1、2000Year第一季度市场营销总结阿胶、复方阿胶浆第一季度销售形式分析报告 第一季度销售形势 广告效果评估 销售目标与生产能力评估5P评估分析及策略建议 产品（product）分析 产品定位（positioning）分析 价格（price）体系运作评估 分销（place）会议效果评估 终端促销（promotion）效果评估东阿阿胶集团销售公司市场部报告设计：林修良 焦汉雄Monday, March 13, 2000第一季度销售形势分析报告销售虽未达目标 ， 但基本呈现正常发展产品类型销售数量销售金额（万元）计 划完 成完成率增长率计划完成 完成 率增长率全部产品（万元）9755849987.12 。

2、36%阿胶（T）324257794.4%4406319172%13%复方阿胶浆（万件）9.178.3591%71%4895413284.480%阿胶补血膏（瓶）30165311%514.5260.150.5530%阿胶补血颗粒（袋）6731.747-41%104.5249.0446.9-31%保健品83574088.67%8.1%从以上数据分析我们可以看出： 第一季度销售整体发展趋势基本正常：复方阿胶浆明显上升 ， 阿胶持平；新药销售量未变 ， 但份额在减少 。
新价货发货出现了迟缓：从价差中我们可以算出 ， 新价格阿胶发出约15.2吨；复方阿胶浆3.3万件 。
市场走货量基本正常：从进销存报表看 ， 第一季度基 。

3、本维持月消耗量为2.5-3万件 。
第一季度阿胶生产及发货受到一定的影响 ， 经过估算约少发出910.7万；依次而算 ， 第一季度全部产品完成应为9400.7万元 ， 阿胶完成4100万元 。
新产品销售徘徊不前 ， 份额比重较小产 品销售情况（万元）全国比重%19992000增长率%19992000比重变化阿 胶28303190134537-8复方阿胶浆2287410080364812阿胶补血膏200260303.23.07-0.13阿胶补血颗粒7149-311.140.58-0.56保健品7408358.0111.99.8-1.9生物制品69.798848.7225-301.120.50.62全部产品62278 。

4、49936.49结论： 阿胶与复方阿胶浆仍然为两大主流产品 新产品的业绩增长较小 ， 尚未成长起来 。
大力培植替代产品 ， 加强对保健品与新药的投入 。
假如第一季度阿胶生产供应不受影响 ， 将完成9400万元的销售 ， 阿胶的占有份额将会由37%提高到43%；复方阿胶浆由48%下降到43% 。
份额明显提高 。
产品销售南北差距悬殊 ， 波动较大1： 从地域看- 东阿阿胶主销区为浙江、广东、山东三省 ， 占全国销量的63%；香港、四川、安徽、广西、上海、河南、北京七省占全国的26% ， 以上10省共占有89%的份额 ， 属重点保护区域；其余18省占11% ， 即使销量增长一倍 ， 尚不及浙江一省的销量（30%） ， 仅与广东相平（22%） ， 20 。

5、00年我们应重点培植2-3个占10%以上份额的新主销区 ， 比如上海、北京、四川 ， 全力巩固10大重点省 。
复方阿胶浆主销区为四川、湖北、广东、安徽、山东、河南、云南七省 ， 占全国销量的68% ， 属重点巩固区域；江苏、甘肃、浙江、河北、陕西5省占21% ， 仅为四川一省的销量 ， 属主要发展区域 ， 其余16省占11% ， 与湖北一省的销量持平 。
2000 年复方阿胶浆要迅速扩大占有份额为3%10%之间的12大重点区域 。
2：从时间波动看- 阿胶有8个区域实现了100%以上的增长速度 ， 14个区域出现负增长 ， 其中南京、昆明发货为零 ， 这说明 ， 我们的阿胶市场还不太成熟、稳固 ， 需要进一步在市场终端和客户选择上做工作 。
复方阿胶浆有 。

6、12个区域实现了100%以上的增长 ， 其中北京增长730% ， 长沙完成了372.73% ， 4个区域出现负增长 ， 与阿胶的情况正好相反 。
这说明复方阿胶浆的市场仍然具有极大的潜力 ， 它尚处于迅速壮大的成长期 ， 为了发挥它的最大潜力 ， 下一步我们应增加产品附加值 ， 采取一系列剂型、包装改革措施 ， 使它更接近消费者 。
策略与建议虽然第一季度呈现了良好的销售增长 ， 但我们的产品是否真正地赢得了消费者的认同和欢迎 ， 也就是说 ， 广告是否真正地起到了拉动作用尚难肯定 ， 所以以下几个季度我们提出如下策略 。
1 东阿阿胶大力深入终端开展各种地面宣传和促销活动 ， 尤其在重点区域浙江、广东、山东；2 将上海、北京、四川、湖北做为第二代阿胶的重点区 。

7、域进行培植 ， 争取2000年其销售份额提高到10%以上 。
3 复方阿胶浆巩固四川、湖北、广东、安徽、山东、河南六省 ， 重点培植江苏、甘肃、浙江、河北、陕西五省 。
4 东阿阿胶实行包装改革 ， 在一级城市培育忠实消费人群 ， 二级城市开发高、中、低档礼品市场 。
5 复方阿胶浆包装改进 。
6 努力提升补血膏、颗粒的营销业绩 ， 迅速扩大在公司产品结构中的占有份额 。

稿源：(未知)

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标题：复方|复方阿胶浆销售形势分析报告