1、 如何培训和鼓励销售队伍 桂亚刚 o为什么我们做经理的 ， 对下属的判断总是 频频走眼？ o为什么许多语重心长的话语 ， 到了下属那里 ，都成了耳边风？ o为什么对许多管理措施 ， 某些销售人员反 复培训但收获甚微？ 以上这些问题 ， 其实都与我们销售经理 评价下属的方式方法有关！ 第一章第一章 销售人员的在岗评价销售人员的在岗评价 o本章重点本章重点 评价销售代表时的常见问题 针对一线代表的三维度评价 o个性是否适宜 o动力是否足够 o能力是否达标 o听其言 观其行 o销售人员应具备的个性特点销售人员应具备的个性特点 个性不适合销售的四类人个性不适合销售的四类人 动力性因素动力性因素 o本章重点： o 销售 。

2、队伍训练中的常见问题 o 系统培训的“四个冲程 o 培训四冲程之入职强化训练 o 培训四冲程之销售专项训练 入职强化训练入职强化训练 销售专项训练销售专项训练 随岗随岗 培训培训 集训集训 轮训轮训 “培训四冲程之：入职强化训练培训四冲程之：入职强化训练 o导入企业文化导入企业文化 o介绍根本制度介绍根本制度 o激发进取心与凝聚力激发进取心与凝聚力 o职业化的意识和根本行为职业化的意识和根本行为 o初步介绍市场与产品初步介绍市场与产品 o近距离的双向选择近距离的双向选择 “培训四冲程之：销售专项训练 o销售专项训练中的八项关键训练销售专项训练中的八项关键训练 关键业务流程关键业务流程 内部资源 。

3、介绍内部资源介绍 销售管理制度销售管理制度 客户类型与决策客户类型与决策 准客户的寻找和接近准客户的寻找和接近 公司产品问答公司产品问答 典型异议的处理典型异议的处理 训练销售流程训练销售流程 关键关键 业务流程业务流程 内部内部 资源介绍资源介绍 销售销售 管理制度管理制度 客户客户 类型与决策类型与决策 准客户的准客户的 寻找和接近寻找和接近 公司与公司与 产品问答产品问答 典型典型 异议的处理异议的处理 训练训练 销售流程销售流程 第三章：培训四冲程之：随岗辅导第三章：培训四冲程之：随岗辅导 o本章重点：本章重点： o 什么是什么是“CSPCSP体系体系 o CSPCSP培训体系的具体内 。

4、容培训体系的具体内容 o 随岗辅导的执行过程随岗辅导的执行过程 o 影响随岗辅导效果的因素影响随岗辅导效果的因素 什么是什么是CSPCSP体系体系 o COACH ON SELLING PROCESS o 以销售过程为导向的培训 ， 是 销售 o 队伍培训四冲程中 “随岗辅导部 o 分的核心内容 ， 是针对效 能型销售 o 代表平时工作中最常用到 的、二十个核心技能所进行的一系列培训的 总城 。
CSPCSP体系来自于对销售代表的岗位技能分析体系来自于对销售代表的岗位技能分析 职责与目标职责与目标所需技能所需技能重要程度重要程度使用频率使用频率掌握难度掌握难度 客户拜访客户拜访制定拜访计划 了解客户背景 。

5、 社交礼仪 新客户开发新客户开发预约客户 建立信任 异议处理 了解反馈市了解反馈市 场信息场信息 了解对手 文字表达 内部人机关系 处理 职责与目标职责与目标所需技能所需技能重要程度重要程度使用频率使用频率掌握难度掌握难度 实现销售实现销售 指标指标 超越对手超越对手 促单签约促单签约 票据填写票据填写 服务跟进服务跟进客户管理客户管理 客户关怀客户关怀 内部协调内部协调 CSPCSP体系来自于客户的采购过程体系来自于客户的采购过程 o组织客户的“心里采购过程 感觉良好感觉良好 评估比较评估比较 决定购置决定购置 确定需求确定需求 使用感受使用感受 CSPCSP体系具体内容体系具体内容 oCS 。

6、PCSP培训体系：培训体系：“客户采购五步与客户采购五步与“销售核心技能的对接销售核心技能的对接 感觉良好感觉良好 评估比较评估比较 决定购置决定购置 确定需求确定需求 使用感受使用感受 了解客户类技能 介绍产品类技能 建立信任类技能 效劳跟进类技能 超越对手类技能 CSP培训体系结构示意 访前准备、有效约见 拜访步骤、提问聆听 了解客户类技能 感觉良好 梅花分配、需求倾向 SPIN、FABE 有效沟通、外围印证 人际交往、异议处理 对手分析、竞争策略 商务谈判、促单签约 目标方案、客户管理 效劳关心、跟进推动 产品展示类技能 建立信任类技能 超越对手类技能 效劳跟进类技能 确定需求 评估比较 。

7、 决定购置 使用感受 随岗辅导的执行过程随岗辅导的执行过程 o随岗辅导分解指导CSP体系执行“八步 骤 1.观察诊断 2.复原行为 3.询问起因 4.分析后果 8.练习固化 6.说明原因5.展示建议 7.分解指导 影响辅导效果的因素影响辅导效果的因素 o动力性因素动力性因素 o观念观念 o根底素质根底素质 o培训系统性培训系统性 第四章第四章 销售队伍的有效鼓励销售队伍的有效鼓励 o本章重点本章重点 o 销售人员工作状态的变化规律销售人员工作状态的变化规律 o 影响销售人员工作状态的影响销售人员工作状态的“八只拦路虎八只拦路虎 o 有效鼓励销售人员的方法有效鼓励销售人员的方法 1销售人员工作状 。

稿源：(未知)

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标题：如何|如何培训和激励销售队伍