1、汽车4S品牌服务要素及营销方法了解4S的销售原理之后 ， 汽车经销商4S品牌服务的模式就显得尤为重要了 。
需求与产品的层次确定不同层次的需求1.产品需求的多层次要确定顾客对产品的需求 ， 就要找出顾客的表面需求是什么 ， 附带需求是什么 ， 真正需求是什么 ， 相关需求是什么 ， 潜在需求又是什么 。
2经销商的首要任务就是挖掘客户的真正需求和潜在需求一个好的汽车销售顾问 ， 首先要找到顾客的真正需求是什么 ， 然后介绍合适的车给顾客 。
挖掘潜在需求潜在需求就是说顾客到底想得到什么好处 。
真正需求跟潜在需求通常是交叉在一起的 。
顾客可能说要买车 ， 但是买什么车可能不就要销这就要销售人员去问 ， 把真正需求、潜在需求挖掘出来 。
产品的五个层次产品 。

2、的五个层次产品要用来满足不同的需求 ， 因此产品也有着不同的层次 。
Æ
核心利益：顾客真正需要的服务或利益 。
就是卖点是什么 ， 最根本的用处是什么 ， 定位是什么 。
Æ
基本形式：实现核心利益的具体东西 。
（包装、形状、式样、品质、风格、商标）第二个层面叫基本产品 ， 就是要把产品定位做出来 ， 把这种感觉做出来 。
Æ
期望产品：一整套属性和条件及东西 。
（服务、保证、赊账分期、送货上门 ， 安装）顾客对产品还有一个期望 ， 就是维修、保养和已经承诺的服务 。
以上这三个层次叫做产品的核心价值 。
Æ
附加产品：附加的服务或利益的东西 。
（超出顾客及竞争对手期望的价值或努力）上面三个层次还不能 。

【汽车|汽车4S品牌服务要素及营销方法】3、达到让顾客满意 。
只有超越顾客期望的或者承诺的服务 ， 才被叫做满意 ， 这一层我们叫做附加产品 。
Æ
潜在产品：潜在的所能发掘或提供意想之外的额外服务或利益的东西 。
当然 ， 如果超越更多 ， 想得更透 ， 这叫潜在值 。
别人想不到的我们能想到 ， 这样就能得到顾客的忠诚度 ， 顾客的满意度和忠诚度就是这么出来的 。
汽车服务产品的特征与内容1成交就是产品提供的总价值大于客户付出的总成本产品销售和价格的天平顾客付出的成本在交易过程中 ， 顾客的付出有金钱成本、时间成本、体力成本和精神成本 。
如果我们的服务好 ， 给顾客的感觉好的话 ， 这些时间、体力、精神成本就会缩小 。
提供好的服务我们的目的就是要赚钱 ， 所以价钱尽量不要便宜 ， 尽量把东 。

4、西做好 ， 把服务做好 ， 令顾客感觉很方便 ， 这样顾客就会觉得虽然多付了一点钱 ， 但是付出的感觉很舒服 ， 的确很划得来 。
所以说服务好了 ， 产品的价值就会大 ， 顾客不舒服的感觉就会小 ， 顾客买得很开心 ， 就会成交 。
2服务产品的特征服务产品的四项特征下面分析一下服务的几个特性：无形性服务是看不见摸不着的 ， 所以我们要给它做出有形的展示 ， 英文叫做Physical Evidence 。
可变性服务本身是可变性很强的 ， 服务质量取决于服务人员、时间、地点和方式 ， 所以我们就要给它一个好的流程 ， 英文叫做Process 。
不可储藏性服务是不可储藏的 ， 不能贮存以供今后销售或使用 ， 所以我们要想个办法 ， 叫“进步创新流程” ， 英文叫Progress 。

5、 。
不可分割性服务的不可分割性就是说服务不能与服务提供者相分离 ， 所以我们就要向提供服务的员工进行培训 ， 这叫People Training 。
3决定服务质量的五种因素顾客最在乎什么对于一个服务类的产品 ， 顾客在乎什么？研究发现 ， 顾客最在乎的是五种：可行性、责任心、保证、关心、有形体现 。
怎样才能做到顾客最在乎这几个因素 ， 这叫感性价值 。
说到底 ， 就是令顾客相信、令顾客放心 ， 那么怎样才能做到这些呢？首先 ， 要有战略观念 ， 就是说思路要对 。
第二 ， 要有高标准 ， 就是流程和营运的标准要好 。
第三 ， 要全员满意 ， 就是要令员工满意 。
第四 ， 要创新 ， 就是要有竞争力 。
可见 ， 要想把服务做好 ， 与战略、营运、人员以及竞争力有关 ， 前面说过 ， 战 。

6、略、营运、人员构成了竞争力 ， 所以总的来说还是执行力和竞争力的问题 。
这是一个最根本的核心 。
品牌信赖知名度、美誉度、忠诚度4服务产品所包含的有形/无形内容我们知道 ， 产品有无形和有形两种 。
无形产品是看不见摸不着的 ， 这种产品质量一定要做到令顾客相信 ， 所以我们就要做到知名度、美誉度、忠诚度 ， 这样才有可能令顾客相信 。
那么 ， 具体要怎么做呢？服务产品包含的有形、无形内容又有哪些呢？服务产品所包含的有形/无形内容Æ
产品差异（独特满意）Æ
服务到位（热情负责）Æ
人员专业（精神面貌）Æ
渠道可靠（买卖地方）Æ
形象感觉（环境气氛）Æ
促销认 。

7、知 (驱动/推动)5服务是一种意识从服务包含的内容可以看到 ， 服务是一种感觉 ， 是一种关怀 ， 是一种意识 。
所以讲服务 ， 就要先认识到、意识到并重视起来 。
6.阻碍服务规划在客户服务中应用的因素为什么现在客户服务的过程里有很多事情都做不好？也就是说 ， 是什么原因阻碍了服务规划在客户服务中的应用呢？分析如下：第一 ， 短期策略看得不够远 ， 眼光短浅 ， 赚一笔是一笔 ， 不关注企业未来的发展 。
第二 ， 企业高层的重视不够除非企业的高层领导理解营销规划 ， 知道它对企业发展的必要性 ， 最重要的是对它的兴趣 ， 否则营销经理不会为了推进营销规则做任何实质性的努力 。
第三 ， 缺少规划服务本身就是流程 ， 如果规划不好的话 ， 就会出现问题 。
第四 ， 缺乏一线 。

8、管理人员的支持一线管理者是那些负责向顾客提供服务产品的员工 ， 他们通常能够有意或无意地了解一些有价值的营销信息 ， 这与他们了解顾客和顾客的需求趋势相关 。
因此 ， 他们对营销规划起到关键的重要作用 。
第五 ， 规划术语混淆不清要赢得企业中所有人的认同 ， 所使用的规划词汇必须为管理人员所理解 。
第六 ， 过分依赖数字许多管理人员非常喜欢数字 。
数量、百分比、比率、成功率、销售利润、成本等等是很多人日常工作的常见用语 。
然而 ， 一旦要根据现状评价过去 ， 预测未来 ， 寻找外面的机会 ， 或者要找出问题的关键因素 ， 就变得无能为力了 。
第七 ， 细节太多、目标太远企业和个人必须认识到真正需要的不是大量的资料而是高质量的信息 。
产生过多资料的系统不但 。

9、无效 ， 而且会挫伤那些为处理资料而辛苦工作的员工的积极性 。
第八 ， 服务的战略规划与战术计划实施方案混乱服务的战略规划与战术计划实施方案混乱的意思就是没搞清楚战略与战术的关系 ， 成功的服务性企业知道 ， 营销计划实施方案来源于战略营销计划 ， 而不是战略计划来源于营销计划实施方案 。
尤其是开4S店 ， 一个店的店址开错了 ， 就全军覆没了 。
第九 ， 流于形式 ， 走过场 ， 出工不出力通常是把一大堆要填写的表格放在管理人员的桌上 ， 并附上要求某日交回的便条 。
接下来的几个星期里经理们就忙于考证和收集所需要的资料 。
一旦表格填完 ， 企业的生活又恢复原样 ， 经理们就可以轻松了 。
第十 ， 没有把服务的规划整合到企业很明显营销规划应该是企业整体规划的一 。

10、部分 。
二者都是在一个时间跨度内、在企业的同一层级上 。
实际上 ， 其他主要职能部门（信息系统部门、财务部门与人力资源部门）也需要在同一时期进行规划 。
第十一 ， 把规划工作交给规划人员去做规划工作不应该交给规划人员去做 ， 应该交给一线的、具体执行的人去做 。
因为除非规划人员是一线出来的 ， 否则很可能会凭自己的想法去做 ， 凭空去想 ， 而不是凭具体的、第一线的情况去做 。
第十二 ， 服务计划内容不够确定影响营销的因素本来就很多 ， 几乎是天时、地利、人和 ， 长期的战略及短期的战术等等 ， 所以营销计划内容不免就很容易形成一种不确定的因素 。
一流的营销计划应做到随机应变、随需应变及随敌应变 。
支撑汽车4S品牌服务的要素一个产品如果要做得好的话 ， 有几个层面 。
核心层面是品质、科技；高一点的层面 ， 根据马斯洛的说法 ， 就开始品味精神 ， 事实上就是服务；然后更大的层面 ， 就是最终培养出顾客潜在的感情 ， 形成品牌 。
。

稿源：(未知)

【傻大方】网址：/a/2021/0902/0024074267.html

标题：汽车|汽车4S品牌服务要素及营销方法