这家26强房企，要把利润做到"全国10强” 文\潘永堂

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正文开始：

文\潘永堂

它，一面是低调的利润高手，一面又是果敢的规模出击者

它，一面没有过度扩张，而是区域深耕，一面却把规模做到了全国30强

这家房企目前规模全行业排名百强26名，在百强房企

盈利性TOP10排名第4位

；

销售434亿对应的利润，却比很多破了千亿的房企利润还多

刚过去的2017年，它的毛利率高达34.4%，净利率达16.7%；

它甚至有信心，未来3、5年它要做到核心利润进入全国十强

与此同时，它的定位是粤港澳大湾区龙头房企

它，究竟是谁？

答案就是龙光地产！

地产行业中低调的“利润高手”。

为节约时间，老潘精炼介绍这家房企的概况。

即发端于汕头，销冠多年后将总部迁往深圳，如今重点聚焦粤港澳大湾区的区域性房企。

同时，2017年销售突破434亿，2018年权益销售目标660亿，

未来2018年到2020年3年复年增长提速到50%，2019年1000亿，2020年1500亿。

一家区域布局的房企2019年就加速破千亿，这很难得，也是实力。

但老潘更想解读的是这家房企在规模中高速增长的同时，能持续保持高利润，高分红，毛利率多年在35%左右，而净利润率多年在15%以上，

多年多次是香港上市民营房企净利润率最高。

一定程度上，它，与有央企背景的中海等利润王甚至不分伯仲，一个名副其实的低调利润高手。

那么，关键的问题来了？龙光如何做到低调的利润王？对此，老潘归纳核心有5大策略，去支撑龙光成为利润高手。

策略1：经营态度：每1分钱都要给投资者创造利润

一家企业能形成某个特色或是差异化竞争力，一定是在高层态度、在企业战略导向，在经营理念上就有所重视和布局。对此，龙光对规模和利润有自己的态度和偏好。

首先，在龙光，仅有规模的发展不是企业诉求，按照龙光所在地域的广东方言来说，旺丁还得旺财，才是最好的状态。对此，龙光多年一直强调利润要与销售同步增长。龙光内部高层就一直有一句口头禅：

即每一分钱的投资都要给投资者贡献利润和回报。

龙光认为，不管你未来多大规模，1000亿也好，2000亿也罢，如果企业没什么效益，不挣钱，那么这样的企业是很难持久生存的。

因为一个不挣钱的状态，实质是在不断地流血，不断损失你的净资产与股东收益，投资者看到这种情况也不敢继续投资，最终企业后续经营迟早会出现连锁负面问题。

其次，反过来，龙光也不会为了高利润而牺牲规模。

比如一个项目压三年而后投机式的高点抛售，这在龙光看来，都是短视的，因为要么周转过慢，失去更多发展机会，要么土地增值部分还不够你的利息支出，反而总账是在流血，在亏损。

其三，规模和利润是否冲突吗？

行业都在说有些房企为了规模会放弃利润，但真的必须如此吗？

答案是NO。

龙光的做法是，房企规模和利润核心体现在项目管理上，龙光关于规模和利润的界限，核心会从现金流回正以及资金峰值两个角度去切。

即强调现金流回正时间要越短越好，要把之前拿地的地价款和部分建安成本拿回来，而后续的开发不用着急，在后期销售阶段甚至可以留一部分货值来做溢价。

所以，前面回笼的资金可以用于再投资、再发展，而后面的货源可以用来做溢价、做利润。所以没必要一次抛售，也没必要全部捂着。

策略2：前瞻的战略布局：城市选择优先项目选择

房地产行业是个周期性行业，不会一直在涨，也不会一直跌。

多年来，随着货币，随地方政策的变动，房地产行业也在不断变化，你投资在哪个地方，你投准了，后面能涨30%，涨80%是不一样的。

同时，大家也知道地产行业有一句正能量的话，即别把行情当能力。

但这也得辩证的看，因为若有一波行情，不用也白不用，毕竟在商言商，企业的根本还是要做大规模、做大利润。

今天在一个城镇化还在上升期，城市房价、区域发展有强周期的时期，某种程度上，房企战略和利润，城市选择优先项目选择。

回看2015年、2016年中国房企的诸多黑马，无一都不是重仓房价暴涨的区域、核心一二线城市。

这本质是一种风口逻辑，是一种城市投资逻辑。相对而言，项目选择是战术级的，而城市选择是战略级的。比如直到今天貌似一二三四线城市楼市格局基本清晰，但2018年、2019年依旧有不少城市轮动，城市强周期出现。

龙光的区域选择，城市选择都体现了极强的战略视野和城市周期的逻辑。

业绩发布会上，龙光董事局主席纪海鹏强调了龙光利润率高关键是两点，其一战略布局超前，其二，拿地成本低。

截止目前，龙光土地储备总货值5200亿元，81%位于粤港澳大湾区；

同时，销售区域分布深圳区域40.1%，大湾区其他城市占21.2%，汕头区域20.7%，南宁区域16.5%。

就在2017年，龙光以4416套的成交量位居深圳第一。

粤港澳大湾区的发展是今年两会的重点，将会建成世界级城市群，是千年大计，是继美国纽约湾区、美国旧金山湾区、日本东京湾区之后，世界第四大湾区，大湾区发展前景广阔。龙光管理层一致看好粤港澳大湾区，认为其未来会成为国际一流湾区，也将是中国土地价值最高的区域。加上大湾区人多地少，土地资源紧张，稀缺性也决定了它的价值和巨大溢价空间。

龙光上述战略布局和城市分布体现了两大逻辑。

其一，重仓国家级、世界级的经济发展湾区，重仓国家政策重点发展区域，未来粤港澳大湾区将是全球第一大湾区，龙光一家年销434亿的中型房企竟然提前在这个大湾区战略性储备了4200亿土地。

这显然是一种前瞻性的战略投资，一则意味着龙光没必要在全国化扩张，二则龙光重仓自己熟悉、高增长预期的大湾区，后续随着大湾区规划的正式出台以及交通规划的互通互联，将直接提升龙光巨大土地储备的价值，势必对龙光未来几年高利润，产生巨大的利润预期。

其二、在大湾区中，龙光具体城市选择也是有所为有所不为，核心聚焦都市圈城市精选逻辑，即围绕产业、人才、资金聚焦、未来资产升值空间大的城市及辐射圈布局。比如深圳。

同时，加大对这些精选城市的深耕，提升品牌和客户满意度，即享受城市升值的红利，也享受城市深耕品牌溢价的红利。

在大湾区的深圳，2017年龙光1年销售了4416套房子，成为深圳NO1，同时销售面积26万方，深圳第二；

又比如龙光的早期大本营发源地汕头，龙光一年合约销售接近90亿，连续14年蝉联市场第一，市场占有率高达30%。在深耕的城市，龙光的品牌、口碑和产品力也为龙光产品带来溢价和利润支撑。

策略3：地价低：拿地既是战略又是艺术

事实上，影响房地产利润是方方面面，土地溢价，拿地成本低、成本控制卓越，产品溢价、品牌溢价、三费管控优秀（高周转降低财务费用，快速去化）、良好税务策划……但今天来来看，拿地成本低是相对的核心和关键。

核心在于拿地成本由于一流的拿地策略，或者项目低点拿地、高点卖楼的逆周期操作等带来的利润空间是巨大的。

龙光成为利润高手，关键的缘由之一在于擅长“拿地”。如果说前瞻的城市布局，是享受城市红利带来的土地巨大溢价；那么，低成本拿地则是享受了企业超强的逆周期投资和多渠道拿地带来的超额收益。

一个让业内恐怖的数据是

截止目前，龙光地产目前龙光楼面价/售价仅仅只占24%。

具体的说，目前龙光土储综合成本仅4,086元/平（含香港及新加坡），只占2017年销售均价1.7万元/平米的25%不到，而且受益于大湾区发展预期，土地楼面积/未来售价会更低。龙光未来净利润率仍能保持优异成绩，甚至更大想象空间。

在拿地上，龙光如何更胜一筹？老潘总结有三点：

第一，轨道交通物业。如何让土地质量更加优质？

龙光拿地看的是城市中的好区位、好地段和好资源，即衡量资产的价值型和潜力型地块，比如都市圈和城市中的价值外地，比如城市轨道交通沿线，比如拥有山海等景观资源的土地。

这其中，龙光对城市轨道交通地块最是偏爱。

最近几年，龙光一直聚焦高铁、地铁、轻轨眼等轨道站点或沿线去拿地。紧密把握区域产业发展趋势和城市核心升级方向，与轨道交通公共设施发展节奏保持战略契合，最终龙光也被誉为国内“轨交物业先行军”，目前龙光在深圳的玖龙台、玖龙玺、玖钻等11个明星项目等均为地铁上盖物业，获得市场高度认可。

第二，拿地时机的选择是关键。

5200亿的货值在手的原因主要是早期战略投资拿了低成本优质土地。

龙光董事局主席纪海鹏自豪地说：“龙光拿了很多优质和价值低廉的土地，包括放在现在来看，我们的时机是非常正确的。”

比如2013-2014下半年是房地产低潮时期，龙光抓住机会，在深圳拿了很多优质项目，这些项目现在依旧在卖，2018-2019年还会持续推出，加上2015、2016年深圳房价迅速上涨，2018、2019年这些项目价值与利润也比较可观。

例如10年前龙光城项目，毛利率高达70%。

目前，龙光布局主要在1个小时交通可以到达大都市核心区域的便利地方。

同时，在2016、2017年由于招拍挂拿地成本太高，有些城市面粉贵过面包，因此龙光避开高峰期、风险期，转变核心拿地方式，很多项目通过收并购的城市更新项目，获得很多优质低价土地。

比如龙光投资团队曾经在周期的低点，2017年在香港和新加坡拿到了三个非常优质的项目。2018年来看，这些项目从溢价增值的情况来讲至少涨了30%到50%，充分证明了当时拿地时点非常好。

所以，龙光在地价地点、价格洼地时进入深圳大量拿地，而在土地涨价时转而通过城市更新的方式曲线入深，这也大大减少了土地成本，增加利润空间。

策略4：低成本融资：平均借贷利率5.8%

利润率高，还有一个重要支撑是融资成本低。

融资成本低，相当于房企从起点开始，利润就比别人高。

比如众所周知的利润王中海，一个关键优势是有香港海外融资平台，而且国企身份以及财务质量一直备受资本市场、评级机构高度认可，容易获得更高的评级，最终长期的综合借贷成本很低。

对此，龙光在融资层面也下了很大功夫。

首先，先不用讲融资，首先卖房和回笼是关键。

2017年龙光销售回款率超过90%，2017年龙光在深圳几个重量级项目销售去化颇为理想；

而在2018年权益销售目标是660亿，今年推盘货值超过1300亿元，其中65%是在大湾区，即便深圳这些项目受到限价，但是龙光原来土地成本、楼板价控制的非常好，所以2018年龙光自身的卖房现金流依然会非常好。

其次，支撑企业信用最关键的是企业的资产和现金流。

龙光的资产主要位于粤港澳大湾区的优质地段，奇货可居。国内的两家评级机构去年给了公司AAA（国内最高）的评级，这对公司的信用状况是一个非常大的认可。也体现出来去年公司无论是在境内还是境外的资本市场上，龙光公开发行的一些债券品种，以及和银行、银团合作的融资的成本都是有显著的大幅度降低。

相比而言，在同级别同规模的房企里面，龙光发行的债券的利率是最低的。比如2017年龙光共发行11.06亿美元优先票据，票面利率5.125%-5.75%；而2017年龙光加权平均借贷利率由6.1%下降至5.8%。

其三，龙光一直按照量入为出的原则拿地开支，拿地费用是在合约销售的50%左右。

截止目前，龙光现金在年销售434亿时拥有现金高达224.1亿元。同时，龙光这几年负债率一般在60-80%之间，和行业平均及龙光自身企业规模阶段是相吻合的，过高或者过低的负债率对于龙光来说不合适，2017年龙光净负债率下降到67.9%。

整体而言，龙光打得是“控杠杆，快周转和高利润率”的ROE组合牌，更容易赢得资本市场和投资者的点赞，优秀评级带来龙光整体融资成本低出2个百分点，龙光的超低成本的融资能力，也最终转化为龙光经营的净利润率。

策略5：高周转、低成本形成利润的运营支撑

产业一体化，龙光的产业链非常完整，龙光有自己的设计院，自己的建筑公司，也有自己的物业……如此以来，这对龙光有两大直接的竞争优势。

其一，龙光有自己的建筑公司，且建筑起家，对每平米的建筑成本控制非常专业和严格，而且能够达到品质、成本、速度的最佳平衡点。

目前，龙光平均每平米的建筑成本可以控制在2750元\平米，相较于业内3000/平米的建筑成本，龙光的项目每平米会多出250-300元的利润，这方面将对核心利润率贡献1~2个点。

其二，龙光产业链非常完整，也带来开发、建筑、设计的内部产业协同，对高周转形成巨大的支撑。

目前龙光，拿地后3~4个月后便动工，动工后5-8个月后即可进入预售，有效降低利息成本，即使在深圳，像玖龙玺项目，从拿地到预售也就12个月，这在一线城市很少见；

龙光资产周转率最终做到特别高，目前龙光总资产流转率是0.33，行业内平均是0.24，什么概念呢？龙光总资产一个项目平均三年周转一次，业内平均四年，龙光整整快三分之一。

其三，在产品维度也支撑了高周转。除了产品品质，产品结构也是很重要的战略。在龙光，一直选择做最厚实，最主流的自住产品，即龙光在产品定位上会倾向选择主流市场，即与市场最厚实的人群去做生意，在产品业态上去两头，即不做低端，也很少做类似别墅、大洋房、大平层纯高端产品线。

这样就能够从战略上保证龙光在各种市场下的去化速度。更容易、更快回收现金流，形成对公司极致高周转战略的支撑。

其四，区域深耕，对龙光营销费用也是很好的支撑。在汕头龙光一年就能销售50亿，龙光的营销费用非常低，基本不用打广告，基本靠口碑传播，只要说龙光有项目开盘了，很多老客户就会大批量找上门。老客户推介，不仅成本最低，而且老客户推荐一句比龙光销售员讲100句都管用，更多的区域深耕和良好品牌，带来龙光营销费较低，变相的支撑了高利润。

小结

规模决定未来的安全，利润决定当下的安全。

龙光作为利润高手，且在2020年突破1500亿，利润进入全国十强，可谓量利并举，在未来的今年地产格局中，龙光的有品质的、有质量的加速发展具有很大畅想空间和投资价值。

温馨提示：如果你对龙光地产利润套路有什么不同看法，欢迎加老潘微信

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这家26强房企，要把利润做到"全国10强”