8、态的变化规律销售人员工作状态的变化规律 o销售人员成长过程中的四阶段 兴 奋 期 黑 暗 期 成 长 期 徘 徊 期 工作工作 动力动力 时间时间 2影响销售人员工作状态的影响销售人员工作状态的“八只拦路虎八只拦路虎 恐惧感 挫折感 不自信 急躁、不耐烦 黑 暗 期 成长期 得过且过 不满 抱怨 疲惫 茫然 飘飘然 徘 徊 期 3有效鼓励销售人员的方法有效鼓励销售人员的方法 o赫兹伯格的双因素论赫兹伯格的双因素论 o 美国心里学家赫兹伯格于美国心里学家赫兹伯格于1959年提出 ， 全名叫：年提出 ， 全名叫： 鼓励、保健因素理论鼓励、保健因素理论 o满意满意 没有满意没有满意 o 不满意不满意 没有不 。

9、满意没有不满意 o影响职工工作积极性的因素可分为两类：影响职工工作积极性的因素可分为两类： o 保健因素保健因素 (维持因素维持因素) o 鼓励因素鼓励因素 o 双因素理论在销售队伍鼓励中的作用双因素理论在销售队伍鼓励中的作用 o必要支持类(保健性因素) o 薪资收入 工作有序 o 比照公平感 岗位平安 o 福利保障 岗位和区域稳定 o 办公条件 工作支持 必要支持类(保健性因) 根本薪资 比照公平 福利保障 办公条件 工作有序 岗位平安 岗位稳定 工作支持 激发动力类(鼓励性因素) 对位沟通 合作气氛 领导价值观 荣誉感 工作成就 成长空间 集训轮训 压力催促 区域轮换 休息调整 应对“八只 。

10、拦路虎的鼓励菜单 八只老虎八只老虎典型表现典型表现激励菜单激励菜单相关说明相关说明 恐惧感 只准备不行动 也敲门或打电话 ，但内心深处盼着客户 不在 对位沟通 压力督促 针对初期或刚 进入公司的销售 人员较为有效 挫折感 郁郁寡欢 总回味过去 对位沟通 个人及团队 荣誉 通过沟通来了 解 ， 通过激发荣 誉感来鼓励 不自信 垂头丧气 无精打 采 神不守舍 ， 心存他 想 对位沟通 集训轮训 压力督促 合作氛围 通过多种组合 ，将该业务员从 “死亡线”上拉 回来 八只老虎八只老虎 典型表现典型表现激励菜单激励菜单相关说明相关说明 急躁 不耐烦 忙忙叨叨 措手跺脚 时而抱怨 对位沟通 压力督促 针对初期或 。

11、刚进入公 司的销售人员较为有效 得过且过 迟到早退 工作懒散 60分万岁 对位沟通 压力督促 个人荣誉 团队合作 要点在于使其从原来 慢半拍的状态中走出来 ，行动起来 不满 抱怨 牢骚满腹 散布负面言 论 甚至停滞工 作 对位沟通 合作氛围 领导价值 观 不可针锋相对 ， 要挖掘 而不是筑坝 ， 要引导对方 换位思考走出“那别人的 错误来惩罚自己的误区” 八只老虎典型表现激励菜单相关说明 疲惫 茫然 工作节奏迟缓 正日若有所思 说话渐少 对位沟通 集训轮训 区域轮换 休息调整 成长空间 需要多种激励方 式的组合应用 ，并且是一个长期 反复的过程 飘飘然 趾高气扬 爱当众点评他 人或公司 集训轮训 合作 。

12、氛围 领导价值观 首先要理解员工 的此种状态 ， 不 可与之在情绪上 针锋相对 ， 要通 过集训轮训和自 己的以身作责来 令其自我感悟 自检： 在您的销售团队里 ， 都采取了哪些激 励方法？对照下表 ， 请在相应的工程后划“ 针对销售人员的激励方法针对销售人员的激励方法 必要因素（保健性因素）必要因素（保健性因素）激发因素（激励性因素）激发因素（激励性因素） 薪资收入 沟通和关怀 对比公平感 团队合作 福利保障 领导个人价值观 办公条件 个人及团队荣誉感 工作有序 工作成就感 岗位安全 成长晋升空间 岗位和区域稳定 集训轮训 工作支持 压力督促 区域轮换 休息调整 其他方面其他方面 五五 从业务精英到销售经理 。

【如何|如何培训和激励销售队伍】13、从业务精英到销售经理 o本章重点本章重点 o 销售经理在团队管理上的误区销售经理在团队管理上的误区 o 销售经理在团队管理过程中的典型定位销售经理在团队管理过程中的典型定位 o 销售经理团队管理的原那么销售经理团队管理的原那么 销售经理在团队管理上的误区销售经理在团队管理上的误区 o销售精英走向销售经理的过程中 ， 在以下六 个方面最容易出问题： 感受漂移感受漂移 目标错位目标错位 依赖自我依赖自我 评价下属的标准失误评价下属的标准失误 沟通不利沟通不利 缺乏程序和方法缺乏程序和方法 销售经理在团队管理过程中的典型定位销售经理在团队管理过程中的典型定位 o规划者规划者 o教练员教练员 o好家长好家长 o大法官大法官 o业务精英业务精英 销售经理团队管理的原那么销售经理团队管理的原那么 o销售团队管理的根本原那么销售团队管理的根本原那么 o慈不养兵慈不养兵 情不立事情不立事 o距离事管理运作的空间距离事管理运作的空间 o业绩为先业绩为先 能力是根底能力是根底 o把握部门目标把握部门目标 抛弃个人好恶抛弃个人好恶。

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标题：如何|如何培训和激励销售队伍( 二 )