中国内陆各大葡萄酒进口公司公司名在葡萄酒市场成就骏德酒业销售网络遍布香港、澳门和中国内地 ， 在北京、上海、广州、武汉等全国多个城市设有连锁专卖店 ， 目前品牌专卖店超过一百家 。
另外 ， 销售渠道还渗透至星级酒店、高级中餐厅、高级西餐厅、时尚会所等直控终端 。
上海建发酒业有限公司07年成为六国葡萄酒（澳洲烙克BANROCK、美国黑岩石BLACK STONE、加拿大北海岸NORTH SHORE ICEWINE、德国黑塔BLACK TOWER、意大利甘洽GAN 。

24、CIA、智利红蔓TARAPACA）的中国总代理 ， 建发酒业进入中高端进口葡萄酒市场 ， 开始了品牌集结号式的发展之路ASC精品酒业ASC精品酒业独家进口及经销15个国家1200多种不同产品 ， 为消费者提供广泛全面的选择和无与伦比的上乘品质 。
包括波尔多享誉盛名的葡萄酒 ， 例如：拉图城堡、布里翁高地古堡 ， 埃思杜耐尔城堡等 。
ASC在大中国地区拥有6家分公司 ， 为全国各高档酒店、餐厅、零售店、超市、商场提供高品质的葡萄酒 。
ASC通过其完善的直销网络为私人及公司客户提供送货上门服务 。
青岛富隆酒窖集批发和零售（酒窖、酒屋、酒坊、酒膳）为一体的专业性进口葡萄酒经营商 。
拥有来自世界12个著名葡萄酒出产国的200多个精品庄 。

25、园 ，1000多款名优葡萄酒的经销权或独家代理权 。
拥有中国最大的专业葡萄酒零售网络 ， 是中国最大的精品葡萄酒进口商之一 。
广州澳海经典贸易有限公司公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆 ， 高级餐厅 ， 超市,酒吧及夜总会 。
3. 消费人群有限葡萄酒在中国市场还是一种奢侈品 ， 而能够购买得起高档葡萄酒的消费者还是少数 。
六、 谈判目标（一）数量不变数量不变：18000瓶目标FOB报价（万元）CIF报价（万元）运费（元）保险费（元）付款方式交货期限长期合作(详见附注)最高目标4504574681025135100%预付款4个月达成5条合理目标380-450387-45746810-55334251351 。

26、00%预付款3个半月达成1-5条最低目标3803875533425135100%预付款3个月至少达成1条（二）数量增加数量增加目标数量（瓶）FOB报价（万元）CIF报价（万元）运费（元）保险费（元）付款方式交货期限长期合作(详见附注)最高目标30%234005855946077732670100%预付款4个月达成5条合理目标30-18%23400-21200450-585457-59455334-6077725135-32670100%预付款3个半月达成1-5条最低目标18%212004504575533425135100%预付款3个月至少达成1条七、谈判程序及策略（一）开局方案1：坦诚式开局 。

27、策略我公司本次是与中国公司合作 ， 而中国人向来比较谨慎 ， 同时中国比较注重个人之间的人际关系 ， 特别强调与合作者的信赖关系 。
采用坦诚式开局 ， 在陈述中真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系 ， 适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉 ， 会让对方感受到我方的诚意 ， 营造一种简单轻松的开局氛围 ， 容易进入谈判的主题 ， 同时也利于节省时间 。
方案2：进攻式开局策略营造低调谈判气氛 ， 指出本公司的优势所在 ， 令对方产生信赖感 ， 使我方处于主动地位 ， 从而获得对方必要的尊重 ， 并借以制造心理优势 。
方案3：保留式开局策略中国人在谈判时一般都喜欢“投石问路” ， 在谈判前会进行一些社交活动 ， 同时他们喜欢拖延式的交谈 ， “一丝不苟”也是中国人一贯的 。

28、作风 ， 为达双方的合作 ， 谈判开始时 ， 以“协商” ， “肯定”方式创造一种“温和”的感觉 ， 使得谈判气氛缓和 ， 以询问或补充方式诱使对方亮出谈判目的及底线 ， 希望双方协力合作 ， 实现双赢 。
（二）磋商阶段策略1：报高价策略发盘报出450万元的最高货价 ， 由技术人员解说葡萄酒酿造过程的复杂性 ， 制造工艺要求越高越精细 ， 成本、价值及价格就会越高 ， 且高价高质一直是拉图酒庄的特色 ， 因此高价位是情理之中 。
报高价能为我方让步留有较大余地 ， 也能一开始削减对方信心 ， 趁机摸清对方立场 。
策略2：价格解释策略我方报价后 ， 买方要求作出详细解释 ， 我方财务人员作出必要解释 ， 坚持原则是：不问不答、有问必答、答其所问、简短明确 。
让买方对价格无可挑 。

29、剔 ， 只能欣然接受 。
策略3：让步策略先大幅度地还价 ， 然后再一步一步的缓慢让步 ， 最后实现己方的价格目标 。
坚持己方的要价与让步策略和行动计划 ， 不跟随对方的步调行事 ， 不要作对等让步 ， 坚持要求对方做出的让步 ， 己方才做出让步 。

来源：(未知)

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标题：葡萄酒|葡萄酒采购项目谈判策划书( 五 )