马斯洛的需要层次理论：生存需要 ， 安全需要 ， 归属与爱的需要 ， 尊重的 。

13、需要 ， 自我实现的需要 。
需要的特征：需要的对象性与周期性；需要的多样性和复杂性；需要的发展可变性；需要的可诱导性；（2） 购房者的动机动机是推动人们从事某种活动的内部驱动力 ， 是人们行为活动的直接动力 。
购买动机的特征：购买动机的驱动性；购买动机的多样复杂性；购买动机的内隐性；购买动机的冲突性；购买动机的指向性 。
（3） 购房者的个性特征A、 从容不迫型B、 优柔寡断型C、 自我吹嘘型D、 豪爽干脆型E、 喋喋不休型F、 沉默寡言型G、 吹毛求疵型H、 虚情假意型I、 冷淡傲慢型J、 情感冲动型K、 心怀怨恨型L、 圆滑难缠型（二） 消费者的群体心理（三） 消费者的购买行为1、 购买行为要素（5W1H 。

14、）（1） 谁来买房地产（who）（2） 为什么要买房地产（why）（3） 在什么地点买房地产（where）（4） 在什么时候买房地产（when）（5） 购买什么样的房地产（what）（6） 如何来购买房地产（how）2、 购房决策规则（1） 整体属性最佳规则（2） 非报酬的决策规则（3） 补偿与权衡规则（木桶理论）物业出行时间价格建筑面积得房率物业管理（打分）A2535008574100B402500827370C402500827090D602200636580第五章 房地产项目的市场定位第一节 澄清市场定位的概念市场定位是指策划者设计出的房地产产品和形象 ， 在目标消费者心中及竞争环境中确定与 。

15、众不同的有价值的地位 。
这个概念的要素：1、 房地产市场定位不是对楼盘本身作实质性的改变 ， 而是对市场的发现 。
2、 好的定位容易形成竞争优势 ， 但其本身不是竞争优势 。
第二节 市场定位准则一、 受众导向准则二、 差别化准则三、 个性化准则第三节 市场定位的流程一、 制定竞争目标（一） 目的与动机（二） 现状及趋势分析（三） 明确竞争目标二、 分析消费者心理（一） 购买动机（二） 影响购买者行为的主要因素三、 选择目标市场（一） 市场细分房地产市场细分是指人们依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯 ， 将房地产市场整体分为若干具有相似需求和欲望的房地产消费者群的市场分类过程 。
其中每个消费者群即为一细分市 。

16、场 。
（二） 选择目标市场四、 明确竞争优势（一） 识别你的竞争对手（二） 了解你的对手盘（三） 从比较中建立竞争优势五、 寻找最佳切入点（一） 先入为主的策略是指当发展商找到一个全新的目标市场后 ， 即趁热打铁 ， 抢先确立自已产品的领导地位 ， 使后来者只能步其后尘 。
如龙湖早期的回家就是渡假的开始；在水一方的52生活模式溯源居的31,41的低密度社区（二） 空隙卡入策略是要在领导者品牌忽略的市场空隙 ， 通过创造思维运用 ， 从而占领消费者心智的定位方法 。
第四节 房地产项目的概念设计与演绎一、 概念设计的含义及价值概念设计是指项目的主题 ， 是统领项目卖点的灵魂 ， 也是一个项目的神 。
概念设计是房地产策划一个必不可少的 。

17、环节 ， 它以几个重要作用 。
其一 ， 为了适应消费者由买房到买生活的转变 。
其二 ， 导入概念可以赋予楼盘以生命及灵魂 ， 增加附加值 。
其三 ， 地产导入概念满足了消费者对房地产个性化的追求 。
二、 概念设计的注意事项1、 导入概念要符合消费者的需求层次需要；2、 导入的概念不能过于专一 ， 应针对有一定规模和购买力的人群；3、 导入概念能在规划、营销、销售、物管中得到运用和延续；4、 导入概念必须具备一定的创意 。
三、 楼盘的命名第六章 房地产项目的规划设计第一节 住宅小区的规划设计一、 产品主题设计与贯彻二、 物业形态分析（一）物业形态类型及相应特色1、 普通住宅2、 高档住宅3、 商务产品 ， 主要是指写字楼、酒店 。
4、 。

18、 商业物业 ， 如特色商业街、集中商业（超市、专业市场、百货商场等）、农贸市场 。
三、 各物业形态的面积对比四、 总体规划布局（一） 规划布局原则和特色1、 总体构思（1） 小区设计必须树立“以人为本”的规划设计思想；（2） 因地制宜 ， 与周边环境协调配合；（3） 富有个性 ， 特色突出；2、 空间关系处理（1） 动与静的关系（2） 实与虚的关系（3） 建筑与环境的关系（4） 高层建筑与低层建筑的关系低层建筑：指高度小于或等于10米建筑 ， 低层居住建筑为1层至3层 。

来源：(未知)

【学习资料】网址：/a/2021/0322/0021749812.html

标题：房地产项目|房地产项目全程策划课程大纲要点( 三 )