应继续加大该价位 。

13、品牌宣传维护力度 ， 来进一步维持市场增长率 。
（3）在100元/条价格档次 ， X品牌卷烟市场增长率较高为12.5%大于10% ， 但相对市场份额较小 ， 仅为0.5低于1 ， 属于问题类 。
应加大该价位X品牌的营销投入和宣传力度 ， 着力扩大市场份额 。
（4）在150元/条价格档次 ， X品牌卷烟市场增长率仅为4.2%低于10% ， 且相对市场份额较小 ， 仅为0.8低于1 ， 属于瘦狗类 。
合理化建议: 要进一步加以分析 ， 如果是营销措施方面出现问题 ， 则应采取相应措施来扭转不利局势；如果是品牌本身已经不适应市场需求 ， 缺乏竞争力了 ， 则应尽快退出市场 ， 减少对资源的占用 。
评分标准：每点分析评估正确得2分 ， 共8分 。
合理化建议正确得2分 ， 满分10 。

14、分.第二题：维护品牌（10分）答案：1、到货时间不及时 ， 未能按照事先约定的到货时间到货 ， 导致L烟草公司货源安排出现问题 ， 引起客户的不满 。
2、到货品种、数量与合同不相符合 。
小李与厂家约定的是第一批调运甲品牌100万支 ， 乙品牌75万支 ， 而实际到货却是甲品牌75万支 ， 乙品牌100万支 。
3、M工业企业在调换卷烟方面的配合性和及时性差 。
当发现到货品种数量与合同不符后 ， 小李多次与厂家联系要求调换 ， M工业企业却以种种理由始终拖延 。
4、鉴于甲乙两个品牌对L市烟草公司属于一般物资 ， 供应商之间的竞争比较激烈 ， 而且M工业企业在合同执行方面的合作度较差 ， 因此建议市公司下半年减少对M工业企业采购数量或者调整供应商 ， 放弃 。

15、与其继续合作 。
评分标准：每点2.5分 ， 满分10分 。
三. 服务营销 (满分50分)第一题：指导经营（25分）答案：第一小题： 一类烟销量174条 ， 占总销量比重为16.75% ， 较上年增加21条 ， 增幅为13.73%；（2分）二类烟销量687条 ， 占总销量比重为66.12% ， 较上年增加37条 ， 增幅为5.69%；（2分）三类烟销量110条 ， 占总销量比重为10.59% ， 较上年增加4条 ， 增幅为3.77%；（2分）四类烟销量17条 ， 占总销量比重为1.64% ， 较上年减少1条 ， 减幅为5.56%；（2分）五类烟销量51条 ， 占总销量比重为4.91% ， 较上年减少4条 ， 减幅为7.27%；（2分）卷烟销售结构提升明显 。
（2分 。

16、）第二小题：SWOT分析 ， 合理建议 。
优势：（1）A品牌在该客户有较好的经营基础 ， 10元/包的卷烟产品销势较好；（1分）（2）消费者对准备推出的新品卷烟包装和吸味比较认可 。
（1分）劣势：（1）该客户有4个零售价18-22元/包的卷烟品牌规格正在促销 ， 其中有两个品牌毛利率比A品牌新品卷烟要高 ， 品牌培育难度较大 。
（1分）机会：（1）该客户卷烟平均零售单价较高 ， 中高档烟销售能力较强；（1分）（2）该客户卷烟销售结构提升较快 。
（1分）威胁：（1）该客户负责人不大容易接受新事物 ， 对新品推荐主观意念薄弱；（1分）（2）对新品培育存在不利因素 。
（1分） 建议：（1）强化沟通服务 ， 努力得到客户的更大支持；（2分 。

17、）（2）集中投入 ， 做好新品卷烟的宣传推广工作；（2分）（3）密切关注竞争品牌的营销举措和市场走势 。
（2分）评分标准：第一小题：见答案 ， 共12分；第二小题：见答案 ， 共13分 。
第二题：客户维护（25分）答案：第一小题：主要工作方面：客户经理、市管员、客户投诉工作 。
服务质量差距分析：1、卷烟零售客户期望与烟草企业管理者对卷烟零售客户期望的认知之间的差距；2、烟草企业管理者对卷烟零售客户期望的认知与服务质量标准之间的差距；3、服务质量标准与实际传递服务之间的差距；4、实际传递服务与卷烟零售客户感受之间的差距；5、卷烟零售客户期望与实际获得服务之间的差距 。
第二小题：1、主动服务 ， 提高员工的服务意识；2、 。

18、培养忠诚的员工；3、了解市场需求及客户期望的变化；4、全面管理客户数据；5、提供优质的服务；6、一切以提高客户满意度为根本出发点；7、找出自身不足 ， 修正自身行为；8、对客户的承诺；9、集中资源；10、为客户着想；11、建立完善的客户服务体系；12、追踪所发生的一切 。
评分标准：第一小题：主要方面 ， 每点1分 ， 共3分；服务质量差距分析 ， 每点2分 ， 共10分 。
第二小题：每项1分 ， 共12分 。
高级卷烟商品营销员技能练习答案（三）一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）答案：有以下逻辑问题：文化程度（初中）与职业（大学讲师）矛盾 。

稿源：(未知)

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标题：卷烟|9月2日卷烟营销员高级技能答案( 三 )