2.准备以信用制度交易前 ， 应彻底作好信用调查 ， 并决定正确的信用限度 。
3.交易开始后 ， 需定期性的重新研讨信用限度 。
4.应迅速获得客户经营或支付情况的异常情报 。
5.若发现异常情况 ， 应即采取必要措施 。
(二)债权管理及促进回收1.债权管理虽然属于推销员及财务经办人所辖 ， 但不可将全部责任委任他们 。
2.销售经理对于各自的销售额、收款额、未收款额等 ， 应经常留意是否异常 。

34、 。
3.要特别注意把握实态 ， 以免部属对未收货款、回收情况等 ， 计算错误或作为呆帐等 。
4.有关货款的回收 ， 应经常叮嘱经办人 ， 以期收到良好的效果 。
处理索赔问题的注意事项(一)销售上的索赔1.对于索赔 ， 无论大小 ， 应慎重处理 。
2.防止索赔问题的发生才是根本的解决问题之道 ， 不可等索赔问题发生时 ，才图谋对策 。
(二)销售部门的处理1.要迅速、正确地获得有关索赔的情报 。
2.索赔问题发生时 ， 要尽快订定对策 。
3.销售经理对于所有的资料均应过目 ， 以防部下忽略了重要问题 。
4.每一种索赔问题 ， 均应订定标准的处理方法(处理规定、手续、形式等) 。
销售事务管理的注意事项(一)销售事务的重视与指导1.销售事务是销售服务上的关键 ，。

35、切不可有错误发生 。
2.除了销售事务经办人等专门人员外 ， 有不少推销员忽视事务性的工作 ，或处理事务的能力不足 。
3.销售经理对事务需具备正确的了解与知识 ， 并反复地指导部属 。
4.务必让所有的关系者遵守事务的处理法规 。
(二)销售事务的组织与制度1.销售事务在组织上应专业化 ， 并设立专职的职员 。
2.尽量让推销员专心销售 ， 不要让他们处理事务性的工作 。
(三)销售事务的改善1.研究效率最高的事务处理法 ， 并经常予以检讨 。
2.利用电子计算机及其他机械 ， 以求机械化、省力化 。
(五)协调与联络1.要密切的实施销售战略上的协调与业务上的联络、洽商及情报交换 。
2.应特别注意彼此间意见的沟通 ， 以免发生误会或不协调 。
推销员的活动 。

36、管理要诀(一)推销活动的特征1.推销员必需离开公司 ， 远离上司 ， 依自己的责任行动 。
2.推销活动的管理以自我管理为主体 ， 故提高推销员的道德心及责任感为最重要的事 。
(二)行动报告制1.各推销员的行动预定表 ， 应由他们自己制作、自己提出；以一个月或一个时期为单位 ， 记录每天 访问的地点及事项 。
2.按日报告(或按周报告)不仅达到行动管理的目的 ， 同时 ， 也是情报管理上的重要事项 。
3.例会需以上司为中心 ， 以作必要的指示及正确的指导 。
(三)出差管理1.近距离或住宿出差 ， 要让职员提出申请(预定) ， 并审阅出差内容 。
2.长期性的出差 ， 有关经过与成绩应让部属作定期性的报告与联络(利用文书、电话等) 。
3.应规定期限内 ， 完成旅 。

37、费的清算 。
销售会议的处理要诀(一)必要时才开会1.必要、不可缺的洽商、讨论时 ， 才召开会议 。
2.销售部门的主要会议为周期例会、重大客户或突发会议等 。
(二)会议的进行法1.议题要在事前通知参加者 。
2.要严守时间(开始与结束的时间) 。
3.理该参加者 ， 均应出席 。
4.不可变成特定者或个人的讲演会 。
5.尽量让多数人发言 。
6.最后应将决议事项整理好 ， 让参加者确认 。
7.应在短时间内完成会议(时间不加节制的会议 ， 徒浪费时间而已) 。
(三)销售经理的注意事项1.不要随便开会 ， 不要变成喜欢开会的人 。
2.不要变成销售经理个人的演讲会 。
3.会议中所决定的事情 ， 要确实地施行 。
销售经费管理的注意事项(一)经费有(a)销售投资 。

38、、促销费用(广告宣传费、交际费等) ， (b)附带经费 。
(a)及(b)应分别处理 ， 尤其是(a)的费用若随便限制、减少的话 ， 销售活动将不能活泼 ， 而益趋衰退 。
任何投资都要得到效果 ， 因此 ， 必须节省不必要的经费 。
(二)独立的会计制度或预算控制制度1.销售经费需依各种科目 ， 编列年、月预算 。
2.销售经理对于细目均应亲自过目、研讨、审阅 。
(三)经费管理的办法1.要迅速正确地把握预算与实绩的差异 。
2.要仔细研讨变动费用(运费、出差旅费等)与销售额间的关连 。
3.销售经理需不断地加强节省经费、成本意识等的教育 。

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