1、你让岁月为你留下什么？ w收入曲线收入曲线 w消费曲线消费曲线 w人生金字塔人生金字塔 让我们走向金字塔顶端 w销售员销售什么？ n公司 n产品 n个人能力 w了解销售职业 n高回报 n高成长 n如果你不做到最好 ， 你将被淘汰 销售员精神 w我将尽全力 w销售员字典 w永不放弃 销售员词典 w爱 w值不值 w怎么做 w还能做点什么 销售员词典中永远没有： w行不行 w借口 大客户购置分析 行业客户购置特点 w行业内相互影响 w决策程序复杂 w决策周期较长 w受广告影响较少 ， 主要靠口碑、销售员 的推进和客户关系 。
大客户的购置流程 w提出问题寻找解决方案供给商调 查 ， 收集信息内部沟通 ， 决策谈 判采 。

2、购购后满意 谁是购置的参与者？ w建议者 w使用者 w执行者 w决策者 w影响者 客户购置魔方 使用者 影响者 内部 决策者 执行者 外部 建议 影响大客户购置决策的因素 购置的重要性 购置金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客户购置决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度 利益图 w 组织利益 职位利益： 使用者 职位利益： 决策者 职位利益： 执行者 个人利益个人利益个人利益 组织利益与个人利益 点缀 公司利益 个人利益 人情 根底 重要因素 请填写我们的客户购置魔方 使用者 影响者 内部 决策者 执行者 外部 建议 客户开拓 。

3、技巧 寻找目标客户 w谁是目标客户？ w获得目标客户的信息 w客户价值分析 目标客户： w谁可能成为目标客户？谁可能成为目标客户？ w愿意买单的人愿意买单的人 w谁愿意买单？谁愿意买单？ w能从购置中获利的人能从购置中获利的人 客户利益分析 公司 产品 F:Features A:Advantages Benefits 客户 特点 优势 利益 市场规划与开拓的意义 经济地利用你的时间精力 ， 使你： w抢占客户资源 w优先拥有好的客户资源 n成交额大的客户 n容易成交的客户 w有的放矢 ， 提高销售效率 客户级别 l正要采购 ， 寻找供给商 ， 资金充裕 l正要采购 ， 寻找供给商 ， 资金紧张 l有需求 ， 还未进入采购 。

4、程序 ， 资金充裕 l有需求 ， 还未进入采购程序 ， 资金紧张 l有需求 ， 已有供给商 l没有需求 ， 需要培养 市场开拓三境界 w找到信息 w敲开客户大门 w登堂入室 找到信息 w朋友或熟人介绍 w客户关系链 w与无竞争关系的销售员交换 w名录和 簿 w行业研讨会或展销会 w因特网 w上门寻找 找到信息 w关联机构公关获取资料 w报纸及各种客户广告 w公司的客户记录 w技术交流 w 访问等等 敲开客户大门 w找一个适宜的借口 w采用恰当的方法 温馨 姓名 专门讨论客户问题 带有独特的标志 带有温馨的祝福 Email w主题要吸引人 w一定要 追踪 开拓 w给客户打 的目的 w 开拓技巧 让你的 与众不同 w 。

5、快乐 w值得信赖的专家 快乐 w让你的 笑起来 w通过 握手拉近和客户的距离 w让你的口中流出甜言蜜语 让你的 笑起来 w你自己先笑起来 w融入你的柔情 w练！ 通过 握手拉近距离 w您的声音真好听 w很快乐有时机和您通 w很快乐有时机为您效劳 让你的口中流出甜言蜜语 w请问我能为您做什么？ w非常感谢您对我们公司的信任 w谢谢您接受我的 访问 w和您交流非常愉快 w祝您节日快乐/周末快乐 w祝您工作顺利 值得信赖的专家成熟自信 w语速适中 w语音沉稳 w语言凝练 w充满自信 值得信赖的专家成熟自信 w充分的准备 w丰富的专业知识 w自信 w声音训练 客户开拓技巧通过前台 充分尊重 取得信任。

6、让对方了解你的目的 争取合作 开拓技巧通过前台 友好自信地开场 一分钟让你的公司闪闪发光 二分钟说明你产品的特点 向对方请教 开拓技巧面对客户 友好自信地开场 一分钟让你的公司闪闪发光 点出可能的利益 了解需求 给出建议 约见 一、约见的方式：一、约见的方式： 约见约见 信函约见信函约见 上门约见上门约见 二、约见应明确的事项二、约见应明确的事项 三、如何面对拒绝三、如何面对拒绝 约见 约见方式一： 约见 要点： 声音技巧：让客户喜欢并产生信任 有吸引力的约见理由 积极的问话方式 约见 约见方式二：信函约见 1、信函内容 约见理由 公司及产品简介 说明将 约见 。
约见 2、信函约见的要点： 内 。

7、容简短精炼 字迹整齐清晰 ， 如用电脑打印 ， 要 加亲 笔签名 选用漂亮的信纸 约见 约见方式三：上门约见 要点： 注意形象 争取外围的合作 点明中间人利益 。
约见 约见应明确的事项 拜访何人 拜访时间 拜访地点 如何面对拒绝 我们一起来讨论： 1、约见时通常面对哪些拒绝？ 2、我们如何处理这些拒绝？ 约见的关键 w坚持不懈 w诱惑 登堂入室 w直指人心 登堂入室的条件 w充分地了解你的客户 w成为你的产品运用专家 w丰富的经验 客户开拓方案 w制定客户开拓方案的目的 w客户开拓方案是你取得稳定业绩的保障 w如何制定客户开拓方案 w根据销售目标确定客户开拓目标 w确定客户开拓的方法 w确定每周或每天 。

稿源：(未知)

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标题：客户|大客户销售技能培训