到了秀山花园附近的时候 ， 我告诉他 ， 我现在在秀山花园工作 ， 今天 ， 他也看了不少楼盘 ， 怎么样 ， 到我那休息一下吧？在经过学校的工地时 ， 我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学 。
客户当时就问我 ， 你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘 。
我告诉他 ， 其实 ， 我不是不想介绍我销售的楼盘给你 ， 你是我的老客户了 。
我只是想 。

12、让你买了房子以后不要再后悔 ， 所以让你多比较 ， 而且我们秀山花园虽然离小学是最近的 ， 但是离菜市场比较远 ， 离三中又没有其它项目近 ， 所以我不想骗你买 ， 让你自己选择 。
客户当时觉得我很诚恳 ， 当场就在秀山花园交了定金 。
其实在这个过程当中 ， 我除了真心实意地为他着想以外 ， 主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求 。
在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学 ， 来抓住客户的购买心理 ， 我才能争取到顾客的认可 ， 实现销售 。
有效的售楼人员应该是半个地产专家 ， 不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解 ， 而且对所售楼 。

13、盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解 。
更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识 ， 能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较 。
在比较中 ， 无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理 。
因此 ， 既要实事求是 ， 又要扬长避短 ， 为客户提供置业意见 ， 使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感 。
我在秀山花园项目销售的时候 ， 曾接待过一个南宁市有名的律师 。
当时 ， 他到售楼部来 ， 看了一下我们的户型模型后对项目情况没有提问 ， 我就请他坐下来 ， 坐下来后 ， 他就开始大谈南宁市的房地产 ， 各个项目的情况 。
当时 ， 他问我 ， 对“荣和新城”怎么看？我跟他说 ， “荣和新城”在南宁市来说算得是品质比较好的一个小 。

14、区 ， 虽然它所属的片区为南宁市的工业区 ， 但它紧靠邕江边 ， 受污染的程度不大 ， 再加上小区规模比较大 ， 内部的环境做得比较好 。
物业管理也比较到位 ， 在南宁市享有一定的知名度 ， 特别是荣和新城的三期 ， 价格都能卖到3000元/平方米以上 ， 和南宁市公认的高档住宅集中的南湖风景区的楼盘价格是一样的 ， 而且还卖得很好 。
如果今年市政投资修建邕江河堤的话 ， 荣和新城不会每年洪水来的时候被淹了 。
他当时就对我说 ， 他比较喜欢荣和新城 ， 他到过很多售楼部 ， 也问过不少的售楼人员 ， 没有一个像我这样称赞别人的楼盘的 ， 听我这么一说 ， 他倒要认真地考虑去不去荣和新城买房 。
他再问我 ， 秀山花园和荣和新城相比你又认为哪个项目好一点 。
我说这是两个不同性质 。

15、的楼盘 ， 各有各的特点 ， 没办法拿来相比 。
我们秀山花园是南宁市现在唯一的一个山景盘 。
这时候 ， 我请他到我们错层户型的样板房去参观 ， 在样板间里 ， 我给他介绍了错层户型的特点 ， 更多强调的是 ， 因为这个盘是依山而建 ， 地形上的高差 ， 决定了我们这个项目很多户型都做成了错层 ， 它是一种自然的错落 ， 你以后站在客厅的位置 ， 会看到外面是错落有致的、层次感很强的立体景观 ， 这种自然的感觉是很多平地建造的错层户型所没法享受到的 。
我们的户型特点吸引了客户 ， 第二天 ， 客户马上交了定金 ， 而且签约非常顺利 。
其实在这个过程中 ， 我在谈到荣和新城这个项目时 ， 我已经把荣和新城的劣势 ：地处工业区、价格高、地势低 ， 如果遇上百年一遇的洪水 ， 有被水淹的 。

16、可能 ， 但我只不过是换一种表达方式说出来而已 ， 但客户的感觉就不一样 ， 他会认为你比较可信 。
同时 ， 在与他交谈的过程中 ， 我发现他比较年轻 ， 比较容易接受一些新的东西 ， 我就给他推荐了错层户型 。
每个项目有很多优点 ， 但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户 ， 如果都把所有的优点全部告诉他 ， 项目也就变成没有优点了 。
你们要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口 ， 那你就会成功的 。
用心体会1、“利他”的思考方式有人说 ， “钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离 ， 我觉得形容得很贴切 。

来源：(未知)

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