梁建章|对话吴声：时间复利的奇迹有可能再次发生( 二 ) 携程

在PC互联网时代的电商企业，其商业模型的核心是“GMV=流量*转化率” ，所以电商企业通常有两个关键业务动作，第一个是通过建立广告联盟获取大规模流量，另外一个是通过页面运营、商品运营等手段提升流量的转化率，所以流量是当时电商企业最重要的关键词之一。吴声早期所在的凡客，便是通过网站联盟、搜索引擎等线上广告来大规模获取流量模式的开创者，由于当时的流量获取成本较低，电商行业竞争较小，这种模式一度起到非常不错的效果。
但随着互联网行业的发展，线上广告越来越受到企业重视，这导致电商企业获取流量的成本越来越高，而流量的转化率也越来越低，并且在移动互联网时代， App开始取代网站，这进一步摧毁了电商企业依靠网站联盟、搜索引擎等手段来获取大规模流量的业务模式，这就促使吴声开始从新的角度思考电商企业最核心的命题，即如何能够以更低成本获取更高转化率的精准流量。
在对移动互联网时代的电商模式思考过程中，吴声认为，电商依赖流量的时代已经过去，而基于用户具体的需求场景出发，去构建新的电商入口是一种切实可行的方法。只要企业的产品与服务符合用户在某一具体场景下的需求，其无需购买流量，就会创造出巨大的自然流量，这些流量不仅成本低，并且用户精准，转化率高。
吴声关于场景的思考也在电商产业的实践中得到了充分验证。例如，低价与丰富的商品选择是最大规模消费人群的最核心刚需，而在这个需求场景下，平台模式的淘宝无疑是最具竞争力的，所以淘宝会在这一需求场景下吸引到大规模的自然流量，成为中国移动互联网时代To C领域最大的电商平台。
还有一部分人群对商品的价格不敏感，但对配送快捷，商品质量与售后服务有较高要求，在这个需求场景下，主打“多快好省”的京东商城无疑是最具竞争力的，所以京东虽然拥有阿里这个强大的竞争对手，但其由于有着自己优势的需求场景，依然获得了巨大成功。
这几年在移动互联网时代新涌现的唯品会、拼多多、云集、小红书与有赞商城等，无一不是因为在某一个具体的用户需求场景中构建了自己的核心能力，所以才获得了很好的发展。而例如当当、1号店与亚马逊（中国）等衰退严重的电商企业，大多数都是在用户的需求场景上与阿里、京东发生了重叠，而在这些场景中相较竞争对手却没有任何竞争优势，所以陆续在“场景为王”的移动互联网时代败下阵来。
虽源起于电商，但场景方法论不只适用于电商产业，其还适用于其他任何一个产业，这是因为当前这个时代正在发生着两个重要变化。第一，互联网、物联网、人工智能与新能源等新技术的出现，创造了很多全新的场景。第二个，随着社会经济的发展，消费者在审美、品质、健康、舒适甚至绿色环保等领域都出现了大量新需求，这些新的需求也带来新场景。
上述新变化带来的新场景机会，导致大量过去从未出现过的新商业模式与新产品不断涌现，吴声洞察到这一趋势，于是参照达尔文的生物学理论，将这些新模式企业称之为商业新物种，这也驱动吴声从场景研究深入到对具体新物种企业的研究，而在研究这些新物种的过程中，为了帮助它们更好发展，吴声又进一步深入到模式创新的实践层面的研究，相继提出了超级IP与超级用户两个帮助新物种成长的重要方法。
上述历程是吴声提出场景方法论并在此基础上不断进行理论延伸的来龙去脉。所以，吴声提出的场景、新物种、超级IP与超级用户等概念并不是相互孤立的，而是有着严密的内在逻辑。如果做一个简单总结，笔者认为就是“新技术与人的新需求带来新场景，新场景孕育新物种，而超级IP与超级用户是加速新物种成长的两个重要工具” 。
在将场景方法论不断付诸商业实践的同时，吴声每年也带领团队持续对其进行升级，并调研更丰富的案例验证实践。在今年的新物种爆炸大会上，吴声就从“人、车、空间与城市”4个维度，将场景方法论与具体的行业案例结合，细化为“场景DTC、场景OTA、场景订阅与氛围力”4个具体的新商业方法，这4个新商业方法对企业的实际应用具有了更强的指导性与可操作性。