【汽车精品|汽车精品销售技巧】1、1、纯正精品销售的重要性 2、纯正精品销售的现状 3、经销商纯正精品销售的优势 4、纯正精品产品分类 5、8种主推产品的介绍,1、纯正精品销售的重要性,（1） 满足客户需求 （2） 推动新车销售 （3） 提供利润 （4） 提升客户满意度,2、纯正精品销售的现状,（1） 全球市场现状 （2） 欧美市场现状 （3） 日本市场现状 （4） 中国市场现状 （5） 东风日产现状,AVCN占60% PDN占50% 美国精品30%,AVCN占50%,950元/车,行业内客户单车精品销量1500元/车 大众650元/车 本田800元/车,1、2008年全球汽车行业总利润大约14万亿 ， 其中就有8万亿利润产生于跟 。

2、汽车服务和纯正精品的销售有关 。
,2、对于汽车市场来说 ， 维修保养 ， 配件供应 ， 美容养护 ， 和汽车改装等服务则被称为“汽车后市场”,3、经销商纯正精品销售的优势（1）,新车销售,二手车,售后服务,纯正精品销售,双赢,3、经销商纯正精品销售的优势（2）,1、 信誉度方面 2、 专业技术方面 3、 售后服务保障方面 4、 销售时机方面 5、 人性化方面,1、合理布置 ， 准备工具 。
2、选择时机 ， 把握机会 。
3、创造需求 ， 积极推荐 。
,（1） 纯正精品展示的VISA定律 （2） 纯正精品展示四种途径 （3） 纯正精品展示区的展示方法 （4） 纯正精品销售促销工具的准备及使用,V-VISIBILITY 可视性 I 。

3、 IMPACT 冲击力 S-STABILITY 稳定性 A-APPEAL 吸引力,1、最佳的视线范围 2、竖式陈列 3、品种的陈列顺序及相应的陈列面 4、同一品种 ， 不同规格的重要性顺序 5、货架的先进先出原则 6、适当的售点广告 7、产品正面朝向消费者 ， 并有明显的价格标签 8、保持产品的清洁及整齐地摆放,1、销售展示区 2、售后展示区 3、POS产品推荐区 4、多媒体展示区,1、按纯正精品种类来展示 2、突出商品特性来 3、适合展厅氛围的纯正精品展区设计,1、纯正精品综合型录 2、车型纯正精品单页 3、纯正精品塑料夹页,1、产品介绍时机 2、试车时机 3、车俩成交时机 4、交车时机 5、售后服 。

4、务时机 6、促销活动时机,KFC：还要不要老点 .(连带销售) 从大件到小件的推荐购买顺序,1.销售人员行为建议：,充分展示：展车上的纯正精品 展车旁的纯正精品展示 合理运用：车型纯正精品型录 车型纯正精品单页,2.适合介绍纯正精品类型：,外装精品,目的： 1、弥补车辆产品的功能不足2、增长产品的安全性 3、增长使用寿命 4、品牌文化的延伸 5、增加利润,1.销售人员行为建议：,充分展示：试乘试驾车的纯正精品 合理运用：在试乘试驾过程中适时介 加装的精品 ， 让客户感知由此带来的好处,2.适合介绍纯正精品类型：,内装精品和电装精品,1.销售人员行为建议：,充分展示：经销商的综合纯正精品展示区 试乘 。

5、试驾的纯正精品 合理运用：纯正精品塑料夹页 车型纯正精品单页,2.适合介绍纯正精品类型：,所有类型精品,1.销售人员行为建议：,充分展示：经销商的综合纯正精品展示区 试乘试驾的纯正精品 合理运用：纯正精品塑料夹页 车型纯正精品单页,2.适合介绍纯正精品类型：,所有类型精品,1.销售人员行为建议：,充分展示：经销商的综合纯正精品展示区 试乘试驾的纯正精品 合理运用：纯正精品塑料夹页,2.适合介绍纯正精品类型：,外装电装和养护类精品,1、活用商品特色 ， 结合车型与季节 ， 实施有特色的促销 2、与市场部 ， 销售部 ， 售后服务部合作 ， 展开促销 3、开发及使用对内、外的促销工具,几乎是完美,我有一点点不满意,我 。

6、的问题越来越大,我需要立即改变,暗示需求,明确需求,S 情况 （Situation Question ）,P 问题 （Problem Question ）,I 影响 （Implication Question ）,N 需求回报 （Need-pay off Question ）,寻找有关客户现状的事实 ， 为接下来的问题打基础,内容：,目的：,寻找有关客户现状的事实,为下面问题的问题打下基础,内容：,目的：,客户面临的问题 ， 困难和不满之处,寻找你产品所能解决的问题 即客户的隐性需求,内容：,目的：,问题的作用 ， 后果和含义,把隐含的需求提升为明显的需求 把潜在的问题扩大化 把一般的问题引申为严重的问题 指出问题的严重后果 ， 从而培养客户的内心需求,内容：,目的：,问题若得以解决产生什么价值 客户注重对策、价值、好处而不是本身,使客户不再注重问题 ， 而是解决问题的对策 使客户自己说出想得到的利益 使客户说出明确的需求,谢 谢 。

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