如果是20/80或30/70、30/80 ， 那么需要改变的是 商品的单品 。
2.品类目标客层分析法 顾客才是真正的商品结构决定者 每个品类的目标客层会有些变化：服装、 音像的主要目标顾客 熟食部的启示 谁是你的ABC顾客：5W 1H方法 WHO、WHAT、WHY、WHEN、 WHERE、HOW 顾客调查的操作：问卷、座谈、 、询问 、观察 价格带与销售额的二维分析法 仅仅靠商品又多又全是缺乏以吸引顾客的 ， 必须 有亮点商品 。
正常的二维曲线 非正常的二维曲线 二维曲线二维曲线 价格 销售额 价格 。

14、 销售额 70%30% A、B、C分析法 PSI值的概念：销售额权重单品销售额占类别比 销售数量权重单品销售数量占类别比毛利 额权重单品毛利额占类别比 对单品的排序 对中分类或小分类的排序 对规格、用途、价格、品牌等的排序 A、B、C厂商 对A类、B类、C类的不同政策 历史分析法 销售数据的利用 销售额、销售占比、毛利率、单品平均销 售额、客单价、客流量、单品数、有库存 无销售单品数、人效、米效 竞争环境的变化 节假日、店庆等因素的考虑 横向比照法 对象：内和外 比照参数：大类占地比、商品宽度、商 品深度以及前述参数 业态和规模的考虑 地理位置的考虑 季节因素的注意 资源比照法 将品类对门店的 。

15、奉献与其占用的陈列资源相比较 首先按食品、非食品、家电、服饰、生鲜来比照， 类别毛利额占比VS类别占地面积比 在每个类别中 ， 再按大类进行比较 在大类中 ， 还可以按小类、按品牌比较 解决商品结构的几个关键点 控制或标准预估表控制或标准预估表 对商品流动率的考核对商品流动率的考核 费用与销售的关系费用与销售的关系 关注度原那么关注度原那么 二、如何对待价格策略的问题 许多门店经营者觉得很纳闷自己调查的价格 与别的卖场不相上下 ， 但我们的消费者却老觉得 别人的东西就是比我们的廉价 ， 到底问题出在哪 里？ 许多门店一旦发现销售不理想 ， 认为肯定是价格 贵了没人要 ， 就拼命做市调 ， 将所有高于对手的 价格全部调得比 。

16、对手更低 ， 可是这样做会导致什 么呢？ 价格策略的重要性 超市吸引顾客的核心是什么？是一种低价形象 中国的消费者 ， 尤其是二级市场的消费者 ， 时间 比较充裕而收入相对较低 ， 所以在3-5年内 ， 价格 对消费者的吸引力是不可无视的 超市最可怕的是给人一种“贵的印象 价格印象绝大局部是顾客心中的感觉 价格策略的原那么 原那么一：不要求所有顾客认为所有商品都比别 人廉价 ， 只要求大局部顾客认为大局部商品比别 人廉价 原那么二：并不是越廉价越好卖 ， 也不是什么东 西都要比对手廉价 ， 更不是什么东西都要每天市 调、修改价格 原那么三：区别对待敏感商品与非敏感商品 敏感商品的操作 概念：可比性强、品牌性强的商品 主要分布 。

17、在包装食品、日化、日配品等类别中 ，并不是每个类别都有敏感商品 顾客敏感的目标性商品一般不会超过总单品数的 5% 大局部顾客对价格的记忆是来自上一次购置此商 品的价格 ， 所以敏感商品确实定是由购置频率来 决定的 敏感商品的操作 购置频率销售数量 先确定有敏感商品的类别 ， 再确定每个类别的经 验取值数 根据本月销售状况、去年同期销售情况、去年同 期下月销售情况来确定下月敏感商品建议表 敏感商品的市调 敏感商品价格有时某个单品会降不下来 ， 就要对 替代品进行大力度的宣传 ， 以转移注意力 非敏感商品的操作 家居、服装等品类 顾客对非敏感性商品的价格印象来自于价格带 如烫衣板25、45、78、95的价格设置与 。

18、18、38、 69、105的价格设置 如家乐福裤子价格设置：、 非敏感商品的操作 非敏感性商品的价风格查以月度为宜 市调表的设置 优化整个小分类或功能性商品群的价格带配置和 价格线 业务部门的参与 如何强化低价形象 理性:硬性操作;
感性:营造一种气 氛 视觉气氛POP的设置 、大 堆 头、端架、灯光的设置等 听觉气氛店内播送、叫卖喇 叭声、介绍 如何提高客流量 v维系A类顾客 v20%-30%的顾客奉献了70%-80%的销售 v通过各种途径找出A类顾客 v调查他们的购物习惯 v促销品种与促销力度向A类顾客倾斜 ， 如“每日菜篮子推 荐 v提高便利化效劳：提供洗衣、洗相、代售信封邮票报纸、免 费使用 。

19、打气筒剪刀胶水等效劳 如何提高客流量 v 提升提升B、C类顾客来店次数类顾客来店次数 v卖场内策略：目标性购置品的提前促销预告卖场内策略：目标性购置品的提前促销预告 v卖场外策略：发放卖场外策略：发放DM广告广告 vDM：目标对象是：目标对象是BC类顾客类顾客 v 中小超市没多大作用中小超市没多大作用 v 只提升客流量 ， 一般对客单价没有只提升客流量 ， 一般对客单价没有 v 多大影响多大影响 v 考核的关键点是来客数变化考核的关键点是来客数变化 如何提高客单价 客单价=滞留时间决定于顾客行走的动线长度 X顾客购置商品的平均单价X购置的商品个数 提高客单价就是提高随机性购置 除了购置力外 ， 主要决定于 。

稿源：(未知)

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标题：货架|货架管理知识( 三 )