要想了解患者心理怎么想 ， 最好的方法是问题 ， 并仔细聆听他们的回答 。
不把反对理由都看成是争辩或挑衅 ， 因此 ， 为了有效处理反对意见 ， 你必须能够：1知道如何建立面对反对理由及反对者的正确态度；2知道为什么顾客会提出这些反对意见；3知道各种不同的反对理由 ， 因为你需要用不同的方法处理不同的反对意见；4知道何时提出答复；5知道如何答复 ， 也就是该说些什么；6能够“悟出”患者的反对理由 ， 能让患者讲出心理话 。
1让患者有机会开口 ， 把自己的反对意见好好陈述出来；2问一些问 。

7、题 ， 好让患者把内心的想法表述出来 。
-问为什么您不想购买 。
-似乎有些事情使您现在无法做决定 ， 可不可以请你把这些理由告诉我呢 。
三何时答复反对理由：处理一个问题的最好的时机是问题还没有变化之前 。
1意见提出之前做出回答：先预见到对方提出的反对理由；2既刻做出回答；3下列反对理由可延后答复：1对方的反对理由微不足道；2需要费许多时间说明 ， 而且可能会影响到你目前所进行的谈话；3你没有足够的事实去真实有效地答复对方的反对理由 ， 这时你一定要延缓答复 ， 千万不可胡乱说明 。
4不予答复；对于那些不能回答的问题和不值的回答的问题 ， 可以不予答复 。
四答复反对理由的五种方法；1把反对理由转变成购买理由；例一 。
没钱 。
-没钱更应 。

8、该服用 ， 有病严重了还要有专人照顾 ， 那得花多少钱呀所以必须要有个好身体 ， 因为您得尽早服用例二 。
这么大年纪 ， 反正都得死 ， 还治他干吗呀 。
-正因为这样才更要治 ， 这病可是遭罪的病 ， 躯体没感觉 ， 大小便失禁 ， 整天卧床不能起 ， 自己受苦 ， 儿女也跟着受累 ， 所以必须尽早治疗 。
2让患者回答自己的反对理由；可以让患者回答自己所提出的反对理由或承认提出的反对理由并不十分有道理 ， 这种方法通常在患者对付讨论的主题不了解时使用 。
要让患者回答自己反对理由 ， 只要让他们继续下去 ， 也许这正是他们要反对的原因 ， 希望有人听听他们的看法 ， 所以你可以用问问题的方式引导他们谈话 。
-我对您的这个看法很有兴趣 ， 您能否说得再清楚些 。
-为什么您会这么认 。

9、为呢要让患者回答自己的反对理由 ， 必须要有耐心 ， 也要提出不少问题 。
3提供适当资料以解答反对理由 ， 你可以假设患者的反对只是变相的要求你提供更多的资料；1类比法；同类疾病 ， 别人用这种药能治好 ， 同样对你也一定有效；2举例、用典型病例的口碑是最好的解答 。
4承认对方的反对理由有些反对购买的理由很困难因为他们确实是实情 ， 而且很难回答 。
这时 ， 最好的方法就是点头承认 ， 但继续维持原有的谈话 。
先承认 ， 然后在指出产品的优点胜过这些的理由 。
5否定对方的反对理由反对的理由显然不真实；2你相当确定对方并非有意识只是开玩笑五回答反对理由的几个原则1找出重要的反对理由：2要想圆满答复患者的反对意见 ， 先得调整你自己的态度 ， 而且不 。

10、可动摇；3千万不要与患者争辩；4在答复对反方的反对意见前 ， 先把对方的话再重复一遍；5在答复患者的反对意见之前 ， 先找出一些可以表示同意的地方；6千万不要对患者的反对理由表示轻视；7简单答复；8在答复反对理由时不要争吵；9别表现出你不知道自己的答复是否已够完整；10不要猜测 ， 坏的答复比没有回答还糟；11用“为什么来答复反对理由；12为某些常碰到的反对理由事先想出标准答案 。
六如何处理有偏见的患者1尊重对方的偏见 ， 要让患者觉得你懂得他们的感觉；2不要想用争论的方式去解除对方偏见 。
偏见本来就不是理性的产物 ， 因此你难用道理来迫使对方放弃偏见 。
3克服偏见最好的方法就是间接的、委婉的指出他的这个想法与他本人的 。

11、其他想法互相矛盾 。
第三节如何促销一如何在适当时机完成预约（订药）1注意预约（订药）的信号2仔细倾听“购买的疑问”-什么时侯见效 。
-如何服用 。
-在哪里买到 。
-多少钱 。
-吃完了一定能好 。
二试探；指咨询人员在预约（订药）过程中 ， 运用问题或建议的方式 。
试探患者心理上是否预备好要达成预约（订药） 。
-您来院方便吗 。
-乘车路线需要给您提供吗 。

稿源：(未知)

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标题：做好民营医院的回访及多次回访技巧|做好民营医院的回访及多次回访技巧 (具体、全面、实用)( 二 )