“这件怎么样？”大姐又问了 。
“感觉宽松一些” ， 我如实回答 。
“这样 ， 你把毛衣脱了 ， 两件再都试一遍” ， 大姐指挥着我 。
我照办了 。
“要大号的还是小号？”大姐开始让我抉择了 。
“还是大号的吧”我选择了大号的 ，又问道“这件多少钱？”“这是最新款式 ， 今年才上市的 ， 全部由顶级设计师设计的 ， 980元一件 ， 不过“这么贵呀 ， 再便宜点我就买了”我试探着问道 。
“这里是华联 ， 是不砍价的 ， 我 。

7、是售货员 ， 给你便宜“那也太贵了”我继续砍价 。
“你是不是华联的会员？会员是可以在最终基础上打10元就得在我工资里扣10现在正在做活动 ， 满300返80 ， 活动价是740元 ， 给您省了 240元呢”经大姐这么一 说好像我占了多大便宜似的 。
9.5折的 。
”大姐开始问我 。
“不是的”笔者如实回答 。
“那就难办了 ， ”大姐有些为难 ， “这样吧 ， 把我的会员卡给你用一下 ， 就可以再 打个9.5折了” 。
大姐边说边开票 。
“收银台就这边直走就到了”大姐把票据递到我手中 ， 打着手势告诉我怎么走 。
付完款 ， 大姐把装好的衣服直接递给了我：“有没有相应的裤子？颜色要深一些的效果会更好 。
”“好像没有太合适的”我想了想 。
“这边XX品牌的裤子在 。

8、做活动 ， 打五折 ， 我带你过去看看 。
”大姐不失时机的给我推荐了裤子 。
向右走出5、6米后 ， 大姐向XX裤子专柜喊道：“小李 ， 这位顾客要选裤子 ， 你 帮着挑选一下 。
”十分钟后 ， 笔者又买了一条180元的裤子 ， 和小张高高兴兴的走出了华联 。
出于 职业习惯笔者突然想到：“我本来是要买一件休闲西装的呀 ， 为什么会买了一件风格和一条裤子呢？”服装营销案例：结果分析其实也没有什么奇怪的 ， 上述现象几乎每天都在上演着 ， 只是很多的导购和专卖 店老板没有意识到而已 ， 久而久之就成了公认的“正常现象” 。
现在笔者根据自身的观点来对上述问题进行一下浅薄的分析 ， 以和大家做个探讨 。
A、B、C品牌导购分析：笔者认为A、B、C品牌的导购是很失败 。

9、的导购 ， 甚至是不称职的导购 ， 从她们 身上反应出了最基本、最浅显的问题 。
服装营销案例一：工作期间做与工作无关的事情而丧失销售机会 。
无论在逛街、购物或作调研期间 ， 笔者经常发现很多服装导购员在没有顾客进店时 候不知道如何安排自己的工作 ， 把大量时间用在发短信、看杂志或聊天上 ， 很多时候顾 客经过店门或已经走进专卖店的时候还不知道 ， 仍然专心致志的做自己的事情 。
殊不知 到 ， 正是导购的这种不负责任的心理与表现给了顾客被冷淡、被轻视的感觉 ，同时也失去了与顾客交流的机会 。
如品牌A和导购Ao服装营销案例二：放任顾客自己参观、欣赏 。
同样在很多时候我会发现顾客进了专卖店后导购员根本不去接待 ， 而是看上一两眼后由顾客任意 。

10、参观 ， 等待顾客自己挑选 ， 直接导致的结果就是有顾客喜欢的款式顾 客就买 ， 没有喜欢的款式顾客就直接溜走 。
这种现象尤其是在一些大型卖场和品牌营 销店居多 ， 很多导购片面的认为顾客不喜欢别人的介绍 ， 要给顾客留下充分、宽松的 个人空间 ， 否则很容易把顾客“赶走” 。
大家都知道 ， 销售是需要互动的 ， 缺乏互动的销售中顾客就缺乏购买的氛围与欲望 ， 这种让顾客唱独角戏的销售成功率是很低 的 ， 因此在这里告诫导购员：你们一定要与顾客动起来 。
如品牌B和导购Bo服装营销案例三：不主动了解需求和推介产品 。
大部分服装导购存在的一个弊病就是顾客问什么就答什么 ， 顾客有喜欢的就给介绍 ， 顾客没有喜欢的就放弃推介 。
产生这种问题的原因是：导购员 。

11、认为顾客选衣服的 过程是相对比较简单的 ， 他不喜欢的衣服你再推荐他们也不会选择 ， 他想要的衣服不 用导购员介绍他们也会买单 。
其实对于导购员而言一定要适当引导顾客的需求 ， 诚恳 的提出自己的观点和看法 ， 当顾客接受自己的观点后再顺势推出自己的产品顾客就很容易接受了 。
笔如品牌C和导购C服装营销案例四：缺乏感情的交流 。
很多导购在顾客进店后马上就说“你好 ， 欢迎光临 XX专卖店 ， 请随便看看” ， 或 “喜欢哪件就试试吧” ， 大多数说这些话的导购都是一本正经的或机械式的 ， 毫无感 情可言 。

来源：(未知)

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标题：服装|服装销售经典案例( 二 )