5、为可能发生的事项预留适当的时间 ， 6、训练沟通能力与谈判能力 ， 7、避免过分劳累8、设法使自己头脑清醒 。
日常拜访管理一、拜访时间划分1、直接拜访时间2、间接拜访时间3、需要 。

18、用来实现直接和间接拜访的时间4、私人时间二、设定拜访目标1、销售性拜访2、服务性拜访、了解客人的反馈意见3、特殊性拜访三、确定拜访频次运用ABC分类法将客户进行分类管理 ， 从而决定不同的拜访频率和支持程度 。
四、确定访问路线（行程距离、时间等）五、拜访管理表单六、行动业绩分析1、月均客户拜访数量2、计划完成率（拜访计划、销售计划）3、有效拜访率=拜访次数*计划拜访次数4、销售成功率5、停留时间销售人员的五项修炼1、如何接近客户2、如何发掘客户需求3、如何有效地进行销售陈述4、如何处理客人异议5、如何快速达成销售协议销售拜访基本程序1、销售开启2、发现需求3、销售陈述4、处理异议5、销售缔结6、封板 。

19、一、寻找准客户1、什么是意向顾客；什么是准客户：有消费能力 ， 有消费潜力 ， 有权势 ， 有 ， 2、寻找准客户的方法搜索法、效应法、走访法、策动法3、出访前的计划和准备1、自身准备2、销售工具准备3、明确拜访客户的目的4、行程规划5、预约6、出访前的工作检查7、热身运动4、销售开启1、你创造第一印象的机会只有一次 。
2、蠃得面谈机会3、程序：共7项4、拒绝的处理对拒绝的认识拒绝是人们的一种自我保护和 。
而已 。
销售是从拒绝开始的 。
客人拒绝时的习惯用语和体态三分钟坚持术 。
一起配合运用 。
案例分析 。
5、销售陈述用完整的一段话向客户介绍自己的产品（一定要通透了解自己的产品）1、发现客户需求通过提问发现客户需求封闭式提问 。

20、、开放式提问、状况询问法、问题询问法（探寻客人潜在需求的询问）、暗示询问法（格外关照 ， 资源的有限性 ， 给客户提供信号）发问流程（油灯法则）1、确定现状封闭式问题2、了解期望开放式问题3、重点探讨开放式问题4、确认理解封闭式问题5、明确需求特性（特点）及利益说服呈现法（阐述产品的特征）特点：指产品本身固有的特征 ， 如优点：指产品特性的对比利益：指客户从购买的产品上得到的证据：积极语言的力量使用积极的语言词汇提高语言的表现力赋予感情目光接触保持正确的姿态借助工具准确回答客户提问 。
处理异议客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣 ， 嫌货才是卖货人 。
客户通常会提出的异议有： 。
客户在提出异议时有真假之分 ， 提出假 。

21、异议的原因分析： 。
1、异议的种类：不需要；对 。
不满；对 。
不满；对 。
不满；对 。
不满； 不想 。
不友好的说NO你介绍的产品他都说NO有些客人已经决定了所需：当我们试图去推销时 ， 他们回答：噢 ， 不用 ， 我需要一份 。
你建议一种产品后 ， 客人讲：哦 ， 我上次用过 ， 一般 。
价格 。
2、对异议的态度与做法：正确的视为正常现象 。
询问和分析客户原因 ， 理解客户并作解释 。
尊重客户 ， 注意聆听 ， 并加以认同 。
提供证据 ， 实事求是 。
视为一种挑战 ， 避免争论 。
编制应答语 。
不正确的十分恼怒 ， 正面予以反击 。
先不管他 ， 找机会再跟他说 。
看来这家没希望 ， 赶紧找下一家 。
处理异议的技巧处理异议的目标：既消除 。
又不让客户 。
质问法把它转变成一个问题自己觉得人家 。

22、觉得发现反问提问法；答非所问法；直接否定法；优点补偿法；是的 ， 但是法；装聋法；引证法；比较法 。
销售缔结缔结即向客户征求订单 。
1、留意客户的购买信号：表情方面、体态方面、语言方面2、缔结准则准则一 ， 经常缔结 ， 准则二 ， 对每一个推销重点都要做缔结准则三 ， 重在异议处理后即缔结 。
缔结技巧：征询意见法 ， 从较小的问题着手法 ， 选择法 ， 总结法 ， 直接法 ， 敦促法 ， 悬念法 。
巩固销售 。
售后服务 。
客户服务与管理客户是如何失去的？客户 ， 接受产品或服务台的组织或个人 ， 即消费者 。
现代客户管理中的客户 ， 其内涵已经扩大化 。
客户服务的“数字化”1、开发一个新客户的成本是维持一个老客户成本的5-6倍；2、流失一个老客户的损失 ， 只有争取 。

稿源：(未知)

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标题：酒店|酒店餐饮市场营销管理培训( 四 )