销售：找准客户的敏感点，马上成交！销售成功与否关键在于一点：你给客户的

作者：陆冰

来源：竹石文化

销售成功与否关键在于一点：你给客户的购买你的理由够不够充分。所以，销售者的最终工作就是给客户一个购买你的理由。你的理由比别人的更能说服客户或更具有竞争力，客户选择的就是你。而找准客户的敏感点，销售就成功了八成。

敏感点很多，诸如我们平时所说的产品、话题、生理部位、性、隐私、政策等方面的敏感事件。这里所说的“敏感点”是研究如何让消费者对某品牌的产品的诉求产生极快的敏感，在产品中能够嗅出与从不同的好感觉，迅速产生购买动机，产生极想买的欲望，甚至是排队抢购。

布莱恩·特雷西是世界上最成功的演说家和最成功的个人与事业发展顾问之一，在其职业生涯中，曾说过这样一句经典的话，

“寻找敏感点，即客户购买的原因，然后按下去。”

这里所说的敏感点就是个人激发因素，每个人都有其特定的激发因素，在每次销售过程中，销售人员可以通过细心周到的问题以及仔细倾听答案来找到客户的敏感点。

但凡优秀的销售人员对于确定客户看不见的敏感点往往很有一套。而一旦确定了这个敏感点，他们就会在销售陈述的过程中不停提到它。在销售主张中，他们会关注这个敏感点；在结束交易的谈话中，他们会不停提到这个敏感点。总之，他们会询问很多关于这个敏感点的问题，并不断强调他们的产品或服务将如何满足客户的情感需求。

举例来说。假设你是一位庭院设计师，正在与一对夫妻讨论美化庭院的事宜。这对夫妻有个独特之处，就是在家办公，为此，他们希望你能给他们的客户留下比较正面的第一印象。丈夫还表示他最关心的问题是庭院要比较容易打理，因为他和他的妻子既没有时间也没有心思来打理这个院子。

因此，你在做提议的时候，就应该提供一个每周打理庭院的服务，并且向这对夫妻强调这个服务不会让他们将自己宝贵的时间花在这个院子上，操半点心，相反，他们能够将时间集中在对自己更有价值的工作和活动上。与此同时，你还要强调庭院会一直保持良好的状态，从而给客户留下良好的印象。很显然，作为销售人员，应该有技巧地提问并仔细倾听每一位客户的想法，因为客户会告诉你有效销售所需要的一切。

不仅如此，敏感点还总是非常情绪化的，而且总是和他人的尊重有关。不管你销售的是什么，潜在客户都会考虑他做出这个购买决定后，别人会怎样看他。

美国运通公司的一则广告就深刻地揭示了这一点，它的广告语是这样的：“美国运通卡，它告诉别人你其实是谁。”

你可以问许多问题来发现这个敏感点是什么。为了发现真正的购买动机，不妨问问这样三个问题：

“如果你购买我的产品，你希望这个产品能为你做些什么？”

“在什么情况下，你才会义无反顾地和我继续这笔买卖？”

“如果我的这个产品或服务是免费的，你愿意要吗？（如果潜在客户回答：“当然，如果是‘免费’的我会要。”再接着问：“为什么呢？”）

事实上，一旦你找到了敏感点，就会将精力集中在说服客户如果购买你的产品或服务，对方也将毫无疑问、绝对地得到他一直在寻找的好处。接下来，你只需要在整个销售陈述中围绕这个问题不放，向你的潜在客户展示你的产品或服务才是他所面对问题的完美解决方案，或者实现其目标的完美方式。

IBM在它的鼎盛时期，培养了一大批美国所有大公司中受过最好训练和最合格的管理人员，后来他们中的很多人又被IBM的主要客户聘用，并担任一些高级职位。再后来，每当这些主要客户需要采购计算机或计算机更新换代时，他们总会订购IBM的计算机及其产品。

这些前IBM职员在他们所在的第一家公司得到了高度尊重，IBM公司成功地向他们灌输了对公司忠诚的职业理念。当他们的新公司要求采购计算机时，这些前IBM职员第一时间就会想到IBM的产品，而IBM的竞争对手想要进入前IBM职员担任要职的公司几乎是不可能的。

也许，你要问了，这跟敏感点又有什么关系呢？在一个IBM的销售员与一位前IBM职员的谈话中，或许能明白些什么。这位IBM的销售员总是能指出一些事实，“IBM的计算机并不比竞争对手的运行速度快，而且还比竞争对手的价格高一些，但是谁让它们是IBM的产品呢。”然而，正是这句话却让IBM屡屡获胜。于是，越多的人离开IBM进入别的公司，那些公司里面IBM的份额就越大，就是因为有这个决定性的敏感点。

总之，购买决定的关键因素可能是销售人员和客户之间的关系，也可能是公司在市场上享有的崇高声誉；可能是一个满意的朋友或者一个和客户关系很好的人进行的推荐，也可能是这个产品是你公司立即就能提供的，而别的公司不能立即提供的。

不管是哪个敏感点，你都必须找到并不断触发，它是你必须满足的特别的情感需求。