石油商报|大营销=眼界+服务+激励，你记住了吗？，别再out了( 二 ) 姜银涛市场营销我们搞了很多年

一切方便于客户，一切服务于客户，服务体现于细节，细节展示中石油形象，这样才能更好的促进市场营销工作。极个别同志没有服务意识，还是计划经济时代的“甲方爸爸”思维，居高临下坐等顾客上门，门难进、脸难看、事难办，甚至官僚主义，工作拖泥带水，送上门的买卖都有可能被搅黄了，失去了客户的心，也就失去了市场，何谈市场营销？
个别销售公司办公地点在市中心的豪华写字楼，客户上门要一个一个岗位、一个一个部门的去谈，比如市场营销部、规划计划部、法律事务部、企业管理部、财务部门等，许多项目和销售合同要反复跑好几次，层层审批、公文流转、部门会签，找了销售主管再找部门经理，找了部门经理再找分管副总，找了公司负责人甚至还要再去跑上级部门，业务部门成了衙门，完全没有便民服务的意识，这必须改进。
这一点可以学学人民政府，各地市政务服务大厅早有了服务意识，市民一次性办理不同部门的不同事项，无需再重复取号、排队，或是奔波于不同的部门，只要在市政务服务大厅设立的一个“综合窗口” ，一下子就能办理90%的市级事项。各级政府还对窗口工作人员从着装举止、服务用语、微笑服务、一次性告知、首问负责、事项办理流程等，都进行了规范化的培训教育。这都是值得我们学习借鉴的。
销售公司也可考虑类似的一站式市场营销服务，一个综合“窗口”解决问题，建设中石油的各个销售客户服务中心，以“便民”的服务意识去一揽子解决各种类型客户的众多复杂问题，去感动客户、感化顾客才能绑定顾客，因为毕竟服务是最有效的营销武器，即使产品（油、气、化工品）比竞争对手还要贵一点，通过主动的、贴心的、无微不至的服务来弥补，从客户角度换位思考，想客户之所想,急客户之所急,解客户之所难、帮客户之所需，在亲情服务之下，即使我们的产品价格“贵”一点，客户也会为“服务”而买单。
市场营销工作要有包干奖励
有的销售公司在市场营销激励政策方面比较保守谨慎，不敢对自己的员工实行完全市场化的销售奖励政策，这就造成了干多干少一个样、干好干坏一个样、干与不干一个样，极个别单位变相倒退回了吃“大锅饭”的年代。
在此回忆起四十年前“石油大包干”的历史，值得借鉴， 1981年，党中央批准了1亿吨原油产量包干方案，这是中国改革开放历史上，工业战线上的第一个行业包干政策。
大包干内容是年产量超出1亿吨的原油出口所得外汇全额留给企业，这项改革成就斐然：首先是上缴中央财政和出口创汇剧增，同时获得了充足的勘探开发基金；其次是原油产量8年增长31%；再次是增加了科技投入，提高了国内勘探开发的整体技术装备水平；最后是提高了职工收入水平，油田分成所得收入的15%作为企业的集体福利和奖励基金。
有四十年前“石油大包干”的先进经验在，合理制定市场营销部门销售人员薪酬激励方案，按照国企改革“双百行动”要求，坚持问题导向和创新突破相结合，市场化方向与依法合规相结合，统筹规划，整体推进工资总额预算制试点，淡化行政级别，合理拉开分配差距，不断完善以“效益论英雄，贡献论奖惩”的绩效考核体系。推行职业经理人试点，完善市场营销专业职业经理人制度。
另一方面，除本单位员工内部销售激励之外，渠道商的激励政策也值得考虑，毕竟在“渠道为王，决胜终端”的市场经济大趋势下，营销渠道管理的地位日益重要。在渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。营销大师菲利普·科特勒在其《营销管理》中指出：“市场营销中间商一起构成市场营销渠道。 ”
在一定让利激励满足中间商的情况下，更容易能实现双赢局面，即油气贸易中间商实现产品销售既得利益的同时，也使销售公司获得目标利益的最大化实现。一定的激励政策有利于调动中间商的积极性、主动性、忠诚性，有利于销售公司市场营销政策的顺利执行，通过对中间商的控制，使其严格执行销售公司制定的分区域、分行业的分销政策，避免“窜货”与跨区销售，这一点在LNG销售上特别明显，销售公司为了禁止LNG跨区销售不惜为每台运输车装上GPS定位。