吸烟消费水平（10元以下卷烟）和常吸卷烟品牌（硬盒中华） 。

19、矛盾 。
年龄（45岁）与烟龄（40年）矛盾 。
常吸卷烟类型（混合型）与常吸卷烟品牌（硬盒中华）矛盾 。
吸烟频率（每天2包）与购烟频率（每年一次）矛盾 。
评分标准：每点3分 。
满分15分第二题：市场预测（15分）答案：1 。
一次指数平滑预测法的预测模型公式： 2根据题意 ， 选前三期的算术平均数作为初始平滑值 ， 所以： 3代入指数平滑公式 ， 依次计算各期一次指数平滑值 ， 计算结果列于表中 。
4、应选取预测误差绝对值合计较小对应的预测值 ， 舍弃预测误差绝对值合计较大对应的预测值 。
评分标准：第一小题：写出预测模型2分；第二小题：计算初始平滑值2分；第三小题：表中每月份数值错扣1分 ， 全对得7分；第四小题：叙述正确得4分；满分 。

20、15分 。
二. 品牌培育 (满分20分)第一题：分析品牌（10分）答案：1、S优势分析：（1）乙品牌卷烟毛利率比甲品牌高 ， 具有一定的比较优势 。
（2）乙品牌系列卷烟已经为当地市场所接受 ， 具有一定的影响力 ， 为该价格档次牌号的顺利进入市场打下了良好的基础 。
（3）乙品牌生产企业承诺及时供货确保供应 。
2、W劣势分析：（1）甲品牌的市场地位比较牢固 ， 而乙牌号卷烟新进入市场还有一个被市场逐步接受的过程 。
（2）乙牌号卷烟包装色彩偏淡 ， 缺少喜庆的气氛 ， 比较难进入婚庆市场 。
3、O机会分析：（1）J市烟草公司决定改变过去卷烟销售“省内依赖型”的局面 ， 逐步扩大省外卷烟的市场份额 ， 这一政策为该牌号卷烟的进入和市场培育提供 。

【卷烟|9月2日卷烟营销员高级技能答案】21、了很好的机会 。
（2）甲品牌货源不足 ， 市场存在一定的供应缺口 ， 为该新牌号卷烟留出了市场发展空间 。
4、T威胁分析：（1）甲品牌的威胁：甲品牌必定不甘心放弃其市场主导地位 ， 会采取相应措施巩固其市场份额 。
（2）其他同档次省外名优品牌威胁：J市烟草公司决定逐步扩大省外卷烟的市场份额 ， 这一政策同样也为其他同档次省外名优品牌的进入提供了机会 ， 竞争将会在所难免 。
评分标准：每点2.5分 ， 满分10分 。
第二题：维护品牌（10分）答案：小李在操作过程中存在如下错误：1、 小李在分析销售情况时 ， 没有根据市场的实际需求情况进行分析 ， 而是根据自己的采购经验；2、 在进行月度需求预测时 ， 要市场部门、品牌部门和订单部门进行三维 。

22、预测 ， 而小李只与市场部门进行了协商；3、 在进行月度需求预测后要向工业公司提出月度订单 ， 并与工业企业进行具体磋商；4、 根据工商双方磋商结果确定月度衔接 ， 并按照月度衔接数确定月度调运计划；5、 在签订购销合同的时候要在每月的11日25日 ， 小李却在28日才挂网签订 。
评分标准：每点2分 ， 满分10分 。
三. 服务营销 (满分50分)第一题：指导经营（25分）答案：第一小题： 1三类烟销售毛利率=(7560-7140)/7560=5.6% 2卷烟销售总额=4500+7730+7560+420=20210元 3卷烟成本总额=4020+7050+7140+398=18608元4卷烟经营总毛利率=(20210 。

23、-18608)/20210=7.9%第二小题：SWOT分析S（优势）（1）地段好 ， 人流量大；（2）性格开朗 ， 待人热情； （3）守法经营 ， 诚信服务 。
W（劣势）（1）店容店貌一般；（2）无专门烟柜、卷烟摆放零乱； （3）卷烟库存量偏大； （4）周边消费水平低 ， 一类烟（高档烟）销售不好 。
O（机会）（1）附近大型超市年底开业 ， 客流量增加；（2）近期陆续有新品卷烟面市； （3）月底对面开了KTV ， 增加高档烟销售潜力 。
T（威胁）（1）周边卷烟零售店多 ， 竞争激烈；（2）烟酒批发店违规经营 ， 有假冒烟销售 。
评分标准：第一小题：第1、2、3点各3分 ， 第4点4分 ， 共13分；第二小题：每点1分 ， 共12分；满分25分 。
。

24、第二题：客户维护（25分）答案：第一小题： 1卷烟供应工作得分=每份调查表卷烟供应工作得分/项数之和/调查表数=（2642100+284580+109050+2480）13525=54630013525=80.04分 。
2卷烟价格策略得分每份调查表卷烟价格策略得分/项数之和/调查表数=(770100+62080+17050+150) 3525=1351003525=85.78分 。
3服务工作得分每份调查表服务工作得分/项数之和/调查表数=(2950100+381080+221250+4780) 18525=71040018525=75.17分 。
4M市烟草公司满意度卷烟供应工作得分40%卷烟价格策略 。

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标题：卷烟|9月2日卷烟营销员高级技能答案( 四 )