14、佳 ， 或竞争十分激烈 ， 导致发,生亏损或利润微薄的情况下,为改善其获利能力而使出的,杀手锏,由于市场不景气 ， 故会形成供应商存货积压 ， 急于出售,换取周转金 。
这时采购人员通常遵照公司的紧急措施,要求供应商自特定日期起降若干；如果原来供应商缺乏,配合意愿 ， 应立即更换来源,采用此种激烈的降价手段,供需关系难以维持持久,适用于,短期,的购买行为,买方占劣势的谈判技巧,2,迂回战术,预算不足,釜底抽薪,具体,包括,1,2,3,在买方占劣势的情况下 ， 特别是,单一来源或独家代理,买方寻求突破谈判困境的技巧 ， 具体如下,迂回战术,1,例如,某厂家自本地的总代理购入某项化学品 ， 发现价格,竟然比,X,公司的同类产品贵 ， 因 。

15、此要求总代理说明原委,并比照给予同样的价格 。
未料总代理未能解释个中道理,也不愿意降价 。
因此 ， 采购人员委托总代理原厂家的某,贸易商 ， 先行在该国购入该项化学品 ， 再运至内地 。
因,为总代理的利润偏高 ， 此种转运安排虽然费用增加 ， 但,总成本还是比通过总代理购入的价格便宜,预算不足,2,应以“哀兵”的姿态争取卖方的同情与支持,买方必须施展“动之以情”的谈判功夫,口头承诺将来“感恩图报” ， 换取卖方“来日方长”的打算,釜底抽薪,3,通常由买方要求卖方提供所有成本资料,第二节,采购合同,一、采购合同的含义特征,合同,合同是双方或多方,确立、变更和终止,相,互权利和义务关系的协议,经济合同,是法人之间为实现一定的经 。

16、济目的 ， 明,确双方权利义务关系的协议,一）采购合同的含义,采购合同,是经济合同的一种 ， 是供需双方,为执行供销任务 ， 明确双方权利和义务而签,订的具有法律效力的书面协议,二）采购合同的特征,1,它是转移标,的物所有权,或经营权的,合同,3,采购合同与,流通过程密,切联系,2,采购合同的,主体比较广,泛,二、采购合同的组成,重点,首部,正文,一,二,尾部,三,1,名称,2,编号,3,签订日期,4,签订地点,5,买卖双方的名称,6,合同序言,首部,一,正文,二,1,主要内容,2,选择内容,1,主要内容,1,商品名称,2,品质规格,3,数量,4,单价与总价,5,包装,6,装运,7,到货期限,8,到货地点 。

17、,9,付款方式,10,保险,11,商品检验,12,纷争与仲裁,13,不可抗力,2,选择内容,1,保值条款,2,价格调整条款,3,误差范围条款,4,法律适用条款,尾部,重点,三,1,合同的份数,2,使用语言及效力,3,附件,4,合同的生效日期,5,双方的签字盖章,三、采购合同的订立,采购合同的订立 ， 是采购方和供应方双方当事人,在,平等自愿,的基础上 ， 就合同的主要条款经过协,商取得一致意见 ， 最终建立起物品采购合同关系,的法律行为,一）采购合同订立前的准备工作,二）采购合同订立的原则,三）采购合同签订的程序,四）采购合同签订的形式,一）采购合同订立前的准备工作,1,审查卖方当事人的合同资格,1,法人 。

18、资格审查,2,法人能力审查,2,审查卖方当事人的资信和履约能力,1,资信审查,2,履约能力审查,注意：没有取得法人资格的社会,组织、已被取消法人资格的企业,或组织 ， 无权签订采购合同,注意：超出业务范围以外的经,济合同属于无效合同,资信：即资金和信用,如果经审查发现卖方资金短缺,技术落后、加工能力不足 ， 无履,约供货能力 ， 或信誉不佳 ， 都不,能与其签订采购合同,二）采购合同订立的原则,1,平等原则,2,自愿原则,3,公平原则,4,诚实信用原则,5,遵守法律、行政法规,三）采购合同签订的程序,1,要约阶段,2,承诺阶段,1,要约阶段,要约,是指,当事人一方,向他方提出订立经济合同的建议,提出建议的一方 。

19、叫要约人,要约的特征,1,要约是要约人,单方,的意思表示,2,要约内容必须明确、真实、具体、肯定 ， 不能含糊,其词 ， 摸棱两可,3,要约是要约人向对方做出的允诺 ， 因此要约人要对,要约承担责任 ， 并且要受要约的约束,4,要约人可以在得到对方接收要约表示前撤回自己的,要约,但撤回要约的通知必须不迟于要约到达,要约是订立采购合同的第一步,2,承诺阶段,承诺,表示,当事人另一方,完全接受要约人的订约建议 ， 同,意订立采购合同的意思表示,接受要约的一方叫承诺人,承诺的特征,承诺由接受要约的一方向要约人做出,承诺必须是完全接受要约人的要约条款 ， 不能附带任何,其他条件,承诺是订立采购合同的第二步,四）采购合同签订的 。

20、形式,1,口头合同形式,口头合同指合同双方当事人,只是通过语言进行意,思表示,而不是用文字等书面表达合同内容来订,立合同的形式,2,书面合同形式,书面形式是指合同书、信件和数据电文,包括电,报、传真、电子数据交换和电子邮件,等可以有,形地表现所载内容的形式,简单地说 ， 书面形式是以文,字为表现形式的合同形式,优点,当事人建立合同关系简单、迅,速 ， 缔约成本低,缺点,发生纠纷时,当事人举证困难 ， 不易分清责任,优点,有据可查 ， 权利义务记载清楚 ， 便于履,行 ， 发生纠纷时容易举证和分清责任,四、采购业务结算,1,查询物料入库信息,2,准备付款申请单据,4,资金平衡,3,付款审批,5,向供应商付款,6,供应商 。

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标题：第9章|第9章 采购谈判和合同管理概要( 三 )