母婴前沿|''拆解''贝因美( 四 ) 从稳坐国产奶粉品牌的第一把交椅并成功

企业迅速从原来的保壳战略转为摘帽战略，我们从财务报表看到，这一年贝因美做了大量的付出：
1）营业成本：2016年40.6% ， 2017年39.8% ， 2018年47.38%；
2）毛利率：2016年59.66% ， 2017年60.12% ， 2018年52.51%；
3）销售管理费用：2016年77% ， 2017年70% ， 2018年52% 。
结合配方注册制后的国代政策推行，我们姑且猜测一下：
1.毛利率下滑与营业成本上涨，理解为降低了供价或者增加了赠送、货返；
2.销售管理费用从2016年的77%下降到2018年的52% ，理解为前面2年为了保壳追加对市场的费用以及人员的激励，而后还是*ST了；
3.从2018年开始，贝因美管理层调整了策略，将部分产品国代外包，部分产品增加活动力度，调整市场投入与压缩团队规模，以减少销售管理费用。
至此， 2018年会计审计净利润4111万，于2019年4月18日成功摘帽，但如果按扣非净利润的话，那么贝因美已然退市。这里就不评价了，企业已经很努力了，能够理解。
外包国代战略利与弊
“人口，政策，产业化”使得欧美、新澳等地的乳制品价格趋民生化、透明化，品牌参与者获取的回报并不大于其他产业，所以其多数企业仅是向全球出口“原料或代工成品” 。
受三鹿事件影响， 2009年起大量的国外代加工婴配粉涌入中国母婴市场，这给国外工厂带来了稳定、丰厚的利润。据了解，国外奶粉工厂的保本产能为每年300万罐，按正常每罐代工毛利10元人民币计算，约3000万人民币每年的运营费用，高出就算是赚了。
在代工上，单是新西兰善腾工厂最高峰的时候就为中国企业代工品牌高达100个，其它的工厂大都有30、40个代工品牌。而对于国内的中小奶粉工厂，其本身营销体系比较弱，为了企业的生存与发展，大都模仿国外，操起了贴牌经营，有纯代工的OEM ，也有提供品牌国代的。
2016年国家发布了关于婴配粉注册制的方案，并定于2018年1月1日起实施，受制于品牌数量的限制，使得大量的国外工厂受到影响，开始了推出自有品牌与挑选合作良好的代工品牌活动，国内中小型工厂亦然，而大型工厂则是加急对全球的资源整合、并购来获得上游奶源与注册数量。
这一动作，对母婴行业而言是个再调整的过程。小乳企从代工逐步转向营销；中乳企从营销转向部分代工；大乳企手握大量注册号，而自身的营销管理能力是有限的，就此走向了品牌事业部与系列国代外包的模式。
集中度有一定的提升，头部品牌增长迅猛，吸引了大量的营销公司从大型企业外包系列出来经营，而大型乳企也希望能够分担部分压力。
在保壳战中，贝因美顺理成章的选择了系列外包，以增加利润，增色财务报表。从2017年开始先后与上海育博、安徽婴联、中山达维优加、阿拉小优、成都贝凯等等营销公司签署外包战略合作。
而这些的营销公司有的为职业经理人创业；有的是本身奶粉品牌被撤，急需找到代工厂；有的是看重贝因美的品牌力而合作，欲增加自身的企业实力；有的是想从乙方整合资源向甲方发展，增加企业的利润与话语权；
“天下熙熙皆为利来,天天攘攘皆为利往” 。合作起于注册制，那么是否会终于注册制呢？我们来猜测一下：
1）保壳战的需要，注册制后的格局变化，使得贝因美选择外包战略合作；营销公司因注册制的格局变化，而走向了战略合作；
2）据了解，从2017年开始，贝因美推行的战略合作模式而签订的回款指标，几乎没有一个营销公司的完成率超过50%的；
3）配方注册制后，国家是否一直限制品牌数量？当贝因美的财报缓过来时，是否允许营销公司这么低的完成率？外包系列国代之间，窜货、低价抛售、同店竞争，谁来协调。