cB端产品如何定价？杜浩|公司|芯片|窗口期|刘培龙

编辑导语：B端产品所面对的用户与C端不同，这也要求B端产品的定价需要依据B端用户习惯等方面来进行设定。而除此之外，B端产品在进行定价时也有一些小技巧可遵循。本篇文章里，作者就B端产品的定价策略做了总结，一起来看一下。

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B端类产品相较C端，定价有着截然不同的意义与作用。
C端类产品面对的是个人用户，付费行为往往取决于当前用户的当前需求、兴趣偏好甚至是个人性格，平台如电商、音乐/视频类的会员付费除了商业变现的考虑外，还需要考虑用户数、培养用户习惯对应的“网络效应”带来的市场价值。
而B端产品面对的则是一个团队，其本身的需求与目标非常明确，付费习惯也已养成，可以说合适的定价是交易的敲门砖；另一方面，B端产品本身更关注于营收而非市场估值，正确的定价才能给企业带来良好的营收与高额的利润回报，如果定价过低，或高消耗点低收费，就极其容易造成低利润，甚至被客户撸羊毛造成损失。
团队近期正在做某产品线的新版定价设计，内部也针对新版策略进行了大量的内部讨论，借用部分经济学原理进行了相应的思考，希望有所帮助。
一、定价的逻辑1. 确保定价与产品价值相匹配在做定价的时候，经常会陷入一个误区。我的产品定价来源于产品的成本，因为人力成本、基础建设成本、销售成本是多少，加上期望的利润，所以我的产品定价是多少。
实际上，从单纯的定价上来看，产品成本决定产品最终售价的因果关系是错的。
大厂的产品价格普遍高于小厂并不是因为大厂员工的工资普遍较高，也不是因为大厂的销售推广成本更高，而是因为大厂的产品质量往往更高，技术底层能力更稳定，支持水平更高。
就好像为什么市中心或景区的餐饮价格会比其他地方高出不少，并不是因为菜价成本高，也不是因为CBD地租高，而是因为人们都愿意在这呆着，人越多，愿意支付的空间就越大，所以价格越高。
这也是经济学中提到的产品的供求关系决定了最终消费品的价格。
B端产品也是一个道理，我们在定价的时候首先需要考虑的是这款产品的价值是多少，产品定位是什么，面向的客户群体又是谁？最后才是我们的成本是多少。
如果产品本身可以给企业或团体用户可带来的价值很低，即便产品研发的成本很高也是于事无补的。
那么我们又如何确保定价和产品价值相匹配呢？
首先我们需要保证产品的价值度量是否与用户看到的价值相匹配。这也就意味着我们在做定价的同时需要考虑产品露出与价格的关系，只有更好的对产品功能进行露出，用户才会愿意掏钱购买。
更好地体现产品点就要求我们更好地洞悉用户的需求（这一步是产品MVP阶段的事情），把匹配的信息更好地展示出来，同时能够更好地与市场上的对手做竞争。
当前，有些产品尤其是软件产品往往是很难定义价值的，而且从经济学的角度看世界也上不存在合理的利润率，同样也不存在合理的亏损率，因为企业家希望卖得越贵越好，利润越高越好（不然怎么叫万恶的资本家呢？）。
因此在现实生活中我们需要根据市场的情况来制定自己的价格，如果是偏向于蓝海市场，自己是市场的领跑者甚至独有者，那完全可以自己定义价格；如果是红海市场，首先需要考虑的是需要营收还是占有率，如果为了营收最保险的做法就是找到自己的市场标的，采取接近的报价打法，如果需要占有率则需要找到自己的竞争优势，可以考虑打价格战或功能、能力战，在确定利润甚至前期小亏损的情况下迅速出击。
2. 从定价维度下手在制定价格之前我们需要明确产品的定价维度有哪些？市场上的竞品是怎么定的？
B端的定价维度可以是广泛的，可以根据用户量收钱，一个用户、多个用户、超多用户的价格都可能是不同的。
以产品经理用得比较多的墨刀为例，若团队内需要协同操作，墨刀提供团队套餐，可按照座次进行收费，单人的价格和多人的价格是不同的，团队人数越多，价格越高。
其次，墨刀针对免费版用户也做了功能上的限制，若用户需要导出离线文档的功能，就需要付费升级才可使用；另外墨刀针对免费版页面的数量也做了相应的限制，当免费版用户创建的项目超过3个或页面超过20个时，即无法继续添加，需要付费才可使用。
墨刀的产品形态本身还更偏向于小众C端就已经以一己之力覆盖了三种付费模式，作为营收为主的B端产品更有其他的想象空间：按交付方式收费、按时长收费、按新老功能收费、按边界值收费、按部署方式收费等等等。