永兴|开思江永兴：从数据化到智能化，让汽配采购更放心( 三 ) 数据化|零配件|采购|汽配|开思

Lily:
明白了，这个东西买回家之后，大多数时候车主也没有组装能力，他还是要到维修厂，让维修厂还是统一来帮他修理好，对吧？
江永兴:
对，我们从场景的角度来看，我们这个行业就是一个本地化的专业服务。除非你出去旅游，很意外的坏掉了或者出事故等等，一般来讲，修车的场景在家附近或者公司附近，也就是5~10公里，所以它一定是本地化的。
第二，除了零配件还不够，它还需要服务，即使最简单的轮胎或者滤芯也是需要安装的，所以它提供的是一个本地化的专业服务，是一个解决方案。跟很多的行业不一样，所以我们平台上面交易的东西除了一些信息的支持以外，还有商品，还有技术支持。所以我们交易的对象跟纯商品，或者说很弱的服务属性是不一样的。
Lily:
Eric，您怎么理解这样的一个市场的线上化？
Eric:
用线上化的方法来解决行业痛点在汽配这个行业是特别急需的。第一点，这个行业的产业链特别的长，这里面有太多不同层级，包括不同的玩家，有面对消费者的，有面对上游汽修厂的，也有面对源头的生产厂商的，里面的价格定位也特别复杂，每一层级都迅速的加价，而且加价的幅度还不小。第二点，它的服务体系非常的多元，选择也特别多，有大的、小的，有那些主流品牌的，也有长尾的。
我们在看一个投资机会的时候会考虑几点，第一，这是一个非常明显的巨大的市场；第二，它是一个相对目前大家比较公认的买方市场。也就是说选择权虽然在买方，但是买方并没有这个能力去做选择。所以这里面急需用互联网的方式去改造。
改造有两个目的，一个是拉近买方和卖方，另外就是帮助这个产品更好的进行标准化，顺带就会实现第三点：卖方卖出更高的价格，买方买到更便宜的价格。
汽配这个领域，作为一般个人最高价值的消费品来说，这个需求显然是非常明显而巨大的。但是在过去移动互联网普及之前，PC互联网很难跟踪到每一个个人，包括这里面的商业模式的成熟度，之前也有受限，所以过去这个里面虽然有挑战，也有很大的需求，但是它并没有发展特别快。从过去的三五年时间来看，因为移动互联网的进一步普及，包括消费者对整个互联网平台模式认知的程度，包括江总在内的很多创业者的努力，现在看起来，用互联网的方式去重新打造产业互联网，特别是在汽配这个领域，应该是正当时的。
Lily:
您怎么看京东和阿里没有入这个赛道呢？
Eric:
这个是一个经典问题，我们经常会问创业者，如果京东来干这个事情，如果阿里来干这个事情，你怎么办？但事实上并不是每个行业巨头都可以做的。像汽配这个里面，它是很多小B。小B有什么特色？我们叫蚂蚁雄兵。蚂蚁雄兵的市场也就是说这里面从业者特别丰富，市场供给端也特别多元。这样它面对一个巨大的市场的时候，往往可以更高效地、更好地服务好我们的客户，但痛点就是说它可能会出现信息不对称，或者出现假冒伪劣欺骗等情况。
所以如何利用“大量小B”的市场，能够让他们更好服务客户的同时更贴近客户，这里面有很大的服务价值在。就像你刚才问的问题，配件不是买来就自己能装上去的，你既然自己不能装上去，那么你买什么就得听他的。就和你去医院看医生一样，你也知道什么药可以大概治什么病，但是医生如果让你去用A药，你绝对不敢去吃B药，这就是最大的差别，因为这里面是有专业的服务价值的。从这个角度上来说，如何利用一个平台去帮助或者利用这些小B来更好地提供服务，但是同时又在产品上能够进行约束，保证产品的质量和性价比，就是这个行业的痛点和难点所在了。
Lily:
江总您还记不记得您的第一批客户是怎么来的？
江永兴:
做双面教育的平台，启动确实是挺困难的，（这是个）先有鸡还是先有蛋的问题。首先我们要想清楚自己的定位，早期切入市场的时候，我们自己都跳到水里去游泳，我们刚出来创业，我们自己在华为基地就开了一家维修厂，所以我们周一到周五在工作，周六就在维修厂里面去做拓展。
我们早期下游的一个大客户，也算是行业一个领头羊，就这样通过种子客户（认识了）。我们识别出来了跟我们共同领域的上游的供给资源是哪些，通过供给资源，我们帮他把产品推到了更大的市场，它是一个螺旋式不断迭代的过程，我们先有一批下游种子客户，通过下游种子客户，来了解他的源头是从哪里来，反向再把这些优质供给给拉上来。