To B企业，如何获得销售线索并提高转化？( 二 )

2. 销售拓展
销售在圈定目标人群后，一般会如下几种方式开拓销售线索：

关系拓展，通过已有的关系网扩展客户；
通过企业黄页等各类渠道找到目标客户联系方式；
企业拜访，技术交流会，行业展览拓展；
陌拜，去陌生客户那进行拜访。

在企业中，销售岗位的流动性是比较高的，随着销售的流动也会将他维系的一些客户群体带到新的公司。同时，销售团队的狼性文化也是督促持续签单、不断前进的动力之源。
3. 员工/合作伙伴推荐
基于Implisit数据来看，在B2B销售中，最佳的渠道是员工和客户推荐以及企业网站和社交渠道，该渠道在用户转化率和线索转换成交易耗时上都表现优异。
4. BD拓展
通过BD能力，找寻上下游厂商达成合同，在维系关系的同时提供有价值业内信息，提供有效线索。
5. 地推
地推的方式被很多企业采用，我们经常会遇到有人在扫楼做推广，送蛋糕试吃都属于地推。地推模式比较适合2C企业，对于2B企业而言并不是有个有效获客的途径（2B企业对业务员对的产品了解要求比较高）。
为什么把地推单独拎出来说呢？因为大部分企业一般并不会组建自己的地推团队，都会找地推公司来执行。那就涉及到和地推公司间培训/考核等多项工作内容。
6. 线下活动
企业通举办各类展会，交流会，让同事参加业内活动宣讲，在提高影响力的同时，吸引潜在用户。举办交流时可以让合作伙伴邀请业内用户，也是扩展销售线索，促进成单的一个有效方式。近几年宣讲活动也逐步从线下变成了直播，线上开课，专业平台内容分享的形式。打造业内KOL的同时，提高企业软实力。
7. 市场营销（SEO/SEM）
从营销理念上，可以将各类营销活动分类Inbound Marketing 和 Outbound Marketing两类：

Inbound Marketing侧重是是通过有价值的内容吸引目标客户，营销方式主要有搜索引擎，社交媒体，流量推荐等。此方式旨在吸引客户，用户定位会更精准，转化率也比较高。
Outbound Marketing则是通过广告宣传，纸质广告，电子广告，营销邮件等向公众推送信息。此类因为面向用户群广，所以转化率低。

可以参考SEOmoz的这张图对各类营销类型的整理：

本文插图
8.购买客户线索
企业圈定意向客户范围后，通过各类渠道购买意向客户的有效联系方式。一般购买渠道可以支持企业向客户投放问卷，可根据问卷结果购买意向客户联系方式。
三、如何提高转化？