1、房地产销售业务流程第一节 寻找客户 一、客户的来源渠道要想把房子销售出去 ， 首先要寻找到有效的客户 。
客户的来源有许多渠道 ， 如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等 。
客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话 ， 或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料 ， 如果感觉符合自己的要求 ， 则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观 ， 或是通过朋友介绍而来 。
一般而言 ， 打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解 ， 如果感兴趣 ， 才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户 ， 则是、对项目已经有了较多的了解 ， 并摹本符合自己的要求 ， 购房意向性较强 。
二、接听热线电话1基本动作(1)接听电话必须态度和蔼 ，。

2、语音亲切 。
一般先主动问候：“X X花园或公寓 ， 你好” ， 而后再开始交谈 。
(2)通常 ， 客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题 ， 销售人员应扬长避短 ， 在回答中将产品的卖点巧妙地融入 。
(3)在与客户交谈中 ， 设法取得我们想要的资汛：第一要件 ， 客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯 。
第二要件 ， 客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯 。
其中 ， 与客户联系方式的确定最为重要 。
(4)最好的做法是 ， 直接约请客户来现场看房 。
(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号 ， 以便客户随时咨询) ， 并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望 。
( 。

3、6)马上将所得资讯记录在客户来电表上 。
2注意事项(1)接听电话时 ， 要注意按公司的要求做(销售人员上岗前 ， 公司要进行培训 ， 统一要求) 。
(2)广告发布前 ， 应事先了解广告内容 ， 仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题 。
(3)广告发布当天 ， 来电特别多 ， 时间更显珍贵 ， 因此接听电话应以2到3分钟为限 ， 不宜过长 。
(4)接听电话时 ， 尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问 。
(5)约请客户应明确具体时间和地点 ， 并且告诉他 ， 你将专程等候 。
(6)应将客户来电信息及时整理归纳 ， 与现场经理、广告制作人员充分沟通交流 。
(7)切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处 ， 做更深一步的面谈和介绍 。
第二节 现场接待现场接待作为销售环节 。

4、中最为重要的一环 ， 尤其应弓I起销售人员的重视 。
前期所有的工作都是为了客户上门做准备 。
一、迎接客户1基本动作(1)客户进门 ， 每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临” ， 提醒其他销售人员注意 。
(2)销售人员立即上前 ， 热情接待 。
(3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等 。
(4)通过随口招呼 ， 区别客户真伪 ， 了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的) 。
(5)询问客户是否与其他业务员联系过 ， 如果是其他业务员的客户 ， 请客户稍等 ， 由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在 ， 应热情为客户做介绍 。
2注意事项 (1)销售人员应仪表端正 ， 态度亲切 。
(2)接待客户或一人 ， 或一主一辅 ， 以二人为限 ， 不 。

【房地产|房地产销售业务流程】5、要超过三人 。
， (3)若不是真正客户 ， 也应照样提供一份资料 ， 作简洁而又热情的招待 。
二、介绍项目礼貌的寒喧之后 ， 可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：朝向、楼高、配置、周边环境等) ， 使客户对项目形成一个大致的概念 。
1基本动作(1)交换名片 ， 相互介绍 ， 了解客户的个人资汛情况 。
(2)按照销售现场已经规划好的销售动线 ， 配合灯箱、模型、样板间等销售道具 ， 自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明) 。
2注意事项(1)此时侧重强调本楼盘的整体优点 。
(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户 ， 努力与其建立相互信任的关系 。
(3)通过交谈正确把握客户的真实需求 ， 并据此迅速制定 。

6、自己的应对策略 。
(4)当客户超过一人时 ， 注意区分其中的决策者 ， 把握他们相互间的关系 。
(5)在模型讲解过程中 ， 可探询客户需求(如：面积、购买意图等) 。
做完模型讲解后 ， 可邀清他参观样板间 ， 在参观样板间的过程中 ， 销售人员应对项目的优势做重点介绍 ， 并迎合客户的喜好做一些辅助介绍 。

稿源：(未知)

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