8、客户开拓的工作量 w确定客户开拓的时间 客户价值分析 w 高 客户重 要性 成交的代价 小 低 大 客户重要性 w客户声誉 w客户开展潜力 w成交量 成交的代价 w时间代价 w财务代价 建立销售隧道 时间管理 w时间管理是一种能力 ， 是一种鉴别什么 事情重要的能力 。
M2 高度重要高度重要 低度紧迫低度紧迫 M1 高度重要高度重要 高度紧迫高度紧迫 M4 低度重要低度重要 低度紧迫低度紧迫 M3 高度紧迫高度紧迫 低度重要低度重要 重要性重要性 高高 紧迫性紧迫性 高高 工作价值矩阵工作价值矩阵 M2 防患未然；防患未然； 改进产能；改进产能； 建立人际关系；建立人际关系； 开掘新时机开掘新时机 。

9、 规划、休闲规划、休闲 M1 危机危机 急迫的问题；急迫的问题； 有期限压力的方案有期限压力的方案 M4 繁琐的工作；繁琐的工作； 某些信件；某些信件； 某些某些 ； 浪费时间之事；浪费时间之事； 有趣的活动有趣的活动 M3 不速之客；不速之客； 某些某些 ； 某些信件与报告；某些信件与报告； 某些会议；某些会议； 必要而不重要的问题；必要而不重要的问题； 受欢送的活动受欢送的活动 重要性重要性 高高 紧迫性紧迫性 高高 工作价值矩阵事务分类表工作价值矩阵事务分类表 M2 有远见 ， 有理想有远见 ， 有理想 平衡平衡 纪律纪律 自制自制 少有危机少有危机 M1 压力压力 筋疲力尽筋疲力尽 危机处理危 。

10、机处理 忙于收拾残局忙于收拾残局 M4 全无责任感全无责任感 工作不保工作不保 依赖他人或社会依赖他人或社会 机构维生机构维生 M3 短视近利短视近利 危机处理危机处理 轻视目标与计划轻视目标与计划 缺乏自制力 ， 怪罪他人缺乏自制力 ， 怪罪他人 人际关系浮泛 ， 甚至破裂人际关系浮泛 ， 甚至破裂 重要性重要性 高高 紧迫性紧迫性 高高 工作矩阵结果工作矩阵结果 了解公司情况 w网站 w组织结构图 w广告和报道行业杂志 w向行业内熟人打听 w 有效介入客户组织 初步确认采购魔方 w根据组织结构图填写采购魔方 制定进入策略 切入点 需求分析 重点需求 介入方式 开拓手稿 确定拜访方案 w拜访方案 w拜访准备 。

11、 w了解访问对象 w确定访问目标 w拜访用具的准备 建立联系 w制定接近策略 w第一次拜访 接近策略 w接近的途径 w可利用的资源 第一次拜访技巧 w良好的第一印象 w营造友好的气氛 w树立威望 w建立信任 w激起客户兴趣 第一印象 w第一印象曲线 w如何获得良好的第一印象 学会用肢体语言说话 w见到你很开心 ， 你就象我的老朋友 w我受过良好的职业训练 ， 值得你信赖 w我非常尊重你 良好的第一印象 w送出你的第一个礼物笑 w展现你良好的职业素养 n握手 n交换名片 n坐姿 n感谢招待 n交换资料 n礼貌告辞 建立良好的第一印象 w组际访问 n笑 n握手 n交换名片 n坐姿 n感谢招待 n交换资料。

12、n礼貌告辞 w被访组评论 笑的艺术 w你是为他而笑的 w释放真诚的魅力 营造友好的气氛 w友好来自你的内心 w嗨 ， 老朋友 w我很欣赏你 w我很喜欢你 w见到你真的很快乐 我爱我的客户 w他信任我 ， 在百忙中抽出时间见我 ， 我 真的很感谢 ， 我要回报他的信任 w客户给我一切 ， 没有客户就没有我的今 天 ， 因此 ， 我要善待我的客户 w客户是我真正的老板 ， 我要取悦他 ， 让 他喜欢我 人际互惠原那么 w付出爱才能得到爱 w付出尊重才能得到尊重 w你先喜欢别人 ， 别人才会喜欢你 营造友好的气氛 w送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬 w用你的眼睛告诉他：你是我的唯一 w我真的很爱你 w送你一枝玫瑰花 w幽默 赞美的方法 w直 。

13、接的称赞 w非常感兴趣 w借花献佛 w请教 营造友好的气氛 w送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬 w用你的眼睛告诉他：你是我的唯一 w我真的很爱你 w送你一枝玫瑰花 w幽默 眼睛是心灵的窗户 w真诚的目光 w保持专注 和同伴营造友好的气氛 w送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬 w用你的眼睛告诉他：你是我的唯一 w我真的很爱你 w送你一枝玫瑰花 w幽默 树立威望 w我在一家辉煌的公司工作 w我是专家 w我们的业绩和效劳经验 建立信任 w真诚相待 w象大人物一样说话 w我真的很想帮助你 w充满自信 w熟练而沉着 真诚相待 w尽可能真诚地对待客户 w不恶意欺骗客户 w如果你必须说谎 ， 控制你的肢体语言 n保持 。

14、你的语气 n让肢体保持安宁 n注意你的眼神 象大人物一样说话 w用词精准 w语言流畅 w语速适中 w不喋喋不休 w不急于回应 充满自信 w自信的肢体预言：我是赢家 w自信的语言 w面对压力时的自我控制 激起兴趣 w点击利益按钮 w讲故事 n案例 n绘声绘色地描述前景 客户调查 客户调查 w需求调查 w采购决策程序 w关键人物及其个性需求 w客户关系 w人际关系 需求调查方案 w期望的利益 w采购标准 w需要什么帮助 寻梦 w了解客户的梦 ， 并帮助客户实现梦想 w客户的梦不会改变 ， 但实现梦想的方法 会改变 采购中各因素的相互作用 个人利益 组织利益 需求调查 w期望的利益 w采购标准 w需要什么帮 。

稿源：(未知)

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标题：客户|大客户销售技能培训( 二 )