当然您的建议很好 ， 这样好吗？如果我们公司对老顾客的方案一出来 ， 我就会立即通知您 ， 好吗？请问今天您是想”28 赠品和积分什么的对我没用 ， 要不换成折扣算了 。
l 对策：解释清楚赠品与价格的关系 ， 并同时强调赠品的价值 ， 或者告诉顾客商品与赠品的关系 ， 强化商品的优点l 导购：“真不好意思 ， 我们的赠品都是在商品正常价格的基础上额外答谢顾客的 ， 赠品确实没有办法抵换折扣 ， 这一点请您谅解 ， 其实最重要的还是这个产品真的很适合您 ， 您看 。

7、（提示产品的卖点和好处） ， 并且 ， 我们送的赠品也很实用 ， 比如”29 我买一件不打折也就算了 ， 我买三件也不打折呀 ， 那我就一件都不买了 。
l 对策：首先认同顾客的感受 ， 真诚说明为什么不能打折扣 ， 如果顾客仍不认可 ， 则可以当着顾客的面尽力向老板申请折扣或赠品等 ， 这样即使最后没有给他任何实质性的让步 ， 顾客也会明白你确实已经尽力了而最后妥协 。
l 导购：“女士 ， 我可以理解您这种心情 ， 如果我是您的话 ， 我也会认为多买几样东西就应该得到更多的折扣 ， 不过作为我们的老顾客一定也很清楚 ， 我们店的东西样样都是高品质 ， 并且我们价格上也一向明码实价 ， 所以还要请您多包涵啊”（如果顾客不认可 ， 不想买那么多了）l 导购：“哎呀 ， 这样真是太可惜了 ， 因为这几款产品都特别适合您 ， 少了哪一个都很可惜 。
这样吧 ， 我尽力帮您申请看看 ， 您先稍候 ， （向老板申请 ， 让顾客知道你在为他解决）小姐 ， 实在非常抱歉 ， 价格上我们确实没有了 ， 不过我们老板决定送您一个赠品 ， 算是我们的一份心意 ， 还请您收下！”30 顾客对商品的各个方面都很满意 ， 但在询问具体价格后就不买了 。
l 对策：商品的价格超过顾客心理预期的时候 ， 导购可以转向价格略低但风格类似的货品继续做销售 。
l 导购：“这位小姐 ， 您请稍等一下！您刚才看的这种风格的商品非常适合您 ， 其实我们这儿还有几个风格类似并且也经济实惠的商品 ， 我拿给您看看 ， 您买不买没关系 ， 反正您都来了 ， 我也帮您介绍一下吧 。

稿源：(未知)

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标题：导购|导购语言应对技巧及话术举例(下)( 二 )