私域|私域运营 24 问( 八 )

很多人做私域陷入到一个困局——公域卖什么商品，私域还是卖什么商品。
这显然不太正确，比如，某奶粉品牌设计的是公域卖的是一罐装和两罐装的奶粉，私域基本只推六罐装和八罐装的奶粉。由于货品组合的客单价完全不同，所以毛利完全不一样。
私域流量的产品可以分成三个常见的属性：导流产品、粘性产品、升单产品（利润产品）。
导流产品是让客户能够最快解决购买心智的产品。比如一些美妆品牌会搞一些防晒喷雾9.9元包邮。这个产品本身不赚钱，但它能极大地降低用户的心理决策成本，让用户知道原来这里也可以买到好东西，这是引流的钩子。
粘性产品是用户要持续消耗和持续购买的产品，如洗面奶、棉柔巾等。
升单产品就是给品牌贡献利润的产品，一个健康的私域应该有50%以上的生单产品。比如美康粉黛是彩妆品牌，但它的私域里却主要在卖冻干粉；完美日记也把私域中卖的“完子心选”作为他们的生单产品。
毫无疑问，最高频次的产品一定适合做私域，但对于不高频次的产品，就要想办法组一个具有一定粘性的产品套餐。
此外，私域中除了卖自营商品，还可以卖外部商品。
在运营外部品类时，通过一些周期性的活动和异业合作，可以有效地拉动私域用户LTV和ARPU值的增长。
以个护品牌舒客为例，舒客的私域中，只有30%的GMV是在卖自己品牌的商品，剩下70%的GMV都是在卖异业合作品牌的商品。舒客做私域的逻辑是，基于舒客这个自有品牌在私域中打造“网红（KOC）”，让这个网红去帮忙选品，卖其他品牌的货品，以此来提升私域中卖货的转化率。
二十四、现在很多企业在做数据中台和业务中台，二者分别是什么？区别又在哪里？
现在大家都在做“中台”。所谓“中台”，就像是在前台与后台之间添加的一组“变速齿轮”，将前台与后台的速率进行匹配，易于前台使用，将后台资源滑流向用户，响应用户。
数据中台最早的概念，是一个数据仓库，它的数据来源于两个部分：企业本身产生的业务数据和第三方数据。
数据中台的出现，解决了企业数据报表多、数据无法沉淀、业务功能重复、模块臃肿、新项目上线慢、试错成本高、团队人员臃肿等问题，帮助企业在数据重用、业务滋养、培育创新、梯队培养等方面做优化和升级。
业务中台一般是指支持企业线上核心业务的中台，它承载了企业的核心关键业务，是企业的核心业务能力，也是企业数字化转型的重点。
业务中台的建设目标是，将可复用的业务能力沉淀到业务中台，实现企业级业务能力复用和各业务板块之间的联通和协同，确保关键业务链路的稳定高效，提升业务创新效能。
业务中台有以下几个比较重要的模块：

支付模块：多平台接入、对账、分账、预收支付、备用金等，现金流转须系统化、可追溯；
供应链模块：价格洼地分析、采购商品管理、报价平台、成本预测等；
决策模块：运营决策数据化，降低试错成本；
标准化模块：重复性工作系统化、流程化、标准化，提升人效；
预测模块：采购预测、销售预测；
成本模块：降本增效，降低业务运营费用，业务各节点建立风控体系。

数据中台聚焦于为前台业务提供智能化的数据服务，支持企业流程智能化、运营智能化和商业模式创新，实现“业务数据化”；业务中台更多偏向于业务流程管控，将业务流程中共性的服务抽象出来，形成通用的服务能力。
二十五、结语私域是当今很多品牌方都在做的事情，然而如何做好私域、如何让私域在企业运营中发挥更大的价值，是每个品牌方都需要思考的问题。私域不是简单的社群推品和活动裂变，也不是简单的朋友圈推广和企业微信拉新。
私域是一项庞大且慢性的系统工程，每一条话术设计、每一款产品推送、每一次问题解答，任何一个微小参数的变动都有可能影响私域运营效果的好与坏。
增长黑盒认为，私域的本质，是用户关系的维护，是与用户的深度链接。在商业竞争白热化的今天，做好私域运营、用好的内容与高质量的产品深挖用户价值，是企业立护城河的基础，也是品牌实现弯道超车的必然选择。
我们希望越来越多品牌能够参与到建设私域的浪潮中来，一起探索企业数字化进程中的破局之路和价值锚点。
作者：王艺，邹小困，公众号：增长黑盒Growthbox
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