10、回避定位：蓝海战略三、产品分析（一）产品的构成1、地理位置2、装饰设施3、服务包（辅助性设施、辅助性物品、显性服务、隐性服务、支持性服务）4、产品的价格5、产品的形象（二）产品的特点1、生产的特点2、销售的特点3、服务的特点（三）产品的收益性分析1、销售额的ABC分析2、产品的利润贡献度分析（四）产品的强度分析1、取定衡量产品竞争力的评比要素；2、收集有关产品信息3、确定各个要素的评分标准4、选择并确定评比者5、进行评比、并计算得分6、根据评分结果 ， 提交分析报告 。
（五）产品的构成分析1、明星产品2、问 。

13、题产品3、瘦狗产品4、现金牛产品营销组织管理第一节：营销部的组织系统一、组织及人员类别1、专业营销部门：2、预定系统：内部外部3、专业销售人员：4、前台服务人员：5、其它：二、组织结构模型分为综合设置和单一设置三、营销部的工作提要（部分）1、受理客人的预定2、迎送客人并安排位置3、拜访客户 ， 维护客户关系 ， 征询客户反馈4、积极开发新客户5、策划并执行促销活动 ， 制定年度营销计划6、建立客户档案 ， 做好客户消费分析7、营业中接待新老客户8、根据需要设计布置酒店环境氛围9、做好对营销人员的培训10、提供市场营销环境分析报告四、客户管理模式（一）老板模式1、由总经理（或业主、董事长）亲自在营业中接待重要客 。

14、户 ， 平时根据客户的消费统计主动联系客户（如电话等） 。
2、由经营部、营业部等管理人员配合客户关系的工作 。
3、迎宾部的预定员负责客户档案的建立 。
4、销售代表没有销售提成 。
（二）一体模式1、由执总、（大堂经理）主持营销与客户管理工作 ， 并向大堂经理、大堂副理及主管等布置有关任务 ， 如客户走访、客户营销、收款等 。
2、大堂副理负责宴会预订、客户消费统计、客户接待、客户投诉、客户档案的建立与分析等工作 。
3、营业中各级管理人员均可接待客户 ， 没有客户限制 ， 管理人员每天要将新结识的客户情况报大堂经理处 。
4、公司下达的经营指标和管理指标 ， 制定各岗位的绩效考核标准 ， 每每按业绩给予奖励或提成 。
（三）专业模式1、成立营业部 。

15、 ， 设客户代表 ， 规定营业部的经营指标和客户代表的销售指标 ， 划定客户代表的客户群体 。
2、客户代表的薪酬采用底薪+提成的方式 。
3、总营业任务完成后 ， 营业部经理可以按一定比例提取奖金 ， 客户代表也可按规定提取一部分 。
4、营业中主要由客户代表接待客户 ， 处理客户问题等 。
5、客户代表负责各自客户的应收账款 ， 走访 ， 联系 ， 开发等工作 。
6、营业代表有一定的包房分配权 。
7、营业部经理负责管理好客户代表 ， 规划其日常工作 ， 并督导及时反馈客户情况 ， 建立客户档案 。
（四）接待模式设立客户代表岗位 ， 主要负责在餐中接待客人 ， 向客人敬酒 ， 与客人沟通等工作 。
（五）混合模式营销部岗位人员设置与职责1、营销部经理2、销售代表/客户经理3、 。

16、公关经理4、公关代表5、预定人员6、平面设计师7、美工8、文员9、迎宾员销售代表的管理一、关注重点1、强调团队业绩2、强调个人业绩利弊分析 ， 使用范围 。
团队研讨：分析强调团队业绩和强调个人业绩的利弊 ， 提出本公司最佳方案 。
二、客户分配1、以销售区域配置2、以产品类别配置3、以顾客类型配置销售人员数量的确定方法：运用工作量计算方法来确定销售人员的数量 。
销售人员的收入分配与绩效管理1、销售人员的收入可分为以下几个部分2、五种收入分配方式1、全部是固定薪水2、全部是变动佣金3、薪水加奖金4、薪水加佣金5、薪水加佣金加奖金销售人员的考核指标1、销售额2、客户量3、客户拜访量4、客户消费回款率5、客户档案记 。

17、录6、客户反馈记录销售人员的文案工作1、销售计划2、工作计划（拜访计划、日常工作计划等）3、销售访问报告4、费用报告5、客户消费分析报告销售人员1分钟演练培训1、销售代表的人格建设2、销售代表的礼仪与形象管理（基本原则、服饰要求、语言运用、基本体态、礼貌行为、应克服和痼疾）3、个人时间管理1、设定工作（销售）目标2、做好工作计划3、对客户的拜访及事务下理要设定优先顺序 ， 4、备有记事簿、周历、月历 ， 以分出完成工作的时间及期限 。

稿源：(未知)

【傻大方】网址：/a/2021/0822/0023898014.html

标题：酒店|酒店餐饮市场营销管理培训( 三 )