20、商品结构、卖场布局 和顾客动线的设计 关联购置、卖场活性化和促销组合 关联购置 许多门店在做促销的时候 ， 往往捡了芝麻忘了西 瓜 ， 只知道关心促销品好不好卖 ， 对于应该关心 的东西反而关注不够 ， 结果综合毛利不升反降 ，做了一回免费搬运工 促销品由于毛利低 ， 其目的不在于促销品本身的 销售上下 ， 而在于其带动了多少关联商品的销售 关联购置 促销品+关联商品的模式 选定促销商品 寻找关联商品：在收银台观察 对当地生活习 惯的分析 电脑小票分析法 在促销品堆头的旁边 ， 陈列你要推出的关联商品 卖场活性化 据有关资料说明 ， 顾客的冲动性消费占了三分之 二以上 超市吸引顾客的焦点是要营造一种气氛：低价的 气氛、新鲜的 。

21、气氛、理念的气氛 以顾客五官包括视觉、听觉、嗅觉、味觉、触 觉为核心诉求 ， 通过卖场内外的媒介来诱导和 激发消费需求 视觉冲击 在五觉里 ， 视觉是核心 POP：字越少越好 ， 价格越大越好 喷绘：选择相应的图景 堆头和端架：量感陈列 区域颜色配置 文字表述：经营理念及与顾客的互动 例如：我知道 ， 您所挣的每一分钱都是来之不易的 ， 所以我 们每天都与供给商进行艰苦的谈判 ， 每天进行市调 ， 让您用 更低的价格 ， 生活得更好 其它冲击 听觉冲击：喇叭声、播送声、问候声、叫卖声构 成一种热闹的气氛 嗅觉冲击：主要是香味 ， 比方家乐福选择在下午 4-6点客流较大的时候出炉面包 味觉冲击：给顾客准备小块的食品 ， 让他们通过 试 。

22、吃来对美味形成一种消费冲动 触觉冲击；主动和被动 ， 如毛巾、服饰 促销组合 促销组合是指把相关联的一类商品根据某种原那 么组合起来进行促销的一种方式 主力商品与辅助商品的组合化装品与化装工具 食品与非食品腌制食品与保存器皿的组合 购置频率高的商品与购置频率低的商品的组合 水果与水果篮 促销组合 单位价格高的商品与单位价格低的商品的组合 电视机与接受 天线、视频线 女性购置商品与男性购置商品的组合情侣装 成人购置商品与儿童购置商品的组合大中小三人装家庭袜子 组合、成人与儿童牙膏组合促销包 畅销品牌与推荐品牌的组合A类商品与新品的功能组合 ， A类 商品与季节性商品功能组合 促销组合 促销组合也可根据消 。

23、费者的需求来进行一些创意 比方生日礼品组合蛋糕与生日礼品、儿童礼品组合文具与 玩具、火锅组合火锅配菜与调料、老人礼品组合保健品 与健身器材、男性用品组合男性护肤品系列、女性用品组 合女睡衣与内衣、丰富早餐组合牛奶与面包、团圆用品 组合团圆餐、游泳组合泳衣与游泳工具、郊游用品组合 休闲食品与快餐、郊游工具、探视病人礼品组合水果与鲜 花、保健品与鲜花等 三、如何解决卖场布局 与陈列的问题 卖场陈列首先必须解决卖场布局问题 卖场设计的核心在于诱导客流 卖场设计包括硬性设计和 软性设计 顾客动线对于客单价的影响非常大 商品陈列是门店核心竞争力之一 不改变门店的其他要素 ， 只要按照陈列原那么进行标准陈 列 。

24、 ， 销量就可以增加10%-15% 卖场硬性设计 出入口的设置 单向流设计 主辅通道设计 客流引导的标记 分区管理货架分隔、区域颜色、区域标识、灯 光、装饰风格等 卖场软性设计 冲动性购物与目的性购物二者是相对的 品类购置目的性由强到弱：生鲜日化食 品非食品 生鲜：肉品水产蔬菜水果熟食 面包 品类的诱导设计 促销区的设置 ， 对听觉和视觉的吸引 高毛利商品更需要流量的支持 店中店的设计：亮点设计 顾客动线诊断方法 顾客入店消费行为特性：入店主动线辅 动线/货架街区停留审视比较做出购 置决定 动线是不是明晰 有没有死角 有没有强迫动线回头路 观察点的选择 派员工跟踪顾客的行走动线 陈列存在的问题 出于对 。

25、通道利润的要求 ， 将一些货架、端架、堆 头卖给供给商 ， 导致在陈列调整方面比较被动 货架管理缺乏系统性 ， 出现人情排面、劣品驱逐 良品、重要商品保护成为一句空话、排面控制混 乱等情况 促销区人山人海 ， 而货架街区因缺乏亮点顾客不 愿进去 陈列存在的问题 不考虑陈列的原那么 ， 随意摆布 受供给商的干预过多 毛利低的畅销品占据大量黄金排面 每个管理者有每个管理者的观点 如何解决？如何解决？ 禁止端架、堆头出卖时间超过一个月 定位管理 ， 完善商品配置表的制作和管理 禁止供给商进行排面操作 禁止课长、理货员、促销员随意变更排面 ， 排面调整必须征得 总部或店面领导同意 禁止缺货时用其他商品取代 ， 建立门店缺货跟踪制度。

稿源：(未知)

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标题：货架|货架管理知识( 四 )