做，比如上门配送、退货的服务等，这些服务更加无法计算出直接的经济效益。所以我们会更看重忠诚度等因素考量这样做是不是划算。
混沌学园：亚马逊Prime会员说自己会亏损大量的钱，您怎么看？
路微：不太清楚亚马逊的亏钱口径是什么样的。但是每个会员业务都会有巨大的投入，像亚马逊和京东这样投入在物流履约服务的，其投入规模是非常大的体量，而且需要很长的建设期。88VIP业务也给予会员巨大的投入，而且这些投入的规模会逐年增长，以获得更好的用户口碑。各家业务在投入上的比拼，同时也是投入方法、投入效率的比拼，比谁更了解自己的用户。