石油商报|大营销=眼界+服务+激励，你记住了吗？，别再out了姜银涛市场营销我们搞了很多年

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姜银涛
市场营销我们搞了很多年，成果不少，教训也很多。对于大而不强的中国石油而言，如何做活大营销？如何做强大营销？如何做专大营销？无数个问题萦绕着我们，今天就请来首位达人和你聊大营销那些事。
市场营销工作要有全局观
市场营销的思维、眼界不要局限于本行业、本企业、本岗位，要吸取计划经济的优点——有大局观、整体观、长远观，要跨行业、跨专业、跨岗位去思考，不能画地为牢，成品油销售的只考虑成品油、天然气销售的只考虑天然气、化工销售的只考虑化工品，做市场营销不能只见树木不见森林。
无论时代怎么变迁，我们搞市场营销工作都不能离开中国能源的基本国情——富煤、少气、贫油， 50年前是这样， 50年后搞油气市场营销也是这样，不能不考虑煤炭。
当年向前苏联专家开展有关中国石油天然气生产、建设、储运、消费市场培育布局的咨询时，专家建议首先做的就是“中国煤炭资源供需布局研究” 。当时就有同志对此不理解，认为这是风马牛不相及的事，但专家指出：“研究油气资源配置的产运销，必须从全国能源供需的宏观着手” 。当年我国一次能源消费中煤炭占比达70% ，所以要站在油气行业外看油气、做研究、搞市场。
进入新时代，石油和天然气的市场营销面临老问题和新挑战，我们更要着眼全局考虑市场、研究营销工作。
50年来的老问题还是煤炭消费占比巨大， 2019年，煤炭消费量占全国能源消费总量的57.7% ，说明“富煤”这个基本国情是不能回避和忽视的，必须深入进行研究，哪个地区煤炭生产量是多少、煤炭销售的价格涨跌、煤炭消费在哪些领域有增减、煤改气市场的进度变化等，这些都需要研究、分析、测算，进而做出石油、天然气的市场营销计划。
50年后新问题是传统油气市场遇到了新能源的挑战， 2019年，天然气在我国一次能源消费结构中占比达8.1% ，但水电、核电、风电等清洁（新）能源消费量占能源消费总量的15.3% ，几乎是天然气市场消费量的一倍，所以也必须研究新能源的各类问题，比如政府给新能源的各项鼓励政策、第三代核电新技术对市场的影响变化、对新能源车（船）的补贴和税收减免，甚至是弃水、弃风、弃光这类特殊情况都应该有所了解，因为不同种类能源的市场消费是此消彼长的，触类旁通才能有利于做出更全面、客观、真实的天然气市场营销方案。
市场营销工作要有服务意识
发扬和传承“石油精神” ，要时刻铭记石油人为国家、为人民服务的初心，历代石油人最根本的出发点就是为国家分忧、为人民服务。现在我们做市场营销工作，要把为人民服务转化为客户服务，对市场营销工作的考核不能只关注完成销售业绩指标，建议把服务顾客满意度也纳入考核，通过考核来促进服务意识，使市场营销更顺应市场竞争。
新常态下，市场营销中的市场其实本身就包含“顾客” ，这与传统意义上的市场有着巨大的不同。尤其在后疫情时代的当下，短期内油、气资源都供过于求的大环境下，抢到了顾客就相当于抢到了市场份额，销售企业通过何种手段来满足顾客的需求、提高顾客的满意程度就显得极为重要。
具有中国特色的社会主义市场竞争,已由过去的“商品竞争”演变成“服务竞争” 。原来计划经济统购统销不愁卖，那时候不叫销售，叫供销，叫供应，没有市场营销的概念。而现在中国石油的油、气、化工品等销售与国内外各个不同主体竞争，所以做市场营销就必须把服务体现在销售的日常工作中，形成一种“顾客至上”的服务意识。以顾客为核心开展工作，以满足顾客需求，让顾客满意为标准，时刻准备为顾客提供优质服务的一种意识。