cB端产品如何定价？( 二 ) 杜浩|公司|芯片|窗口期|刘培龙

3. 需要持续关注CAC上文提到定价时要优先考虑市场的需求而非成本，但这并不代表我们不需要关注成本，相反的我们需要持续的关注我们的产品成本。
产品开发的成本、基建成本、消耗成本这一些相信早已熟记在心，但一定不能忘记了产品的CAC（获客成本）。
不同的产品、不同时期的产品的CAC都有着天差地别的可能。有些获客极其容易，仅通过基础的SEO就可获取大批客户（比如疫情期间的线上会议软件）；有些获客成本极高（比如私有化部署的产品），需要销售前期多次拜访，产品、研发、技术支持等各个岗位前赴后继的投入项目，除了人力成本外还存在线下的资金支出。
不同档位的CAC也影响着不同的产品定价，前者可以相对应的忽略其投入成本（也需要考虑产品大量向外推广烧钱无底线的情况），后者则需要更多的计算其投入产出比，保证自己的产品定价在当前的CAC情况下不亏损。
二、定价小技巧虽然B端产品的对外报价往往只是幕布式报价，但是客户对报价的第一眼认知往往是交易的敲门砖，价格太高客户不愿意咨询，价格太低客户不相信产品质量，因此我们在定价时也需要采取一些简单的小技巧~
1. 设置心动价格：如9结尾的价格尾号9的价格相信大家都已经不陌生了，从淘宝的9.9包邮到999元的视觉障眼法都可以让客户在第一体验中感知到实惠。当前市面上还会有类似于66.66、888的价格，其本质与9结尾也有些许相似，此类价格可以让用户一眼记住并印刻在脑海中，这时候定价就已经起到作用了。
2. 定价相对论人们对于价格高低的判断会收到其他价格选项的影响，这也是为什么B端产品中往往会出现“价格烟雾弹”。
烟雾弹选项：让高价格显得合理的办法之一，是在旁边制造一个更高价格的“锚点”。
人们在A与B之间做选择时，因为参照物少，相对因素不充分，往往不容易做出选择，但是如果添加了-A或者B+1，就容易得多了。
比如一款产品分别标价888、2888和4888，888档次的功能点覆盖得很低，很难满足高阶用户的需求，而4888能完全满足用户需求，相比的2888相较4888仅是少了一些不痛不痒的功能边界而已，这时候4888的价格档位就是一个烟雾弹选项，对于产品的价值估量上，人们总会寻找对比，在对比中找到产品的相对优势，毕竟在人们心目中并没有一个真正的“价值估量器”。
3. 低并不总是多如何在价格页向用户传达不同价格的信息一样很重要，有时候我们会陷入价格低就能卖的多的误区，认为产品卖得不好只要降价、赠送优惠券就能解决，其实不然。当我们给自己的产品定价时，实际上也是在给自己的产品定位，因此我们不能盲目地相信低价原则，有时候低价在客户的心里往往是劣质的代名词。
我们在定价时需要首先明确我们的目标用户是谁，这类群体有哪些特征。
B端产品与C端产品很大的差异就是B端产品的购买决策者往往不是一个人，从最初的选型到商务洽谈再到最终的落地，这中间可能会经理商务、产品、项目负责人直至老板，关系错综复杂，决策线会被拉长，这也是为什么B端产品往往很少出现以一己之力力挽狂澜的角色。
企业选型决策人在决策时价格一定不是决定性因素，因为资金不来自于自己，也就不存在强烈的同理心（公司越大规模越大越是如此）。
他们追求的往往是稳定性和高质量，生怕因为自己的决定给自有业务造成影响，这也是为什么越大的客户越会和大厂合作的原因。
因此，若产品的定位本身偏高质量，或客户群体本身偏高端，那么在产品定价上对于低价或降价就要更加慎之又慎。
4. 价格透明是客户想要的前文提到B端产品往往有一个幕布式报价，这也从侧面反映出B端市场的价格复杂性。
不少B端产品在官网上的定价都存在一定的偏差，偏差存在于实际付款的金额不是标价或存在赠送金额（当然这属于销售策略）、在于针对露出标价有不同程度的限制（对外展示为某功能无限制，实际对接时告知该功能在某档位时仅有部分权限，若升至无限制需要支付增值费用）、在于小功能繁多只有在对接时才被告知（官网仅露出部分重要功能，销售在前期商务过程中也不会做过多介绍）。
种种的种种，归结到一点就是价格的不透明。不论是对接过程中还是对接成功后出现被限制使用或需要二次付费，对客户的感受都是极差的，即便客户大部分时间会“妥协”付费，但这已经在客户内心中打下了一个大大的问号，下次有其他需求或第二年度的续费时极有可能流失。