1、导购员语言应对技巧（二）21“X X牌子的东西跟你家差不多 ， 但价格比你们便宜多了。
”l 对策：实事求是认同顾客的观点 ， 说明仍然有许多顾客选择我们的品牌并说明理由 ， 强调我们的品牌的优点并主动引导顾客去体验这些优点 。
l 导购：“是这样的 ， 我们的产品跟某品牌的消费群体确实差不多 ， 所以很多顾客也在这两个品牌间做比较 。
虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点 ， 不过最后还是有许多顾客选择我们 ， 他们最终看重的我们的产品具有（阐述差异性利益点）小姐 ， 光我说不行 ， 来 ， 您自己体验一下就知道了”22“我比较喜欢你们的东西 ， 也来了几次 ， 你再便宜点我就买了。
”l 对策：在给顾客面子的情况下说明我们价格已很公道 。

2、 ， 强化利益并坚持不让步 。
l 导购：“是的 ， 我知道您到我们店来过很多次了 ， 我也很想做成这笔生意 ， 只是真的很抱歉 ， 价格上确实已经很优惠了 ， 其实您买东西最重要的还是看商品是否适合自己 ， 如果东西虽然便宜但不适合自己 ， 买了反而更浪费 ， 您说是吗？像这款产品不仅非常适合您的 ， 而且质量又好 ， 买了还可以多用一段时间 ， 算起来还更划算一些 ， 您说是吗？”23“东西都是一样的东西 ， 怎么你们的价格跟别人差那么多呢？ 。
”l 对策：将顾客提出的价格异议转移到价格形成的因素上 ， 引导顾客形成正确的认识 ， 并迅速引导顾客体验商品 ， 转移顾客注意力 。
l 导购：“是的 ， 您真的是很细心 ， 观察得这么仔细 ， 您说的那家店有些款式材质确实与我们品牌 。

【导购|导购语言应对技巧及话术举例(下)】3、大同小异 ， 所以主要的价格差别就是在设计上 ， 款式设计得好不好 ， 顾客用起来的感受也会相差很多 。
当然感受到底如何还得您自己亲自来体验才可以 ， 来 ， 小姐这边请！”24 “对面店的商品与你们的款式几乎一模一样 ， 但价格比你们低得多。
l 对策：告诉顾客我们的产品与其他仿款产品的差异点 ， 立即引导顾客体验我们商品的独特感受 ， 转移顾客的注意焦点 。
l 导购：“是的 ， 现在市场上确实有个别企业在仿我们的款 ， 这一点其实我们也很清楚 ， 您只要仔细区分一下 ， 还是可以看得出区别的 ， 比方说（颜色、作工、外观、材质及细节等）您可以看看这里（指出我们的独特卖点） ， 您马上就可以感受到不一样了 ， 来 ， 您看” 导购：“上次有个顾客也跟我提起过 。

4、这个问题 ， 不过后来还是买了我们的东西 ， 因为她发现在方面还是有很多地方不同 ， 并且整个使用的感觉都很不一样 。
先生 ， 我光说您可能还有点模糊 ， 这种东西您一定要亲自体验才可以感受到效果的差异 ， 来 ， 您先试穿看看 ， 一试就会发现不一样的地方了 。
”25 “东西的确是好东西 ， 可惜现在的价格太贵 了 。
”l 对策：强调商品的卖点 ， 引导顾客只看商品的价格而忽略品质是更大的浪费 ， 顾客如表示认同就立即建议成交 。
l 导购：“我承认 ， 如果单看价格 ， 您有这种感觉很正常 。
只是我们的价格之所以会高一点是因为我们商品的品质确实很好 ， 我想您一定明白买对一样东西胜过买错三样东西的道理 ， 您一定不希望东西买回去只用几次就不能再使用了 ， 那多浪费 。

5、啊 ， 您说是吧（顾客如果点头默认就立即用假设法建设成交）”l 导购：“那好 ， 请您稍等片刻 ， 我立即为您打包！”26、“算了 ， 这件产品功能太多了 ， 我没必要买这么好的。
”l 对策：顺着顾客 ， 告诉顾客这么好的质量才卖到这个价格已经很实惠了 ， 强调商品的优点 ， 如果顾客确实没有这个购买预算 ， 可以语言委婉地介绍价格适合对方的产品 。
l 导购：“是啊 ， 这款商品的确功能齐全 ， 但因为我们正在做特价 ， 所以现在买非常划算 ， 您看”（介绍商品卖点）l 导购：“没关系 ， 其实除了这款商品以外我们还有几款类似的商品 ， 功能实用 ， 卖得也非常好 ， 来 ， 这边请 ， 我给您介绍一下” 。
27、我也是你们的老顾客了 ， 怎么和新顾客一样一点优惠都没有啊 。
。

6、 l 对策：真诚解释公司的定价策略 ， 然后肯定并感谢顾客的建议 ， 对顾客表示重视 。
l 导购：“是这样的 ， 我们公司为了让所有的顾客都能够得到最实惠的价格 ， 在定价的时候已经把折扣优惠全算上了 。

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