1、奎尔奇论营销第一部分营销与企业战略1.约翰 奎尔奇：对思想领袖的采访2.将客户请进董事会会议室3.质量不仅仅意味着制造一个好产品4.为何不采用双重营销？双重营销商的营销计划安排表相同不同产品特性品牌名称定价产品定位广告包装分销渠道销售队伍促销职能采用同样的组织管理两种业务采用不同的组织两种业务战略性规划研究和开发采购制造市场营销销售5.应对衰退的市场战略第二部分产品线管理6.增加利润而不是延伸产品线a 产品线的诱惑客户细分客户需求定价的宽度过剩的生产力短期利益竞争的激烈来自买方的压力b 产品线衍生带来的隐患产品逻辑化品牌忠诚度创意未得到发展对品类的需求量停滞与买方关系恶化竞争者获得更多机会成本 。

2、提高? 传统成本核算体系按照销售量来分摊成本费用 ， 使畅销品成本增大? 提高价格以部分抵消生产线衍生所需成本? 产品线衍生通常是每次增加一个品种 ， 虽然增加几个产品会改变整个产品的成本结构 ， 但复杂性成本提高产品线的合理化改革是一个非常直接的方法? 核心产品? 利基产品? 季节性和节日性产品? 补白产品7.如何建立一个产品的特许经营体系？8.高档产品的营销9.奢侈品的大众营销10.有效利用你的担保计划战略进攻性 ， 利润最大化防御性 ， 降低责任和成本担保的类型更换或维修按比例分摊担保的长度长短担保的宽度宽窄产品范围所以品种产品线中某些品种市场范围全世界某些国家 ， 州 ， 渠道覆盖范围零件 ， 人工和一些间接损害仅限 。

3、于零件条件宽松严格11.产品召回管理的战略方法第三部分定价政策12.经销商促销：便宜货带来的大浪费分销商决定预先购货并让利给客户 ， 预先购货的手段和相应带来的浪费13.为价格促销辩护促销的一般特点需求定价的具体含义价格促销成本的正确计量价格促销将市场分为价格敏感和价格不敏感的细分市场 ，应为促销活动的最优标价比单一定价策略要高标价细分市场促销价细分市场整个市场标价 +促销价格单位贡献单位贡献单位贡献2708470841.972.579.751516.587.596.251.8757530301051051.777.569.754540.5122.5110.251.6806460481401121 。

4、.582.557.757552.5157.5110.251.485519054175105由于采用了不恰当的成本核算方法 ， 使促销成本比实际成本增加 ， 增加了促销的预算 ，减少了促销活动的积极性 ， 边际成本促销管理成本 ， 不同市场的相对价格弹性和不同细分市场之间的损耗等因素 ， 使价格促销往往比单一价格侧率更具盈利性第一列第二列第三列单一价格两个价格两个价格损耗 =0损耗 =20%标价标价促销价标价促销价价格1.62.01.421.4单位14070905689平 均 单 位 价1.61.631.61格单 位 可 变 成-0.8-0.8-0.8本单 位 边 际 贡献单位总数贡献总数促 销 管 理 成-6.5 。

5、-5.8本 2%净贡献促销收入广告202020促销、销售额广告、销售额广告、促销100:025:7525:7514.重建零售定价的可信度EDLP 定义15.让你的公司为全球定价作好准备第四部分销售点管理16.更好的购买点营销策略17.行动起来 ， 让经销商促销更有效如何改变促销管理改变管理方向改善促销设计（产品范围 ， 市场范围 ， 折扣率 ， 时间安排 ， 条款 ， ）? 长期和短期方面考虑 ， 经销商促销对于品牌销售和市场份额以及利润方面的影响? 可以为制造商带来收益的经销商促销 ， 其设计特色是什么? 全年促销计划在其执行中 ， 采用哪些经销商促销手段才最有意义? 市场营销开支在经销商促销 ， 消费者促销和广告三者间实现最佳配 。

6、置18.服务营销中的消费者促销19.耐用品促销的机遇和挑战促销评估D 每单位商品折扣M 每单位商品生产商获得毛利润C 合作广告的支出X, 在秋季销售商品的正常数量Y,如果搞促销将售出的商品的数量结论 y/x，=1.57 ， 为了搞促销销售基准的评估标准提高1.57 倍20.设计模型规划零售商促销：以汽车经销商为例？时间序列函数线性和非线性 ， 多元的 ， 作为补充21.品牌与自有品牌：制胜策略和财务分析? 自有品牌带来的威胁? 自有品牌的质量提高? 一线自有品牌的发展? 欧洲超市在自有品牌方面的成功? 品牌的力量购买过程有利于知名的品牌产生品牌产品基础牢固 ， 目前尚有优势品牌的实力随着经济状况波动全国性 。

7、品牌对零售商有益对于自有品牌的过分关注将削弱其力量? 评估自有品牌业务 ， 如果没有开始 ， 就不要尝试边际成本和总成本自有品牌的分销和生产销售自有品牌合同的效率高估自有品牌的利润? 制胜策略投资品牌资产使用战斗品牌要有节制与经销商建立良好关系控制价差自有品牌的溢价增加 5% ， 其市场份额便下降 2% ， 如增加 10% ， 下降 3% ， 剩下的则对价格不敏感 。

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