7 对阿胶、复方阿胶浆的目标人群展开全面的调研 。
并依据调研结果修订第二、三季度的营销策略 。
东阿阿胶第一季度销售及增长办事处第一季度销售量（Kg）完成率占全国比重去年同期销售数量（Kg）增长率上 海800542.35609031.44杭 州2960091.3619 。

8、26053.69温 州1584551.0341140-61.49宁 波1885099.741055078.67南 京1919.5-100厦 门134020.68450197.78南 昌400561.84299033.95无 锡400024.694500-11.11金 华12455102.51796056.47华东小计9410064.5494859-0.80北 京7072130.962830149.89天 津40029.63980-59.18石家庄196560.652010-2.24太 原1080100350208.57哈尔滨1260116.67340270.59沈 阳165551.085302 。

9、12.26华北小计1343287.28704090.80合 肥 1098067.78976012.50济 南1385464.13216445-15.76青 岛509047.13432017.82烟 台6550161.732145205.36郑 州7315112.893576104.52西 安1506.171000-85.00兰 州128567.99110716.08山东小计4585572.273957315.89成 都11990123.3519290-37.84重 庆752.78575.00-86.96昆 明西南小计1206567.7019865-39.27武 汉302546.683875-2 。

【复方|复方阿胶浆销售形势分析报告】10、1.74长 沙490550.466025-18.59广 州45795139.0321975108.40湛 江1305553.7219720-33.80惠 洲769595.0075701.65华南小计 7447591.345916525.88合计25724779.402463034.44复方阿胶浆第一季度销售及增长办事处第一季度销售量（万支）完成率占全国比重去年同期销售数量（万支）增长率上 海18119.050杭 州39.665.4814.38175.33温 州7.219.0514.40-50宁 波18.7549.528.28126.09南 京61.2089.9531.6893.18厦 门21. 。

11、6063.4914.9344.68南 昌39.40130.2915.09161.10无 锡63.0083.3328.80118.75金 华46.8068.7828.8062.5华东小计315.5273.87156.36101.79北 京29.8849.403.60730.00天 津16.2035.717.20125.00石家庄100.8070.1880.2925.54太 原43.32114.6023.2986.00哈尔滨70.1277.2953.4631.16沈 阳77.0072.7644.5472.87华北小计337.3269.72212.3858.83合 肥 266.4088.10264. 。

12、820.6济 南129.5581.6087.4248.19青 岛25.2041.6730.96-18.60烟 台35.9579.2519.9180.59郑 州176.4797.2650.48249.60西 安90.0059.5355.2562.90兰 州122.9485.5963.3993.95山东小计848.3881.32574.2347.74成 都424.80140.48122.40247.06重 庆237.96126.48129.6083.61昆 明162.0064.66201.60-19.65西南小计824.76111.32453.6081.83武 汉325.08122.3294.68 。

13、243.35长 沙9.3661.961.98372.73广 州131.40124.1542.71207.69湛 江86.4071.43108.00-20.00惠 洲125.28127.47105.4818.77华南小计 677.52112.02352.8592.02合计300691.091757.2071.07东阿阿胶系列产品占有份额结构图1999年2000年31东阿阿胶各地区销售收入及增长图复方阿胶奖各地区销售收入及增长图东阿阿胶各地区销售结构图复方阿胶浆各地区销售结构图客户资源评估分析一：全国客户密度分布1：示意图个万元协议额（万元）100100-200200-400400-600600- 。

14、800800-10001000合计1999年2419.5%6754.5%2016.3%97%1021.6%123200010.8%5342%2822.2%2822%165%97.1%126二：分析与结论： 2000与1999年相比 ， 客户分布发生变化 ， 中间部分变大 。
2000年 ， 协议额主要集中分布在100万到800万之间 ， 其中400万以上占40% ， （100-200）：（200-400）：（400以上）=3：3：4 ， 而99年为5：2：1 ，99年协议单位123个 ， 总计协议额2.038亿元 ， 实际完成2.1025亿元 ， 完成率为103.16%；其中完成率在60%以下的有50个 ， 占40.6%；60-80%之 。

15、间的有14个 ， 占11.4%；80-100%之间的有9个 ， 占7%；100%以上的有50个 ， 占40.6% ， 由此可以看出 ， 理想的客户只占47.6% ， 客户资源匮乏 ， 同时也缺少对客户的有效管理 。
2000年我们签定协议126份 ， 总计金额42540万元 ， 其中4%的客户为新增客户 。
2000年我们一定要加强对客户的服务和管理及终端网络建设 ， 否则我们的业绩完成会受到一定的影响 。
广告投入效果评估一：第一季度投入产出比分析东阿阿胶/ CO浆广告投入销售回款TV其它总计CO浆东阿阿胶其他总计全部药品2000.01 53043.355318711278314939602000.0279643.381913061260 。

16、256620502000.0335043.3374128385721402400（估计）总计167013018004460339559484498410结论： 第一季度我们的全部广告促销宣传投入值与销售额之间的比例为1:5 ， 虽然与国际OTC的平均广告费用的1:101:12.5相比偏高,但是带来了复方阿胶浆71.07%的销售增长,其中有7个办事处实现80-100%的增长,11个办事处实现100%以上的增长,最高增长率为730%,这对一个具有20年历史的稳定产品而言,是比较突出的效果. 虽然东阿阿胶也投入了一定数量的品牌广告,但并未导致第一季度的销售明显增长 第二季度复方阿胶浆选择12个重点省的地 。

17、方台继续投放,东阿阿胶取消电视报纸广告,印制宣传资料(东阿阿胶小博士)进行消费者教育. 广告投放须以电视报纸地面促销相结合(TNP联合传播促销方案见第二季度计划)二：产品同期增长性对比分析产品复方阿胶浆（万盒）阿胶（Kg）销售量月增长率季度平均增长率销售量月增长率季度平均增率1月1999年30360%71.07120000-20%4.442000年138957212月1999年5723%5400071.5%2000年70925923月1999年5825%73000-2.7%2000年72.671034结论2：广告为我们的产品主要是复方阿胶浆带来了高速的增长业绩 。

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标题：复方|复方阿胶浆销售形势分析报告( 二 )