阿里巴巴|成本30卖300，这样的电商造富神话结束了( 二 ) 双十一

暴利和重压的故事在二类电商行业，暴利的故事比比皆是。
钟鼎称， 2018年的时候推过一款腰部按摩仪，这款按摩仪卖出去上万条，单条售价最高卖到399元，但成本至多30元，算上包装和快递总成本不过50元。
“当时信息非常不透明，它长得像个腰带，里面有个按摩电机，有6个模式，外观比较漂亮，有男款和女款。当时很多人觉得这个东西概念很新，哪怕卖299块、399块都有很多人买。 ”钟鼎称。商品大热后，大量同行跟进，腰带价格不断下探，最低时只能卖到69元。
泡泡做的爆款是鞋套机， “北方是要上炕的，但他们进家里是不脱鞋的，这个鞋套机你把脚放上去一踩，鞋子就套上一个一次性鞋套。我们10月份上的， 2个月就爆了。 ”
根据型号、配备的鞋套数量不同，鞋套机单价在160元到300元不等。鞋套50元一包，但进货成本不过几元钱，仅靠鞋套，泡泡实现了单月40多万元的毛利。
如何定义爆款？首先看销量，单日销量超过1000件的商品，才有可能被称作爆款；其次看趋势，广告投放和订单增长比例，只有订单增长较快、广告成本较低的产品，才能被称作爆款。在2020年，粉底液、眉笔、睫毛膏都有可能实现数十万的销量，但单个产品售价不过9块9 ，单量高但成交价低，商家并没有多少获利空间。
【阿里巴巴|成本30卖300，这样的电商造富神话结束了】二类电商追求爆款，爆款是盈利的关键。如果从未产生过爆款，很难在行业生存下去。但不管是70后还是95后，普遍会感觉爆款很难预测。理论上秋冬的丝袜、情人节的礼物都容易产生爆款，但这也是竞争最为激烈的领域。为了抢夺爆款，商家和运营要绞尽脑汁，争分夺秒地抢夺时间窗口。
“有的爆款爆得莫名其妙，我们拿10个产品测，每个砸3万，可能前6个没爆，第7个突然爆了。但爆款周期也比较短，现在也就半个月左右，一个产品爆的时候从业者都知道了，一哄而入，那广告成本就高了，原来一个订单获客成本要20块，现在要50块，那这第7个爆品也要马上换一个了。 ”钟鼎称。
泡泡则提供了一个更为残酷的数据， 2019年团队尝试了数千个产品，失败产品的概率远高于成功产品，爆款出现的概率不过5% 。因此除了推爆款，还要跟单，即跟进同行打造的爆品。
跟单意味着向利润妥协。竞争加剧时，流量成本变高、产品价格降低，后期的盈利空间变小。因此时间窗口变得格外重要，运营要负责选品、定价、拿货、短视频，并要在最短时间、以最快速度把短视频推到流量平台，落后一两天很有可能错过一个爆款。
“一条视频本来600块，我们谈到了400块，理论上是拍无限条视频，拍到它爆为止，但和单有关系，一般我们是3+5模式， 3条用来测试， 5条再刺激一下，测试也是3到5天，至多不超过10天，测试也要花钱，如果一款产品一直没起量，你还会再去拍它、再去推它吗？你能测多久？”泡泡称。
好的情况下，运营能拿3、5倍甚至于10倍底薪的提成，但当产品不起量时，运营也承担着巨大压力。 “有时候货源备好了，就等着出单，运营压力会非常大的。两天没起量，很多运营会原地崩溃哭出来的。 ”泡泡称。
是红海也是夕阳泡泡和钟鼎可以视为二类电商的新兵，伴随着新的流量平台的兴起，他们在此掘金。
“二类电商的发展要感谢今日头条的崛起，他们培养了一批年龄、消费习惯和主流电商平台用户完全不同的人。比如说中老年人，他们购买力非常强。 ”钟鼎称。
进入二类电商前，钟鼎运营着天猫店，在他看来，除非是全国知名的品牌，否则更适合做二类电商。 “二类是典型重产品轻店铺的运营思维，用户买二类不是看品牌和店铺，天冷了买秋裤天热了买短袖，和天猫是完全相反的，不用刷单、不用装修，也不用去要好评，它都懒得理好评。 ”钟鼎称。