12、向淡化 有的顾客提出反对意见及偏激理由 ， 既不充分又固执 ，销售人员应进行步步细致的寻问 ， 深入的探明问题焦点 ，以便在顾客反对情绪淡化后有的放矢的做出解释 。
五怎样促进成交 需要观察仔细了解顾客的需求 1、钓鱼促销法：利用人们需求的心理 ， 通过让顾客得 到优惠或好处来吸引他们的购置行为 。
2、感情联络法：通过投顾客感情之所好 ， 帮顾客解决 所需 ， 使双方有亲和感、需求的满足感 ， 从而促发认同 感 ， 建立心理相融的关系 ， 使买卖双方买矛盾的心理、 距离缩小或消除 ， 而到达销售目的 。
3、诱之以利法：通过提问、答疑、算帐的方式 ， 向顾 客提出购置商品所带来的好处 ， 从而打动顾客的心 ， 刺 激他们的购置欲望 。
4、以攻为 。

13、守法：当估计顾客有可能提出反对意见时 ， 抢 在他们提出之前 ， 有针对性的提出阐述发动攻势 ， 有效 的排除成交的潜在障碍 。
5、当众关联法：利用人们的从众心理制造人气 ， 大量的 成交气份令顾客有紧迫感 ， 以此来促进大量购置 。
6、引而不发法：在正面推销不起作用的情况下 ， 可找顾 客感兴趣的话题 ， 展开广泛的交流 ， 并做出适当的引导 和暗示 ， 让顾客感到购置的好处 ， 而到达成交 。
7、动之以诚法：抱着真心真意 ， 诚心诚意的心态 ， 没有 办不成的事 。
8、助客权衡法：积极介入帮助客户将某些明确利弊加以 分析 ， 让顾客比较权衡利于大弊 ， 引起购置欲望 。
9、担忧心理法：利用顾客怕物非所值 ， 花费了无谓的价钱 ，又担忧不当机立断 ， 怕 。

14、“过了这个村没有这个店的心理 ，来提醒顾客下决心购置 。
10、期限抑制法：销售人员可以利用或制造借口 ， 或以某些 原因临时制造有效期让对方降低期望值 ， 让其只能在我方方 案范围所定的期限内做出决定 。
11、欲擒故纵法：针对买卖双方经常出现的戒备心理 ， 在热 情的效劳中不要摆出志在必得的成交欲望 ， 而是抓住对方的 需求心理先摆出相应的条件 ， 表示出条件不够不强求的宽松 态度 ， 使对方反而感到不能成交很可惜的心理 ， 从而主动迎 和我方观点成交 。
12、激将促销法：当顾客已出现购置的信号 ， 又忧郁不决的 时候 ， 销售人员不是从正面鼓励购置 ， 而是从反面用某种语 言和语气 ， 暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件 ， 让对 方为 。

15、了自尊下决心拍板成交 。
解答疑问并了解问题 。
1要求： 对顾客的疑问表示理解 。
对顾客意见表示认同 ， 用“但是的说法向顾 客解释 对顾客提出疑义的原因 。
站在顾客立场上帮助顾客解决疑虑 。
耐心解释 ， 不厌其烦 。
2注意： 不得与顾客发生争执； 切记不能让顾客难堪； 切忌认为顾客无知 ， 有蔑视顾客情绪； 切忌表示不耐烦； 切忌强迫顾客接受你的观点 。
清楚向顾客介绍情况 ， 到现场参观楼盘并解释疑问 。
这一刻销售人员必须进一步进行说服工作 ， 尽快说服 顾客购置 。
1要求： 观察顾客对楼盘关注情况 ， 确定顾客的购置目标 进一步说明强调产品优点 。
帮助顾客做明智的选择 。
让顾客相信购置是非常正确的决定 。
2购置时机 。

16、： 顾客不再提问进行思考时 。
话题集中在某一产品时 。
顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时 。
顾客开始关心售后效劳时 。
顾客与朋友商谈时 。
成交技巧： 不要再介绍其它产品 ， 让顾客集中精力看锁定的目标 。
强调购置会得到的好处、优点 ， 如折扣、礼品等 。
强调优惠期限 ， 如不买过两天就要涨价了 。
强调产品不多 ， 再加上卖的又好 ， 今天不买明天就没 有 了 。
注意： 切忌强迫顾客购置 。
切忌表示不耐烦 ， 说一些“你到底买不买之类的话 。
必须大胆提出成交要求 。
注意成交信号 ， 进行交易要干脆利落 ，切勿拖延 。
顾客咨询有关售后效劳和楼盘的质量的问题时 ，销售人员应耐心听取顾客的意见 ， 帮助顾客解决 问题 ， 并根据问题解 。

17、决问题 ， 能给顾客留下认真 细致的印象 。
要求： 保持微笑 ， 态度认真 。
身体稍向前倾 ， 以表示兴趣和关注 。
仔细聆听顾客的问题 。
表示乐意提供帮助 。
提供解决的方法 。
注意： 必须熟悉业务知识 。
切忌对顾客不理不采 。
切忌表现的漫不经心 。

稿源：(未知)

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标题：地产|地产销售人员培训课件( 三 )