1、第九章,采购谈判和合同管理,本章目录,第一节,采购谈判,重点,第二节,采购合同,难点,学习目标,熟悉并掌握采购商务谈判的程序和技巧,掌握采购合同签订的准备、签订的程序和,合同管理方法以及合同争议的解决方法,导入】谈判的范围,每个人都有他的谈判立场,如果他一再坚持,我可以给他,4500,但不能再高了,我的卖价可不能低,于,4300,否则就不划算了,例如：购买一辆二手车,你,车主,理想的,理想的,协议可能在此处达成,4800,4300,谈判的范围,回落,卖方,4500,4200,买方,回落,最有可能的成交价格,谈判立场,谈判的实质,利益的分割,X,Y,Z,A,方,B,方,Min,Max,A,方,X 。

2、,X+Y,B,方,Z,Z+Y,对利益分割的思考,公平的主观性,双方满意,图,9-3,图,9-2,图,9-1,谈判为了获胜,理想的,协议,4800,4300,谈判的范围,回落,卖方,4500,4200,买方,回落,理想的,谈判,包括使交易的达成尽可能接近你理想的目标,谈判高手可以挑战的极限,熟练的谈判手能够在谈判过程中成功地改变对手的回落目标,来取得最后的胜利,谈判是一种力量的搏弈,谈判的天平向谁倾斜,你,对手,第一节,采购谈判,一、采购谈判的含义及适用条件,一）采购谈判的含义,二）采购谈判的适用条件,一）采购谈判的含义,谈判,双方面对面会谈的一种形式,其宗旨,一是在对自己有利的前提下要考虑对方 。

3、利益,二是在满足自己需要时 ， 要得到对方认可,采购谈判,是指企业为采购商品作为买方 ， 与卖方厂,商对,购销业务有关事项,进行反复磋商 ， 谋求达成协,议 ， 建立双方都满意的购销关系,价格,交货日期与地点,运输方式,付款条件,订购数量,包装要求,售后服务,品种,规格,技术标准,质量保证,二）采购谈判的适用条件,了解,1,结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购,2,多家供货厂商互相竞争,3,采购的商品供货厂商不多 ， 但企业可以自制或向国外采,购 ， 或可用其他替代商品,4,需用的商品经公开招标 ， 但开标结果在规格、价格、交,货日期、付款条件等方面无一供货厂商能满足要求,5,需用的商品 ， 原采购合同期满、市场行情有 。

4、变化并且采,购金额较大,采购谈判的要素,补充,情报,供货方的产销能力,服务水平,产品的市场供求,价格动态等,权利,竞争的权利,专门技术权利,先例的权利,说服的权利,时间,大多数重要的让步和决定,都是在接近谈判截止期限,才发生的,要等待最有利的时机,向对方显示自己的最后期,限 ， 逼迫对方在最短时间,里做出让步,谈判的过程就是运用所掌握的情报 ， 行使所具有的权利 ， 以,达到自己目标的一个,时间过程,二、采购谈判的程序,开局阶段,准备阶段,一,二,正式洽谈阶段,三,成交阶段,四,一）准备阶段,明确谈判的内容,1,整理和计划在谈判中的一些问题,4,制定谈判策略,3,2,确定谈判的目标,在谈判内容较复杂时的人 。

5、员安排,5,需要搜集与谈判内容有关的各项采购业务资,料 ， 如供货厂商的产销能力和供货服务水平,采购市场供求和价格动态等,明确谈判的内容,1,2,确定谈判的目标,谈判目标,1,理想目标,a,现实目标,b,立意目标,c,上限目标,下限目标,介于理想目标和,现实目标之间的,目标,2,确定谈判的目标,2,对目标的可行性研究,市场信息,a,科技信息,b,环境信息,c,企业内部需求信息,d,谈判对手的信息,e,市场价格、市场流通渠,道、供销网点分布等,新产品、替代品、新技,术的应用等,外部因素 ， 如国家经济政,策、价格体系的改革等,所需原材料、零配件用量,计划 ， 资金情况等,生产能力、技术,水平、信誉等,制定谈 。

6、判策略,3,明确希望通过谈判达成的目标,1,收集相关数据,2,确定实际情况,3,找出分歧点,4,分析各自的优势和劣势所在,5,6,7,确立自己在分歧中的地位,制定谈判策略,例如以,最低的价格,购,进一批原料 ， 力争采,用分期付款方式等,了解供应商的详细情况 ， 特别,是在价格方面的立场 ， 并对采,购物资成本进行分析,找出认为可信的数据,谈判中重点讨论的问题,例如：供应商的供应能力,订单,积压情况,和盈利情况如何？与该,供应商签订合同的可能性有多大,是否存在时间上的紧迫性,同时也要顾及供应商在每个分歧的地,位 。
需要明确：什么资料支撑自己的,地位？什么资料可能支撑供应商的地,位？谁更处于有利地位,安排谈判 。

7、进程：先讨论什么问题？后讨,论什么问题,在哪些方面采购者愿意妥协？在哪些方,面坚定立场,谈判团队由哪些人组成,为每一个目标确立谈判范围和指标,整理和计划在谈判中的一些问题,4,按问题的逻辑顺序 ， 制定谈判的日程；并在,正式开始谈判前 ， 征求对方的意见 ， 取得其,意见,在谈判内容较复杂时的人员安排,5,如谈判的内容较复杂 ， 需要其他工程技术、财务,法律等专业人员参加时 ， 应请有关部门,选派得力人,员,组成谈判小组 。

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标题：第9章|第9章 采购谈判和合同管理概要