银行|银行代销保险风波( 六 ) |刘旭东|蔡姐|

自己的两个大客户都没有闹到支行领导那里，我松了一口气。但从此以后，蔡姐再也没主动与我联系过。孙哥很快就以“扩大经营规模”为由抽走他在新城支行的500万元的存款，看样子，这两位财神爷名下的存款归零是迟早的事，我也没脸阻拦了。
我明白，做大生意的人之所以能赚到钱，一是关注投资的细枝末节，二是讲究信誉。孙哥和蔡姐可以“锛儿都不打”借给我10万元，却不愿意在投资上少赚哪怕100块钱，更不爽被人欺骗。
我心中暗暗叫苦：赔大了！——当年凭一张薄面和三寸不烂之舌赚了几万元的绩效工资，却得罪了能为我整个职业生涯“护航”的两位优质客户。要知道，自从2011年调到机关后，我脱离基层营销一线，接触不到新客户，赚的是死工资。在现在银行“全员营销”的激励政策下，两位财神爷走了，我名下的存款计价一落千丈，钱袋子自然要瘪了下去了。
我心中难免郁闷，一天晚上和宋行长一起加班时，忍不住抱怨说：“银行老老实实地玩‘存贷差?不好吗？为啥非得代销保险呢？银行向自家的客户推销保险，卖多少存款就会减多少。等保单到期后，肯定免不了保险公司绕过银行营销一番，这不是将优质客户拱手相让吗？”
宋行长听了我的话先是一愣，随后笑了：“小张啊，亏你还是个学金融学科班出身的大学生，看问题也太片面了。你想啊，客户买保险的钱，保险公司放在哪里呢？”
我搔了搔头回答说：“拿去做投资，投到一些国家级建设项目上。 ”
“你说得对，但就算参与投资，不是还得建个‘资金池’吗？”
“哦……”我有些恍然大悟道， “难道保险公司又把钱存回咱们银行账户上了？”
宋行长赞许地点了点头：“你呀，刚从网点上来时间不长，视野还有所局限。咱们总行和保险公司总部是有协定的——各级保险公司的对公账户在哪家银行开户、保费收入在哪家银行存得多些，是不是得看谁代销自家的产品最卖力呢？这叫‘总对总’的战略合作。你不卖人家产品，人家就把巨额保险费存到别家银行去喽！”
既然开了口，我索性打破砂锅问到底，又问：“我上学时学过《保险学》，里面讲，保险主要功能是对个人与家庭的保障、用来应对未知风险。可银行都当作理财产品宣传，主要的保障功能反而变成可说可不说的附加话术——咱们如果能够切实宣传保险的保障功能，而不是夸大理财收益的话，不就能避免发生三方争议的事情了吗？”
“行了行了，你说的都对，这些我也都知道。你也是在基层工作过好几年的中层干部了，应该知道理想和现实的差距。老百姓想的是啥？‘不幸的那是别人家，不可能轮到我的头上’ ，对待未知风险，他们更愿意去烧香拜佛，而来银行关心的就是怎么‘钱生钱’ 。再说，有钱人凡事讲究个吉利，你一张口就是‘重大疾病’‘身故’什么的，客户听了能高兴吗？丑话说在前面，往往就意味着不能成交，完全消灭了风险，业绩也就成零了。 ”宋行长把手里的文件往桌面上一扔，有些不耐烦地说。银行代销保险风波