【客户|大客户销售技能培训】15、助 需求调查的前提 w了解你的产品 w了解你的客户 需求调查方案 w期望的利益 w采购标准 w需要什么帮助 向谁调查？ w向魔方中的哪些模块进行调查 w关注关键人物的个性化需求 n部门利益 n职位需求 n个人利益 询问调查 w通过询问了解需求 w寻找影响客户采购标准的时机 了解客户需求 w问题的规划 w询问技巧 问题的规划一寻梦 利益 第一组问题 第二组问题 第三组问题 第四组问题 开发需求的问题 取得进展 放弃 问题规划二了解标准 w客户的标准 w为客户培训 w影响客户的既定标准 w了解标准的原因 w给出更好的解决方法 设计提问顺序 w背景问题 n要简洁 ， 不要太多 ， 以封闭式问题为主 w关键问 。

16、题深入开发需求的问题 n提问要专业 n善于使用开放式问题 w确认问题 n采用封闭式问题 询问技巧 w鼓励作答 w告诉对方答复以下问题的意义 w良好的肢体语言 w积极沉默 w创造轻松的气氛 w语言柔和 w控制节奏 w敏感问题的处理 积极聆听 w什么阻碍了我们的聆听？ w人们在表达什么？ w如何积极聆听？ 什么阻碍我们的聆听 w认知失调 w听不懂 w没有集中精力 w控制谈话的欲望 w消极聆听 人们是如何表达的？ w表达的内容 w主“语言 w副“语言 w表达的渠道 w语言 w音量、语气语调 w肢体语言 如何积极聆听 w听什么？ n中心思想 n重要论点 n话外音 n情绪和感受 w如何听 如何积极聆听。

17、w如何听 n集中精力 n不断地思考：搭出框架、分类整理、与过去 或熟悉的东西相联系、提出疑问 n记录重点 n识别情感 n设身处地 如何设身处地 w信息对称 w了解对方的行业 w了解对方的公司 w了解对方的职业需求和事业开展 w了解对方的生活状况 w换位思考 与销售有关的客户调查 w采购标准 w决策程序 w关键人物情况 w客户关系 w人际关系 说服与客户关系开展 寻找销售时机 w用你手中的资源 ， 在实现客户梦想方面 你能做什么？ w你如何能比竞争者做得更好？你的优 势 w你的产品和效劳在哪些方面适应客户的 采购标准？ 制定销售方案 w解决方案 w说服方案 解决方案制作中的关键环节 w需求的理解与沟 。

18、通 w与工程师的配合 n方案的设计 n方案的展示 说服方案 w个性化的说服 w与客户为中心 建立客户关系 w设计客户关系策略 w培养内部支持者 w与组织建立稳固关系 w与关键人物建立稳固关系 w巧妙处理客户组织中的人际关系 w建立自己的关系网 w防御竞争 设计客户关系策略 w分析自己的客户关系现状 w确定工作对象和工作重点 w制定个人关系开展方案 w制定人际关系协调策略 培养内部支持者 w内部支持者的价值 w提出建议 w提供内部信息 w提供购置进展情况 w促进购置 培养内部支持者 w什么样的人会成为内部支持者 n从采购中获益最大的人 n特别喜欢你的产品的人 n特别喜欢你的人 培养内部支持者 w 。

19、内部支持者的陷阱 n为了捞取个人好处的人 n为了争权夺利的人 n在公司内部人缘很差的人 这样的人在公司内部缺乏号召力 ， 而且 有可能败坏你的形象 ， 他们可能为了私利希望 控制你 ， 阻止你与别人联系 ， 或者中途抛弃你 ，他们不值得你信赖 。
与组织建立稳固关系 w提升交往级别 w为客户的开展提供支持 w建立共同愿景 与关键人物建立稳固关系 w为关键人物的事业开展提供帮助 w支持关键人物的想法 w培养个人感情 处理人际关系 w正向关系：相互支持 w负向关系：各个击破 w不得罪任何一方 w关注重点 建立关系网 w广泛争取支持 w在客户中组建你的销售团队 w利用行业客户资源 w利用政府关系 你用什么方法防御竞争 。

20、？ w想出5种防御竞争的方法 防御竞争 w无懈可击的关系网 w提高关系级别 w建立深层次的信任关系 w给客户洗脑 w影响客户的采购标准 w出色的工作 w出色的效劳 防御竞争 w有竞争力的价格 w特殊的支持与合作对组织或关键人物 个人关系的开展 w个人关系开展的根本原那么 w个人需求分析图 w个人关系开展策略 w个人关系开展方案 个人关系开展的根本原那么 w反复出现 w欣赏 w恩惠 w共同语言 w投其所好 w关注 战无不胜的武器 持续的一头热 个人需求分析图 生活中 的角色 兴趣 爱好 公司 个人的 开展 部门 职位 个人需求调查 w确定调查目标 w设计问题 w创造沟通时机 塑造个人魅力 w塑造 。

21、良好的形象 w培养优秀的品质 销售推进 销售推进 w建立推进坐标 w制定推进策略 制定推进策略 w影响客户的采购标准 w影响客户决策 n胡志明策略 n得寸进尺策略 n明星策略 n第三者策略 n破釜沉舟策略 n原子弹策略 销售员的职业生涯规划 销售员的职业生涯规划 w设定人生目标 w每天都在为未来积累 w经济地利用你的资源 哈佛的研究 w一群意气风发的天之骄子从哈佛大学毕 业了 ， 他们的智力、学历及其他条件都 相差无几 ， 临出门时 ， 哈佛大学对他们 进行了一次关于人生目标的调查 ， 调查 结果如下： 哈佛的调查 w没有目标：27% w目标模糊：60% w有比较清晰的短期目标：10% w有清晰而长远的目标： 。

稿源：(未知)

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标题：客户|大客户销售技能培训( 三 )